消費財メーカー様の営業力強化に役立つ内容を、マーケティング研究協会トレードマーケティング部が配信している本コラム。
「営業ベース知識・スキル：提案営業の基本／小売業・業態理解／売場理論／消費者・ショッパー行動理解」の強化ポイントという内容をお伝えしました。
第3回の今回は、ベーススキルを踏まえた「営業プランニングスキル：情報収集／仮説立案・課題抽出／提案内容の検討」の強化ポイントについてお伝えをしていきます。
- 第1回 営業スキル強化：
どんなスキルが必要か？大きく３つに分けられる」 - 第2回 営業ベース知識・スキル編：
提案営業の基本／小売業・業態理解／売場理論／消費者・ショッパー行動理解 - 第3回 営業プランニングスキル編：
情報収集／仮説立案・課題抽出／提案内容の検討 - 第4回 営業実践スキル編：
データ分析・提案活用／店頭実現／実践検証／提案資料作成／プレゼン・交渉 - 第5回 営業力強化：
スキル強化の進め方のポイント
必要なスキルを強化するためのポイントについて、お伝えしていきます。
■営業プランニングスキルとは?!
提案のために、情報を収集し、集めた情報から得意先（小売業）の課題を抽出、実際の提案内容を検討するために必要なスキルです。
得意先の方針は何か、現状の問題・課題は何か、自社商品を通じた解決方法を検討する、まさに営業活動のコア的スキルとなります。
■営業プランニングスキル１「情報収集スキルの強化」
情報収集スキルの強化については「まずはやってみる」ことが最も重要なポイントです。
元も子もないのですが、いくら、提案のために必要な情報の種類やその収集方法について、どれだけ熱心にお伝えしても、実際に行動してみないと情報収集することはできません。
「いままでやったことがない」「バイヤーが教えてくれない」「入店NG」という、できない理由だけを述べさせず、出来ないなら出来ない中で、補完できる情報を集められないかまで踏み込んで行動していただくことも重要です。
例えば、上記のように「いままでやったことがない」「バイヤーが教えてくれない」と言っていた方に、「御社のお役に立ちたいので、この点、教えてもらえないでしょうか」とバイヤーに聞いてみたらどうかとお伝えしました。
その方は「そこまで言うなら」と渋々ながら行動してくれた結果、「バイヤーにそのまま伝えたら、結構教えてくれました！」というコメントをいただきました。このようなケースは、本当に多くあります。
また、バイヤーが質問に答えてくれるだけではなく、「うちの事、こんなに真剣に考えてくれているの？ありがたい」とむしろ感謝されたという声を聞いたことも一度や二度ではありません。
行動いただくことの重要性がご理解いただけるかと思います。
また、情報収集にあたっては、事前に集めた情報から、仮説を立てて質問することも重要なポイントです。
「なにか困っていることありますか？」ではなく、「こうだと思うのですが、いかがでしょうか？」と聞いたほうが、
得られる情報は圧倒的に多くなります。
これは、何もバイヤーからの情報収集だけではなく、店頭での観察についても同様です。
ただ漠然と観察しても、得られる情報は少なくなってしまいますね。
■営業プランニングスキル２「仮説立案・課題抽出」の強化
情報が集められるようになったら、次は集めた情報から仮説を立案する、課題を抽出するスキルの強化が必要になります。
仮説立案、課題を抽出において、重要なポイントは集めた情報を「深掘り」し、「つなぎ合わせる」ということです。
情報を事実としてだけ捉えるだけであれば、集めた情報を活用できていることになりません。
「なぜ、旗艦のA店では○○に注力しているのか」
「方針説明会資料で、■■についてページ数が多く割かれているのはなぜか」
といったように、「なぜ？」「どうなる？」を考えることが重要です。
「旗艦店で○○に注力しているのは、ニューファミリーの獲得のためのテストなのかな？」
「決算説明会資料でページが多く割かれている点、もしかすると次の新店で具体化されるのかな？」
などの仮説が立てられればバイヤーとの会話を通じて相手の方針や課題を確認することができます。
例えば
「方針説明会資料で言われていた内容ですが、もしかすると、こういう狙いがあるのではないでしょうか。実際にA店で実施されている施策について、現在のお考えはどうでしょうか。」
と質問することができれば、自分たちのことをよく理解してくれているという評価も得られるでしょうし、バイヤーから現在の課題を聞き出せる可能性も非常に高くなります。
■営業プランニングスキル３「提案内容の検討」の強化
上記のプランニングスキル①②が実践されていれば、後は「得意先の課題解決提案」を考えていくフェーズになります。
この部分は、ケースバイケースの面が濃いため、一概に言える強化ポイントは少なくなりますが、一つ言えることは、どこまで具体的に施策や目標が示せるかということが大変重要になってくるということです。
小売業も組織として大きくなっている昨今、提案を受けるバイヤーの興味関心ゴトは、「うちの方針や課題に沿っているのか？貢献してくれそうなのか？」「うまく社内を通せるか」「提案を採用しても、実現できるのか」ということです。
これらの興味関心ゴトに先回りをして、具体的に提示をするということが、非常に重要なことと言えます。
いかがでしたでしょうか。
プランニングスキルについて、重要なポイントをお伝えをしました。
次回は、「提案の実践スキルの強化」についてお伝えいたします。
筆者
