コラム

【トレードマーケティングTips】

バイヤーがメーカー営業の提案に期待していることって?

量販営業お悩み解決コラム 江藤さんの本部商談奮闘記その2

マーケティング研究協会 トレードマーケティング部

2023.02.08.Wed.

量販営業お悩み解決コラム 江藤さんの本部商談奮闘記

■バイヤーがメーカーの営業に期待していることは?

前回の本部商談奮闘記では、江藤さんの撃沈シーンとともに「小売業の意思決定」についてPOINTを整理いたしました。

第2回では「小売業がメーカーに期待すること」をテーマに取り上げてみようと思います。


登場人物のご紹介

本コラムの主人公、江藤さんが所属している「MK食品株式会社」のメンバーや、取引先の「TMスーパー」のバイヤーさんなどをご紹介。

MK食品株式会社

カテゴリー市場シェア3位メーカー。バイヤーと直接商談できる得意先は多い。

量販営業部
江藤さん(営業担当)
江藤さん(営業担当)
前任の急な退職により、急遽TMスーパーの本部担当に抜擢
塚田さん(課長)
塚田さん(課長)
江藤さんの上司で、元エース営業担当
現在は担当先を持たずマネジメントに専念
鈴本さん(営業担当)
鈴本さん(営業担当)
MK食品の新入社員
営業推進部
椎谷さん
椎谷さん
頼れる本部スタッフ、のちのち登場予定
TMスーパー株式会社

関東を中心に伸び盛りなスーパー
SM業界TOP5も見えてきたところ

商品部
片岡さん(バイヤー)
片岡さん(バイヤー)
MK食品を含むカテゴリーに新しく着任
「前任よりも実績を出していきたい」とやる気満々

■バイヤーはメーカーの営業にどのような期待をしているのか?

はじめての本部担当を任された江藤さんは、やる気満々でTMスーパーのバイヤーに突撃ご挨拶&商談。
しかしあえなく撃沈し、若干凹んでいる。

【MK食品 量販営業部オフィス】


塚田
塚田
どうした、凹んでるのか?
そういうキャラじゃないだろ。
江藤
江藤
ちょっと張り切り過ぎました、反省です。
でも、片岡バイヤーからは「提案に期待してる」と言われましたので、次こそは!と早速うちの製品の提案資料をまとめています。
塚田
塚田
ちょっと見せて? ・・・・これじゃ次も撃沈だな。
江藤
江藤
!? 塚田課長、なんでですか!


これじゃ次も撃沈だな・・
塚田
塚田
じゃあちょっとそのあたり"元エース"がレクチャーして差し上げよう。
そもそもなんだけど、バイヤーがメーカーの営業に期待してることってなんだろうね?
江藤
江藤
納価を少しでも安くするってことですかね?
いや、う~ん・・・、うちの製品がどれだけ良い製品か教えてほしいということでしょうか。
塚田
塚田
30点。別に間違ってはいないんだけど100点満点とは言い難い。
もっとバイヤーの立場で考えてみなよ?バイヤーが叶えたいことって何だろう?
江藤
江藤
担当カテゴリーの売上や利益を上げたいとか、買ってくれるお客さんを増やしたいとかでしょうか。
塚田
塚田
その通り、細かいことを言えばそれだけではないけど大体あってる。
バイヤーも俺たちと同じように予算を持っていて、それに向けてどうやったら買ってくれるお客さんを増やせるか、一つでも多く買ってもらうにはどうしたらいいか、なんてことを考えている。
だけど、簡単に答えが見つかったら苦労はしない。何かしらの問題を抱えているってことだ。
江藤
江藤
だったら片岡バイヤーの抱えている問題の解決策を考えてあげればいいんですね!
塚田
塚田
めずらしく鋭いな、まさにその通り。
現実的には、そもそも何が問題かがわからないことも多いから、俺たちも問題が何かを考えて、バイヤーに投げかけてみて、解決策を提示していく。
つまり、バイヤーがメーカーの営業に期待していることは、一緒に問題を解決してくれるパートナーになってほしい、ということだな。
江藤
江藤
具体的にはどうやったらなれるんですか?
塚田
塚田
まずはこちら側が「バイヤーの問題を解決する」というスタンスでいること。
腹の底では自社製品を売り込みたいと思っていたとしてもね。
江藤
江藤
ついついそれが出てしまいますよね。気を付けます。
他にはどんなことがあるんですか?
塚田
塚田
やっぱり一番大事なのは「得意先のことをよく知る」ということだね。
挙げたらきりがないけど、例えば得意先の方針や計画、どんなお客様が来ているか、どんな売場になっているか、とか。
相手のことを知らないで「問題を解決します!」なんてあり得ないからさ。
江藤
江藤
なるほど、なるほど。
塚田
塚田
あとは、メーカーが持っているカテゴリーの専門的な知見を提示してあげること。
お客様の調査データだったり、市場データだったり、そこから見て取れる変化とか、この先に起こりそうなこととか。
江藤
江藤
ちょっと頭がパンクしそうです。
塚田
塚田
おいおい、まだまだ大事なことはあるんだぞ?
まぁ、今日はここまでにしてお昼食べに行くか!


一番大事なのは「得意先をよく知る」ことだ

■本部商談奮闘記 今回のポイント

第2回目の本部商談奮闘記、いかがでしたでしょうか?

読者の皆様にとっては「江藤さん、それくらい基本でしょ~」という内容だったかもしれませんが、弊社が2021年に行った小売業様へのアンケートでは「メーカーの押し売り」と捉えられてしまっているケースも多々あるようです。
アンケートをまとめたレポートは無償で配布しておりますので、ご覧になりたい方はお気軽にご連絡ください。

★今回のポイント★
  • バイヤーのメーカー営業への期待は「問題解決のパートナー」
  • 問題解決のためには、まずは得意先をよく知ろう!
  • バイヤーはメーカーの専門的な情報や分析にも期待をしている

筆者

マーケティング研究協会 トレードマーケティング部

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