コラム

【トレードマーケティングTips】

1月の営業活動のPOINT
半期提案の最終決着までにできること

マーケティング研究協会 トレードマーケティング部

2024.01.15.Mon.

トレードマーケティングTips今月の営業活動のポイント

年末から1月にかけて、春夏提案を実施するメーカー様が多いのではないでしょうか。

提案を終えホッと一息つきたいところではありますが、ご承知の通り提案の実施が営業活動のゴールではなく、棚割・販促の確定まで多少の期間が空いています。

実はこの提案~最終決着までの間の活動が、提案の採用、不採用に大きな影響を及ぼします。
つまり、提案に対する反応が芳しくなかった場合でも、挽回のチャンスがあるということです。

では最終決着までどのような活動を行うことで、採用の確度を高められるのでしょうか?

まず把握しておくべきことは「いつまでに、誰が、どのように決めるのか」です。
得意先も組織ですので、期日、決裁者、関与者(得意先社内だけでなく、卸やカテゴリーキャプテンのメーカーなども)、会議体などが意思決定のプロセスとして設定されています。

これらが把握できていないと「いつの間にか決まっていた」となってしまい、挽回の活動を逸してしまいますので、今一度、得意先の意思決定プロセスがブラックボックスになっていないか、はっきりと把握できているかを確認してみましょう。

次に把握すべきは、今回の提案に対する評価です。
限られた短い期間で、どのようなアクションを執るべきかを設定するためです。

再提案が必要なのか、店頭展開や販促の具体性を高める必要があるのか、得意先内部の意思決定の後押しが必要なのか、バイヤーの「こうして欲しい」を明確にしておきましょう。

直接バイヤーへのヒアリングが難しい場合は卸店経由で状況確認をしていただくように働きかけましょう。

また、第三者から推奨してもらう、ということも可能です。
卸店やカテゴリーキャプテンのメーカーから自社の商品、施策を推奨してもらうためのシナリオ(推奨者に対してのメリット)を考えておき、水面下で根回しをしておくと良いでしょう。

他にも、自社の他の営業担当の方がどのような「詰め」の活動を行っているか、情報収集をしてみるのも良いと思います。
実はこのような細かい活動は個人のノウハウになっていることが多く、「こんな有効な手段があったのか」という発見につながることが期待できます。

「半期提案の最終決着までにできること」は無いかを改めてご確認いただき、少しでも採用の確度を高められる活動があれば、すぐにでもアクションを起こしていただければと思います。

【お役立ち追加情報】

別途、提案時のクロージングの手法についてのコラムもUPしています。
クロージングに苦手意識のある方はぜひご覧ください。

江藤さんの本部商談奮闘記
https://www.marken.co.jp/column/2023/06/post_25.php

【マーケティング研究協会では消費財メーカー様向けに営業力強化をお支援しております!】

食品・飲料、日用品、化粧品、医薬品など、消費財と呼ばれる製品を取り扱うメーカー様における、小売業に対する営業力強化を支援しています。お気軽にお問い合わせください。

https://www.marken.co.jp/sales01/

筆者

マーケティング研究協会 トレードマーケティング部

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