コラム

【トレードマーケティングTips】

小売業への営業力強化のススメ方<人材育成編3>

営業力強化:マネジャーの強化はどう進める?

マーケティング研究協会 トレードマーケティング部

2022.05.26.Thu.

マネージャーに対する強化の進め方

中堅・若手の変化をきっかけに、マネージャーの方が、「営業のあり方」に対して、変化の必要性を感じてくれることが多いということを前回のコラムではお伝えしました。

では、マネージャー層の強化についてはどう進めるべきかについて、考えていきたいと思います。



マネージャー層をモチベートしていくには?!

モチベートの方法①

・営業幹部から「皆さんに今後いつまでに、どのくらいの投資を行います」といった趣旨のことについて、お話しいただく

→前回も少しお伝えいたしましたが、「俺の背中を見て学べ」と言われてきた方々が多いですし、簡単な社内連絡だけでは、必要性について腹落ちされていない事も多いです。

そこで、皆さんに投資をする意義を営業幹部から伝えて頂くと、「まだまだ必要とされている」というポジティブな印象を受けられます。

モチベ―トの方法②

・「業績管理」だけでなく、チームビルディング・部下育成についてを前面に出す

→世代の違う部下の方々とは「考え方・やり方」が違うため、若手の方に接することを何となく敬遠しがちな傾向もあるようです。

また、「先輩の背中を見て育ってきた」方々でもあるため、「何かを体系的に教える(教えられる)」ということを受け手として経験しておられない方が多くもあります。そのため、いざ「育成・指導」を頼まれると、とたんに「ちゃんと覚えないと」と 向き合う姿勢が変わっていきます。

モチベートの方法③

・今後、今まで経験してきていない業務を頼むということを伝えていく

→例えば、最近多くの企業様からご依頼を受ける「小売業へのダイヤモンド営業」のけん引役を頼むということです。

先々に大きな業務を任されるために、教育を受けさせてもらうということにできれば、お互いに納得度も高まるのではないでしょうか。


いかがでしたでしょうか。

営業マネジャーに対する教育は、案ずるより産むがやすしという印象を持っていただければ幸いです。

次回は、「組織全体で進めた成功事例」ついてお伝えいたします。

筆者

マーケティング研究協会 トレードマーケティング部

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