コラム

【トレードマーケティングTips】

小売業への営業力強化のススメ方<スキル強化編5>

マーケティング研究協会 トレードマーケティング部

2022.11.17.Thu.

本シリーズコラムの最終回です。

最後は、これまでにお伝えしてきた内容をまとめていきたいと思います。

■スキル強化で重要なのは対象者に「目的意識と自分事として考え、実践してもらうこと」

営業に限らず、どの分野のスキルでも言えるのですが、重要になるのは「目的意識」を持ってもらうこと、「自分事」として捉えてもらうことだと考えています。

スキル教育を行う際に、目的が重要であることについては、本コラムシリーズの第1回でお伝えをしました。

また、第2回でも、営業教育を受ける方々に、今出来ていること、出来ていないことの自己認識をしていただくことの大切さについてもお伝えしました。

さらにここでは、スキルを実践できるようにするために、自分事として考え、実践してもらうことの必要性についてもお伝えします。

これが出来なければ、どんなに体系的にスキル教育が行える体制を整えたとしても、「研修に行ってこいと言われたから参加した」だけとなり、主体性のある活動は期待できません。知識習得に留まってしまい、スキルにならないということになります。

それでは、どのように自分事として考え、実践してもらうのが良いのでしょうか。

■自分事として考え、実践してもらうためのポイント

自分事として営業活動を進めていただくために、身につけたスキルを発揮できる場をセットできると、より効果は高まります。
例えば、「次の半期提案では、一連の教育で身につけたスキルを発揮しましょう」というように、教育に関連した一旦の区切りとして、実際に活用できる場を示してあげるということです。
そうすることで、これまでの営業活動、提案内容を振り返りつつ、次の提案でコレが出来るようになりたい!というように自分としての目的意識が生まれます。

さらに言えば、トレーニングを通じて、実際の提案内容について検討を進めることで、学んだ内容をもとに実践につなげる、実践したことから気づきを得る、というアクションラーニングの考えにも沿って進めることができます。
この際、提案を検討するところまでを実施するのではなく、振返りの場面も同時にセットすることもとても有効です。

実際の営業活動でどの程度活用できたのか、これまでとの変化はどこにあるのか、得意先の反応は?と振り返ることでまた次の提案にいかすことができます。

やってみた結果どうだったか。その際に相手から得た反応は何か。次の提案機会では何を目的に行うかということを明確にすることが、継続したスキル強化にもつながっていきます。

■スキル強化の支援のポイント

営業現場で実際に行動いただくのは、当然ですが受講者自身になります。そのため、手厚いサポートをすることも大切ですが、手厚すぎても機能しないケースもあります。

例えば、部分的な知識・スキル教育を動画にして、いつでも見られる状態にしておくことができるとします。

この場合、事務局としては受講者がいつでも見られて便利なはず!と思うのは自然なことですが、「いつでも見られる」としておくと、結局一部の積極的な方以外は活用しないというケースがよく発生します。
(無ければ無いで、あれが欲しい、これが欲しいという話になるのですが。。。)

また、研修の動画を録画しておいて、あとから見られるように配信の準備をしておくと、それはそれで、「あとで見られるならいいや」というマインドになり、当日の参加率が下がる傾向もあります。せっかく会社として用意したツールを活用するためにも、いかに、対象となる方々へ前向きな動機づけができるか、という仕掛けについても考えておくことは重要ではないでしょうか。

全5回でお伝えしてきた「消費財メーカーの営業スキル強化のポイント」についてはここまでとなります。

主にはスキルの全体像と細分化したスキル、特に重要なスキルの強化ポイントについてお伝えをしてきましたが、御社の営業強化の参考としていただけますと幸いです。

今後も、「消費財メーカーの営業強化」にお役立ちいただける内容についてコラムを整理していきますので、また機会を作ってお届けしたいと思います。

筆者

マーケティング研究協会 トレードマーケティング部

Pickup column

この筆者の別のコラム

コラム

2024.06.01

【トレードマーケティングTips】

6月の営業活動のPOINT
秋冬の商談に向けて、バイヤーに刺さる提案書を準備しよう

マーケティング研究協会 トレードマーケティング部

5月のコラムでは、秋冬提案に向けた提案構成(提案ストーリー)と資料作成(伝わりやすい提案書)のPOINTを解説しますので、提案書のご準備の参考にしていただければと思います…

コラム

2024.05.01

【トレードマーケティングTips】

5月の営業活動のPOINT
情報収集をして、バイヤーと次の半期の方向性の会話をしよう

マーケティング研究協会 トレードマーケティング部

5月のコラムでは、来月~再来月に実施される半期の商談に向けた情報収集、バイヤーとのコミュニケーションについて確認して参ります。

コラム

2024.04.01

【トレードマーケティングTips】

4月の営業活動のPOINT
次の秋冬提案までの活動スケジュールを確認しよう

マーケティング研究協会 トレードマーケティング部

コラム

2024.03.06

【トレードマーケティングTips】

トレードマーケティングセミナーレポート: これからの本部担当者育成2024…

2024年2月26日に開催されたオンラインセミナーの開催レポートをご紹介

マーケティング研究協会 トレードマーケティング部

2024年2月26日に開催されたオンラインセミナーの開催レポートをご紹介。

コラム

2024.03.04

【トレードマーケティングTips】

3月の営業活動のPOINT
次の棚割での定番維持、拡大に向けた活動を始める

マーケティング研究協会 トレードマーケティング部

コラム

2024.02.01

【トレードマーケティングTips】

2月の営業活動のPOINT
新規採用商品は春夏棚にきちんと並ぶのか?買っていただけるか?

マーケティング研究協会 トレードマーケティング部

コラム

2024.01.15

【トレードマーケティングTips】

1月の営業活動のPOINT
半期提案の最終決着までにできること

マーケティング研究協会 トレードマーケティング部

コラム

2023.07.31

【トレードマーケティングTips】

トレードマーケティングセミナーレポート: 消費財メーカーの営業改革・人材育…

2023年7月26日に開催されたオンラインセミナーの開催レポートをご紹介

マーケティング研究協会 トレードマーケティング部

2023年7月26日に開催されたオンラインセミナーの開催レポートをご紹介。

コラム

2023.07.15

【トレードマーケティングTips】

江藤さんの本部商談奮闘記 その12

量販営業お悩み解決コラム 江藤さんの本部商談奮闘記その12

マーケティング研究協会 トレードマーケティング部

マーケティング研究協会トレードマーケティング部では「量販営業お悩み解決コラム~江藤さんの本部商談奮闘記~」と題し、量販営業における“あるあるなシーン”を取り上げ、その対処…

コラム

2023.06.30

【トレードマーケティングTips】

江藤さんの本部商談奮闘記 その11

量販営業お悩み解決コラム 江藤さんの本部商談奮闘記その11

マーケティング研究協会 トレードマーケティング部

マーケティング研究協会トレードマーケティング部では「量販営業お悩み解決コラム~江藤さんの本部商談奮闘記~」と題し、量販営業における“あるあるなシーン”を取り上げ、その対処…

コラム

2023.06.17

【トレードマーケティングTips】

江藤さんの本部商談奮闘記 その10

量販営業お悩み解決コラム 江藤さんの本部商談奮闘記その10

マーケティング研究協会 トレードマーケティング部

マーケティング研究協会トレードマーケティング部では「量販営業お悩み解決コラム~江藤さんの本部商談奮闘記~」と題し、量販営業における“あるあるなシーン”を取り上げ、その対処…

コラム

2023.06.03

【トレードマーケティングTips】

小売業への提案は「市場とのギャップを埋める」のが正解?? 江藤さんの本部商…

量販営業お悩み解決コラム 江藤さんの本部商談奮闘記その9

マーケティング研究協会 トレードマーケティング部

マーケティング研究協会トレードマーケティング部では「量販営業お悩み解決コラム~江藤さんの本部商談奮闘記~」と題し、量販営業における“あるあるなシーン”を取り上げ、その対処…

コラム

2023.05.20

【トレードマーケティングTips】

データを使った提案の重要性 江藤さんの本部商談奮闘記 その8

量販営業お悩み解決コラム 江藤さんの本部商談奮闘記その8

マーケティング研究協会 トレードマーケティング部

マーケティング研究協会トレードマーケティング部では「量販営業お悩み解決コラム~江藤さんの本部商談奮闘記~」と題し、量販営業における“あるあるなシーン”を取り上げ、その対処…

コラム

2023.05.03

【トレードマーケティングTips】

商談環境の変化に対応できていますか? 江藤さんの本部商談奮闘記 その7

量販営業お悩み解決コラム 江藤さんの本部商談奮闘記その7

マーケティング研究協会 トレードマーケティング部

マーケティング研究協会トレードマーケティング部では「量販営業お悩み解決コラム~江藤さんの本部商談奮闘記~」と題し、量販営業における“あるあるなシーン”を取り上げ、その対処…

コラム

2023.04.14

【トレードマーケティングTips】

「提案を考える」ことと「提案書を作る」こと 江藤さんの本部商談奮闘記 その…

量販営業お悩み解決コラム 江藤さんの本部商談奮闘記その6

マーケティング研究協会 トレードマーケティング部

マーケティング研究協会トレードマーケティング部では「量販営業お悩み解決コラム~江藤さんの本部商談奮闘記~」と題し、量販営業における“あるあるなシーン”を取り上げ、その対処…

コラム

2023.04.04

【トレードマーケティングTips】

「得意先の情報収集」って具体的に何をすればいいの? パート2 江藤さんの本…

量販営業お悩み解決コラム 江藤さんの本部商談奮闘記その5

マーケティング研究協会 トレードマーケティング部

マーケティング研究協会トレードマーケティング部では「量販営業お悩み解決コラム~江藤さんの本部商談奮闘記~」と題し、量販営業における“あるあるなシーン”を取り上げ、その対処…

コラム

2023.03.10

【トレードマーケティングTips】

「得意先の情報収集」って具体的に何をすればいいの? パート1 江藤さんの本…

量販営業お悩み解決コラム 江藤さんの本部商談奮闘記その4

マーケティング研究協会 トレードマーケティング部

マーケティング研究協会トレードマーケティング部では「量販営業お悩み解決コラム~江藤さんの本部商談奮闘記~」と題し、量販営業における“あるあるなシーン”を取り上げ、その対処…

コラム

2023.02.23

【トレードマーケティングTips】

本部担当者の営業活動って、いつどんなことをすればいいの?? 江藤さんの本部…

量販営業お悩み解決コラム 江藤さんの本部商談奮闘記その3

マーケティング研究協会 トレードマーケティング部

マーケティング研究協会トレードマーケティング部では「量販営業お悩み解決コラム~江藤さんの本部商談奮闘記~」と題し、量販営業における“あるあるなシーン”を取り上げ、その対処…

コラム

2023.02.08

【トレードマーケティングTips】

バイヤーがメーカー営業の提案に期待していることって? 江藤さんの本部商談奮…

量販営業お悩み解決コラム 江藤さんの本部商談奮闘記その2

マーケティング研究協会 トレードマーケティング部

マーケティング研究協会トレードマーケティング部では「量販営業お悩み解決コラム~江藤さんの本部商談奮闘記~」と題し、量販営業における“あるあるなシーン”を取り上げ、その対処…

コラム

2023.02.01

【トレードマーケティングTips】

量販営業お悩み解決コラム 江藤さんの本部商談奮闘記 その1

量販営業お悩み解決コラム 江藤さんの本部商談奮闘記その1

マーケティング研究協会 トレードマーケティング部

マーケティング研究協会トレードマーケティング部では「量販営業お悩み解決コラム~江藤さんの本部商談奮闘記~」と題し、量販営業における“あるあるなシーン”を取り上げ、その対処…

コラム

2022.11.02

【トレードマーケティングTips】

小売業への営業力強化のススメ方<スキル強化編4>

実践スキルの強化ポイント

マーケティング研究協会 トレードマーケティング部

営業スキル強化編4:の今回は「営業実践スキル:データ分析・提案活用/店頭実現/実践検証/提案資料作成/プレゼン・交渉」の強化ポイントについてお伝えしていきます。

コラム

2022.10.19

【トレードマーケティングTips】

小売業への営業力強化のススメ方<スキル強化編3>

プランニングスキルの強化ポイントは?

マーケティング研究協会 トレードマーケティング部

営業スキル強化編3:ベーススキルを踏まえた「営業プランニングスキル:情報収集/仮説立案・課題抽出/提案内容の検討」の強化ポイントについてお伝えをしていきます。

コラム

2022.10.05

【トレードマーケティングTips】

小売業への営業力強化のススメ方<スキル強化編2>

営業ベーススキルの強化ポイントは?

マーケティング研究協会 トレードマーケティング部

営業スキル強化編2:今回はメーカー営業として必要なベースの知識・スキル、(例えば提案営業の基本、小売業・業態理解、売場理論、消費者・ショッパー行動理解)の強化ポイントにつ…

コラム

2022.09.21

【トレードマーケティングTips】

小売業への営業力強化のススメ方<スキル強化編1>

営業スキル、どうやって強化する?

マーケティング研究協会 トレードマーケティング部

営業スキル強化編1:私たちが多くの消費財メーカー様の営業力強化をお手伝いさせていただいている事例をもとに、何を考えるべきか、どう進めていくことが効果・効率的なのかといった…

コラム

2022.08.29

【トレードマーケティングTips】

【セミナー開催レポート】
消費財メーカーの営業改革・人材育成の進め方 2022

2022年8月24日開催のオンラインセミナーのレポートです

マーケティング研究協会 トレードマーケティング部

2022年8月24日に開催した特別企画セミナー「消費財メーカーの営業改革・人材育成の進め方 2022─ 提案型営業への変革と定着 ─」の開催レポートです。

コラム

2022.06.27

【トレードマーケティングTips】

小売業への営業力強化のススメ方<人材育成編5>

営業力強化:営業サポート部門の強化のポイント

マーケティング研究協会 トレードマーケティング部

【第5回目】私たちが多くの消費財メーカー様の営業力強化をお手伝いさせていただいている事例をもとに、何を考えるべきか、どう進めていくことが効果・効率的なのかといったポイント…

コラム

2022.06.13

【トレードマーケティングTips】

小売業への営業力強化のススメ方<人材育成編4>

営業力強化:成功事例をひも解く 組織全体で営業力を強化

マーケティング研究協会 トレードマーケティング部

【第4回目】私たちが多くの消費財メーカー様の営業力強化をお手伝いさせていただいている事例をもとに、何を考えるべきか、どう進めていくことが効果・効率的なのかといったポイント…

コラム

2022.05.26

【トレードマーケティングTips】

小売業への営業力強化のススメ方<人材育成編3>

営業力強化:マネジャーの強化はどう進める?

マーケティング研究協会 トレードマーケティング部

【第3回目】私たちが多くの消費財メーカー様の営業力強化をお手伝いさせていただいている事例をもとに、何を考えるべきか、どう進めていくことが効果・効率的なのかといったポイント…

コラム

2022.05.12

【トレードマーケティングTips】

小売業への営業力強化のススメ方<人材育成編2>

営業力強化:誰から強化を進めるべきか

マーケティング研究協会 トレードマーケティング部

【第2回目】私たちが多くの消費財メーカー様の営業力強化をお手伝いさせていただいている事例をもとに、何を考えるべきか、どう進めていくことが効果・効率的なのかといったポイント…

コラム

2022.04.21

【トレードマーケティングTips】

小売業への営業力強化のススメ方<人材育成編1>

営業力強化:誰から強化を進める?!

マーケティング研究協会 トレードマーケティング部

私たちが多くの消費財メーカー様の営業力強化をお手伝いさせていただいている事例をもとに、 何を考えるべきか、どう進めていくことが効果・効率的なのかといったポイントについて、…

コラム

2021.12.17

これからの本部担当営業2022年版 セミナーレポート【トレードマーケティングTips】

マーケティング研究協会 トレードマーケティング部

マーケティング研究協会トレードマーケティング部は2021年12月7日、消費財メーカー様向けに無料ウェビナー「2022年度版!これからの本部担当営業-組織営業力強化の方向性…

コラム一覧はこちら

Pickup seminar

関連するセミナー

受付中

8月

5

BtoC営業力強化

【無料セミナー】
"売場を見るチカラ"と"新しい販促提案力"
イマ・求められているメーカー本部担当者のスキル

講師:倉林 武也 他

受付中

8月

7

BtoC営業力強化

成功を引き寄せる「営業会議術」

やる気と成果を最大化させるテクニック

講師:野本 明日香

セミナーをお探しの方

お問い合わせ