コラム

【トレードマーケティングTips】

小売業への営業力強化のススメ方<人材育成編1>

営業力強化:誰から強化を進める?!

マーケティング研究協会 トレードマーケティング部

2022.04.21.Thu.

消費財メーカーの営業力強化の視点

営業力の強化は永遠のテーマですが、環境の変化に伴い、求められているスキルや知識が変化してきています。 これまでに営業強化に向けた様々な取り組みをされてきたメーカー様でも、時流に合わせたテーマ・内容で人財育成プランを再構築するようなご相談が増えています。
皆様は「営業力を強化せよ」という命題を突きつけられたら、一番最初に何を考えるでしょうか。

「やっぱり商談のトークかな」「オンライン商談のポイントじゃない?」「提案の内容でしょ」「パワポの資料作成なんかも大事だよ」 色々なお声が聞こえてきそうです。

今回のコラムでは、私たちが多くの消費財メーカー様の営業力強化をお手伝いさせていただいている事例をもとに、何を考えるべきか、どう進めていくことが効果・効率的なのかといったポイントについて、お届けしていきます。

 第1回(今回)「営業力強化:一番初めに何を考えることは何か」
 第2回 「営業力強化:誰から強化を進める?! 若手からが始めやす い?」
 第3回 「営業力強化:マネジャーの強化はどう進める?」
 第4回 「営業力強化:組織全体で進めた成功事例」
 第5回 「営業力強化:営業サポート部門の強化はどうすべき?」

一番初めに考えるべきコト「目的」と「ゴール」

営業力強化を進めていくと、検討事項が「研修のテーマ」に偏りがちになる事が発生します。
前述のように、「今はオンライン商談だよね」とか、「提案書のPPTの作り方じゃないか?」といったように「テーマありき」で議論が進んでしまう現象をよくお見掛けします。これはごく自然な流れであり、このこと自体は問題ではありません。

しかし、「何のために営業強化をするのか?」が明確になっていないとすると、それは問題です。
目的の達成・ゴールに向かうために、現状はどのような状態になってしまっているのか?
実現すべき状態に持っていくために、何を施すべきなのか?それを今最優先ですべき事なのか?
これらを整理せずに「テーマありき」の議論をしてしまうと、本来とるべき行動からどんどん離れていってしまいます。

スキルを強化したいからといって、無条件に新しいテーマに打ち込んでしまうと発生しがちな問題です。
そのためにも、毎回新たな行動を計画する際には、「目的」を確認しながら進めることが重要ですね。

ということは、

営業力強化のために、真っ先に考えるべきことは「目的」であり、「なんのために実施するのか」を明確にすることが必要です。
また、いつまでに、どんな営業になっていくべきかという「ゴールの設定」に関する議論も大事なことです。

次にすべきことは?「現状把握」と進め方 現場アンケート実施時の留意点

「目的」と「ゴール」を設定したら、それと同時にすべきことは、「現状把握」です。

「ゴール」と「現状」のGAPを見つけ、解決のための打ち手を検討することに必要だからです。問題解決のオーソドックスなフレームワークですね。

現状把握については、営業現場へのアンケートを取られるケースが多いですが、アンケートを実施するにあたって注意すべきなのは、必ず「仮説」を先に設定しておく事です。

「おそらく、こういった事に困っているはずだ」「このような現状があるに違いない」

こうした仮説を持っていないと、営業現場の意見に左右されすぎてしまい、「本来実現すべき姿」と「現場がやりたい事」の乖離が起きてしまう事があります。

ただし、営業現場の現状を確認し、営業強化に対して現場のモチベーションを高めるのは非常に大切な事ですので、私たちが最もオススメしたいのは、現状よく使用されているの提案書を収集し、その上で仮説をたてて、キーマンにヒアリングをかけるやり方です。

まずは実際の提案書から「不足点」「充足点」を判断し、ポイントを絞り込んだ上で実際の商談の内容(口頭での提案内容)についてヒアリングを行い、何ができていて、何が足りていないのかを確認していくようなやり方です。

可能であれば、直接小売業にヒアリングにし行く、という方法もかなりオススメです。
「弊社に足りていない事は何でしょうか?」と尋ねると、親身になって回答頂けるケースは非常に多いです。


いかがでしたでしょうか。

効果・効率的な営業力の強化のために、「目的」の設定と「現状把握」の重要性、把握の仕方についてお伝えしました。

次回は、「どの層から手を付けるべきか?」についてお伝えいたします。

筆者

マーケティング研究協会 トレードマーケティング部

Pickup column

この筆者の別のコラム

コラム

2024.06.01

【トレードマーケティングTips】

6月の営業活動のPOINT
秋冬の商談に向けて、バイヤーに刺さる提案書を準備しよう

マーケティング研究協会 トレードマーケティング部

5月のコラムでは、秋冬提案に向けた提案構成(提案ストーリー)と資料作成(伝わりやすい提案書)のPOINTを解説しますので、提案書のご準備の参考にしていただければと思います…

コラム

2024.05.01

【トレードマーケティングTips】

5月の営業活動のPOINT
情報収集をして、バイヤーと次の半期の方向性の会話をしよう

マーケティング研究協会 トレードマーケティング部

5月のコラムでは、来月~再来月に実施される半期の商談に向けた情報収集、バイヤーとのコミュニケーションについて確認して参ります。

コラム

2024.04.01

【トレードマーケティングTips】

4月の営業活動のPOINT
次の秋冬提案までの活動スケジュールを確認しよう

マーケティング研究協会 トレードマーケティング部

コラム

2024.03.06

【トレードマーケティングTips】

トレードマーケティングセミナーレポート: これからの本部担当者育成2024…

2024年2月26日に開催されたオンラインセミナーの開催レポートをご紹介

マーケティング研究協会 トレードマーケティング部

2024年2月26日に開催されたオンラインセミナーの開催レポートをご紹介。

コラム

2024.03.04

【トレードマーケティングTips】

3月の営業活動のPOINT
次の棚割での定番維持、拡大に向けた活動を始める

マーケティング研究協会 トレードマーケティング部

コラム

2024.02.01

【トレードマーケティングTips】

2月の営業活動のPOINT
新規採用商品は春夏棚にきちんと並ぶのか?買っていただけるか?

マーケティング研究協会 トレードマーケティング部

コラム

2024.01.15

【トレードマーケティングTips】

1月の営業活動のPOINT
半期提案の最終決着までにできること

マーケティング研究協会 トレードマーケティング部

コラム

2023.07.31

【トレードマーケティングTips】

トレードマーケティングセミナーレポート: 消費財メーカーの営業改革・人材育…

2023年7月26日に開催されたオンラインセミナーの開催レポートをご紹介

マーケティング研究協会 トレードマーケティング部

2023年7月26日に開催されたオンラインセミナーの開催レポートをご紹介。

コラム

2023.07.15

【トレードマーケティングTips】

江藤さんの本部商談奮闘記 その12

量販営業お悩み解決コラム 江藤さんの本部商談奮闘記その12

マーケティング研究協会 トレードマーケティング部

マーケティング研究協会トレードマーケティング部では「量販営業お悩み解決コラム~江藤さんの本部商談奮闘記~」と題し、量販営業における“あるあるなシーン”を取り上げ、その対処…

コラム

2023.06.30

【トレードマーケティングTips】

江藤さんの本部商談奮闘記 その11

量販営業お悩み解決コラム 江藤さんの本部商談奮闘記その11

マーケティング研究協会 トレードマーケティング部

マーケティング研究協会トレードマーケティング部では「量販営業お悩み解決コラム~江藤さんの本部商談奮闘記~」と題し、量販営業における“あるあるなシーン”を取り上げ、その対処…

コラム

2023.06.17

【トレードマーケティングTips】

江藤さんの本部商談奮闘記 その10

量販営業お悩み解決コラム 江藤さんの本部商談奮闘記その10

マーケティング研究協会 トレードマーケティング部

マーケティング研究協会トレードマーケティング部では「量販営業お悩み解決コラム~江藤さんの本部商談奮闘記~」と題し、量販営業における“あるあるなシーン”を取り上げ、その対処…

コラム

2023.06.03

【トレードマーケティングTips】

小売業への提案は「市場とのギャップを埋める」のが正解?? 江藤さんの本部商…

量販営業お悩み解決コラム 江藤さんの本部商談奮闘記その9

マーケティング研究協会 トレードマーケティング部

マーケティング研究協会トレードマーケティング部では「量販営業お悩み解決コラム~江藤さんの本部商談奮闘記~」と題し、量販営業における“あるあるなシーン”を取り上げ、その対処…

コラム

2023.05.20

【トレードマーケティングTips】

データを使った提案の重要性 江藤さんの本部商談奮闘記 その8

量販営業お悩み解決コラム 江藤さんの本部商談奮闘記その8

マーケティング研究協会 トレードマーケティング部

マーケティング研究協会トレードマーケティング部では「量販営業お悩み解決コラム~江藤さんの本部商談奮闘記~」と題し、量販営業における“あるあるなシーン”を取り上げ、その対処…

コラム

2023.05.03

【トレードマーケティングTips】

商談環境の変化に対応できていますか? 江藤さんの本部商談奮闘記 その7

量販営業お悩み解決コラム 江藤さんの本部商談奮闘記その7

マーケティング研究協会 トレードマーケティング部

マーケティング研究協会トレードマーケティング部では「量販営業お悩み解決コラム~江藤さんの本部商談奮闘記~」と題し、量販営業における“あるあるなシーン”を取り上げ、その対処…

コラム

2023.04.14

【トレードマーケティングTips】

「提案を考える」ことと「提案書を作る」こと 江藤さんの本部商談奮闘記 その…

量販営業お悩み解決コラム 江藤さんの本部商談奮闘記その6

マーケティング研究協会 トレードマーケティング部

マーケティング研究協会トレードマーケティング部では「量販営業お悩み解決コラム~江藤さんの本部商談奮闘記~」と題し、量販営業における“あるあるなシーン”を取り上げ、その対処…

コラム

2023.04.04

【トレードマーケティングTips】

「得意先の情報収集」って具体的に何をすればいいの? パート2 江藤さんの本…

量販営業お悩み解決コラム 江藤さんの本部商談奮闘記その5

マーケティング研究協会 トレードマーケティング部

マーケティング研究協会トレードマーケティング部では「量販営業お悩み解決コラム~江藤さんの本部商談奮闘記~」と題し、量販営業における“あるあるなシーン”を取り上げ、その対処…

コラム

2023.03.10

【トレードマーケティングTips】

「得意先の情報収集」って具体的に何をすればいいの? パート1 江藤さんの本…

量販営業お悩み解決コラム 江藤さんの本部商談奮闘記その4

マーケティング研究協会 トレードマーケティング部

マーケティング研究協会トレードマーケティング部では「量販営業お悩み解決コラム~江藤さんの本部商談奮闘記~」と題し、量販営業における“あるあるなシーン”を取り上げ、その対処…

コラム

2023.02.23

【トレードマーケティングTips】

本部担当者の営業活動って、いつどんなことをすればいいの?? 江藤さんの本部…

量販営業お悩み解決コラム 江藤さんの本部商談奮闘記その3

マーケティング研究協会 トレードマーケティング部

マーケティング研究協会トレードマーケティング部では「量販営業お悩み解決コラム~江藤さんの本部商談奮闘記~」と題し、量販営業における“あるあるなシーン”を取り上げ、その対処…

コラム

2023.02.08

【トレードマーケティングTips】

バイヤーがメーカー営業の提案に期待していることって? 江藤さんの本部商談奮…

量販営業お悩み解決コラム 江藤さんの本部商談奮闘記その2

マーケティング研究協会 トレードマーケティング部

マーケティング研究協会トレードマーケティング部では「量販営業お悩み解決コラム~江藤さんの本部商談奮闘記~」と題し、量販営業における“あるあるなシーン”を取り上げ、その対処…

コラム

2023.02.01

【トレードマーケティングTips】

量販営業お悩み解決コラム 江藤さんの本部商談奮闘記 その1

量販営業お悩み解決コラム 江藤さんの本部商談奮闘記その1

マーケティング研究協会 トレードマーケティング部

マーケティング研究協会トレードマーケティング部では「量販営業お悩み解決コラム~江藤さんの本部商談奮闘記~」と題し、量販営業における“あるあるなシーン”を取り上げ、その対処…

コラム

2022.11.17

【トレードマーケティングTips】

小売業への営業力強化のススメ方<スキル強化編5>

マーケティング研究協会 トレードマーケティング部

コラム

2022.11.02

【トレードマーケティングTips】

小売業への営業力強化のススメ方<スキル強化編4>

実践スキルの強化ポイント

マーケティング研究協会 トレードマーケティング部

営業スキル強化編4:の今回は「営業実践スキル:データ分析・提案活用/店頭実現/実践検証/提案資料作成/プレゼン・交渉」の強化ポイントについてお伝えしていきます。

コラム

2022.10.19

【トレードマーケティングTips】

小売業への営業力強化のススメ方<スキル強化編3>

プランニングスキルの強化ポイントは?

マーケティング研究協会 トレードマーケティング部

営業スキル強化編3:ベーススキルを踏まえた「営業プランニングスキル:情報収集/仮説立案・課題抽出/提案内容の検討」の強化ポイントについてお伝えをしていきます。

コラム

2022.10.05

【トレードマーケティングTips】

小売業への営業力強化のススメ方<スキル強化編2>

営業ベーススキルの強化ポイントは?

マーケティング研究協会 トレードマーケティング部

営業スキル強化編2:今回はメーカー営業として必要なベースの知識・スキル、(例えば提案営業の基本、小売業・業態理解、売場理論、消費者・ショッパー行動理解)の強化ポイントにつ…

コラム

2022.09.21

【トレードマーケティングTips】

小売業への営業力強化のススメ方<スキル強化編1>

営業スキル、どうやって強化する?

マーケティング研究協会 トレードマーケティング部

営業スキル強化編1:私たちが多くの消費財メーカー様の営業力強化をお手伝いさせていただいている事例をもとに、何を考えるべきか、どう進めていくことが効果・効率的なのかといった…

コラム

2022.08.29

【トレードマーケティングTips】

【セミナー開催レポート】
消費財メーカーの営業改革・人材育成の進め方 2022

2022年8月24日開催のオンラインセミナーのレポートです

マーケティング研究協会 トレードマーケティング部

2022年8月24日に開催した特別企画セミナー「消費財メーカーの営業改革・人材育成の進め方 2022─ 提案型営業への変革と定着 ─」の開催レポートです。

コラム

2022.06.27

【トレードマーケティングTips】

小売業への営業力強化のススメ方<人材育成編5>

営業力強化:営業サポート部門の強化のポイント

マーケティング研究協会 トレードマーケティング部

【第5回目】私たちが多くの消費財メーカー様の営業力強化をお手伝いさせていただいている事例をもとに、何を考えるべきか、どう進めていくことが効果・効率的なのかといったポイント…

コラム

2022.06.13

【トレードマーケティングTips】

小売業への営業力強化のススメ方<人材育成編4>

営業力強化:成功事例をひも解く 組織全体で営業力を強化

マーケティング研究協会 トレードマーケティング部

【第4回目】私たちが多くの消費財メーカー様の営業力強化をお手伝いさせていただいている事例をもとに、何を考えるべきか、どう進めていくことが効果・効率的なのかといったポイント…

コラム

2022.05.26

【トレードマーケティングTips】

小売業への営業力強化のススメ方<人材育成編3>

営業力強化:マネジャーの強化はどう進める?

マーケティング研究協会 トレードマーケティング部

【第3回目】私たちが多くの消費財メーカー様の営業力強化をお手伝いさせていただいている事例をもとに、何を考えるべきか、どう進めていくことが効果・効率的なのかといったポイント…

コラム

2022.05.12

【トレードマーケティングTips】

小売業への営業力強化のススメ方<人材育成編2>

営業力強化:誰から強化を進めるべきか

マーケティング研究協会 トレードマーケティング部

【第2回目】私たちが多くの消費財メーカー様の営業力強化をお手伝いさせていただいている事例をもとに、何を考えるべきか、どう進めていくことが効果・効率的なのかといったポイント…

コラム

2021.12.17

これからの本部担当営業2022年版 セミナーレポート【トレードマーケティングTips】

マーケティング研究協会 トレードマーケティング部

マーケティング研究協会トレードマーケティング部は2021年12月7日、消費財メーカー様向けに無料ウェビナー「2022年度版!これからの本部担当営業-組織営業力強化の方向性…

コラム一覧はこちら

Pickup seminar

関連するセミナー

受付中

8月

5

BtoC営業力強化

【無料セミナー】
"売場を見るチカラ"と"新しい販促提案力"
イマ・求められているメーカー本部担当者のスキル

講師:倉林 武也 他

受付中

8月

7

BtoC営業力強化

成功を引き寄せる「営業会議術」

やる気と成果を最大化させるテクニック

講師:野本 明日香

セミナーをお探しの方

お問い合わせ