コラム

【トレードマーケティングTips】

半期提案のための重要なポイントを総まとめ

量販営業お悩み解決コラム 江藤さんの本部商談奮闘記その12

マーケティング研究協会 トレードマーケティング部

2023.07.15.Sat.

量販営業お悩み解決コラム 江藤さんの本部商談奮闘記

■半期提案のための重要なポイントを総まとめ

本年2月から連載を開始した本コラムですが、前回の第11回までにたくさんの半期提案のための重要ポイントを解説して参りました。
MK食品の江藤さんの半期提案の決着も見えたようですので、今回はここまでの江藤さんの営業活動を振り返りながら、重要ポイントのおさらいをして参りたいと思います。


登場人物のご紹介

本コラムの主人公、江藤さんが所属している「MK食品株式会社」のメンバーや、取引先の「TMスーパー」のバイヤーさんなどをご紹介。

MK食品株式会社

カテゴリー市場シェア3位メーカー。バイヤーと直接商談できる得意先は多い。

量販営業部
江藤さん(営業担当)
江藤さん(営業担当)
前任の急な退職により、急遽TMスーパーの本部担当に抜擢
塚田さん(課長)
塚田さん(課長)
江藤さんの上司で、元エース営業担当
現在は担当先を持たずマネジメントに専念
鈴本さん(営業担当)
鈴本さん(営業担当)
MK食品の新入社員
営業推進部
椎谷さん
椎谷さん
頼れる本部スタッフ、のちのち登場予定
TMスーパー株式会社

関東を中心に伸び盛りなスーパー
SM業界TOP5も見えてきたところ

商品部
片岡さん(バイヤー)
片岡さん(バイヤー)
MK食品を含むカテゴリーに新しく着任
「前任よりも実績を出していきたい」とやる気満々

■初めての半期提案を振り返って...

TMスーパーの本部担当として初めての半期提案を終えた江藤さん。はたしてその商談の成果は...?

【MK食品 量販営業部オフィス】

江藤
江藤
塚田課長!塚田課長!大変です!!
塚田
塚田
おいおい、朝から騒がしいな。
ちょっと落ち着けって。何があったんだ?
江藤
江藤
先ほど卸から連絡があって、うちの新商品がTMスーパーさんで定番導入されることになりました!
しかもTMスーパーさんのフォーマット全パターンです!全パターン!
塚田
塚田
まじか!!それはでかした!江藤、やるじゃないか!
江藤
江藤
初めての半期提案で右も左もわかりませんでしたが、おかげさまで成果らしい成果につなげられました~。今はただただホッとしてますよ~~。
塚田
塚田
いや、ほんとお疲れさん!よく頑張ったよ!これで定番導入っていう一つの関門は突破だな。
あとは棚替え後の売場でお客様に買っていただけるように、TMスーパーさんと商品を育てていってくれよ?
江藤
江藤
はい!そのあたりは月次商談でしっかりやっていきます!
塚田
塚田
ところで今回の提案までの活動を振り返って、どんなことがポイントだった?
江藤
江藤
そうですね...、私の場合、教わった事ほとんど全部なんですが、「営業=自社の売り込み」ではいけないってことは、その後の提案を考えていくうえで大前提の考え方なんだな、と思いました。
塚田
塚田
小売業が我々メーカー営業へどんな期待をしているか(第2回)ってことを教えたときの内容だね。
「小売業の問題解決のパートナー」っていうスタンスが大事だってことだったね。
江藤
江藤
はい、営業活動の「3つのゲート×3つのステップ(第3回)」は「小売業の 問題解決のパートナー」を実現するための流れだってことも良くわかりました。

塚田
塚田
実際の営業活動は多少順番が変わったり、行ったり来たりすることになるけど、いずれにしても最初のゲートの「情報収集」、特に「得意先の情報収集」はしっかりとやっておくべきことだよね。
江藤
江藤
おっしゃる通りです。 それに、得意先がどうしていきたいかの方針や計画、それに対する実績やお店や売場がどうなっているかの現状把握(第4回 第5回)は、得意先の問題解決のパートナーになるためには必須だとわかりました。
塚田
塚田
そうだね、「問題」は方針や計画で描かれている「ありたい姿」と「現状」のギャップだからね。
そのうえで解決のためのストーリー、つまりはメーカーからの提案を組み立てていくんだったな。

江藤
江藤
説得力や魅力のある提案のつくり方(第6回第7回)も勉強になりました。
正直、考えたこともなかったです。
塚田
塚田
俺たちにとって商談相手はバイヤー1人かもしれないけど、バイヤーはたくさんのメーカーから提案を受けてる。
少しでも提案の説得力や魅力を高めるのは営業担当者の腕の見せ所だな。

江藤
江藤
説得力を高めるためにデータを活用する(第8回)というのは効果的だなっていう実感もありました。
片岡バイヤーへの提案の時に「へぇ」とか「なるほどね」とか反応があったんですよ。
ただ、まだデータから自分なりの見解を見出すのは苦手な感じがします...。
塚田
塚田
慣れだよ、慣れ。
市場データやPOSデータの数字はあくまでも結果でしかないから、その数字の変化の要因である「お客様がどう変化しかたか」を想像する癖をつけたら、いつの間にかできるようになってるさ。
江藤
江藤
提案の説得力や魅力っていう意味では、得意先の実態に即した解決策の方向性や実行プランを提示する(第9階第10回)のもポイントでしたよね。
必ずしも市場とのマイナスのギャップを埋めることが解決策ではなかったり、棚割や販促の提案も得意先の売場の大きさとか、店舗や売場でどこまで対応できるかを考慮したものでないと、「ほかの企業にも同じ提案してるでしょ?」って言われてしまうんでしたね。
塚田
塚田
特に最近は店舗や売場のオペレーションに配慮しているバイヤーは多いからね。
そういったお店側の事情についても、事前にバイヤーから聞き出しておいたり、店舗視察の時に情報収集しておくべきことだな。

江藤
江藤
そして一番最近アドバイスいただいたクロージング(第11回)もやってみたら、その重要性に気が付きました。
塚田
塚田
お、それはつまり?
江藤
江藤
実はアドバイスをもらった直後に電話でクロージングしたんですが、その際にバイヤーからいくつか要望や質問をいただいたんですよ。
それに答える形でどんどん導入までの具体的なスケジュールなんかも話すことができたんです。
もしクロージングしていなかったら提案を忘れられていたかもしれません。
塚田
塚田
なるほどね、それは江藤の言う通りかもしれない。
さっきも話したけどバイヤーはたくさんのメーカーと商談をしているからね。
提案後に「待ち」になっていると冗談抜きでいつの間にか棚割が確定していた、なんてことになるから、提案後もこまめにコミュニケーションを取るのは大事だね。
江藤
江藤
一通り振り返ってみましたけど、結局教わったこと全部大事でしたね。
塚田
塚田
細かいことを言えば営業活動の大事なこととかコツは他にもまだまだあるけど、とりあえず最低限バイヤーへ半期提案をするためのポイントは押さえられたんじゃないかな。
江藤
江藤
ほんとにおかげさまで新商品の導入につなげられて、フォローいただきありがとうございました。
塚田
塚田
おっと、気を抜くのはまだ早いぞ?
いまは3つのゲート×3つのステップの「商談の実施」まで終わったところだ。
導入できた新商品もそうだけど、既存品の棚割の状況、棚替えにあたっての各店からの発注状況、棚替え後の店頭実現状況なんかも逐一チェックしておくんだぞ?
江藤
江藤
そうですね、店頭に並ばないとお客様に買ってもらえないですもんね。
塚田
塚田
ついでに言うと、もうすでに次の半期提案に向けてスタートしたと思った方がいい。
新しい棚割やこれからの販促施策の検証をして、次の棚割りで棚落ちにならないようにこの半期の実績につなげてくれよ?
江藤
江藤
はい!頑張ります!!



■本部商談奮闘記 今回のポイント

今回は半期提案の重要ポイントを、江藤さんの営業活動を振り返りながらおさらいして参りました。
過去のコラムの各回にはそれぞれ詳しく解説をしておりますので、改めてご参照いただければ幸いです。

★今回のポイント★
  • バイヤーのメーカー営業への期待は「問題解決のパートナー」、「3つのゲート」×「3つのステップ」で得意先の問題解決につながる提案を実現する
  • 特に得意先を理解するための情報収集は入念に(得意先の意思決定のスケジュールや、方針・計画、実績や店舗・売場の現状など)
  • バイヤーはたくさんのメーカーから提案を受けているので、説得力と魅力のある提案を作り込む(提案ストーリー、データ活用、提案書の魅せ方など)
  • クロージングを行い、提案後もこまめにコミュニケーションを取ることで採用の確度を高めていく
  • 採用決定後も店頭実現までしっかりチェック
  • 次の半期の提案に向けて棚割、販促施策のPDCAを月次商談で回していく

筆者

マーケティング研究協会 トレードマーケティング部

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