2022年8月24日マーケティング研究協会トレードマーケティング部では、「消費財メーカーの営業改革・人材育成の進め方 2022─ 提案型営業への変革と定着 ─」と題し、オンラインLive配信セミナーを開催いたしました。
目まぐるしく変化する環境に対応していくため、「営業改革をしたいと考えている」 「営業改革を推進中である」 「提案営業の研修は一通り実施した」というようなお声をよく耳にしますが、思ったように進んでいなかったり、定着が図れていなかったり、今後どのように推進していけば良いか、お悩みの方は多いのではないでしょうか。今の時期は来年度以降の計画策定をされるタイミングのメーカー様も多く、今回は100名以上の方にご参加頂きました。
セミナーでは、第１部として「営業改革の声が高まっている背景」について、トレードマーケティング部 部長の塚本より普段の業務の中での気づきや、メーカー様への"営業実態調査"から見えてきた「現状の営業活動の問題点」についてお話をいたしました。
消費財メーカー様の今の営業活動の実態として、新型コロナウィルスに関連する対応や、原価高騰に関する商談が増え、"待ち"の商談スタイルが定着化してしまい、「考えて主体的に行動できる人」、「ただひたすらに待っている人」これによって極端な活動差が生まれていてさらなる営業活動のバラツキ・属人化が進んでしまっていることを調査データ等も含めて解説をしました。
第２部では、トレードマーケティング部顧問の谷より、「"提案型営業への改革"を阻む壁」や「具体的な"営業改革"の推進手順」について、事例をもとに解説をいたしました。
営業改革を進める大前提として、「改革は手段」ということを再認識し、「実現したい事＝目指す姿」を設定して、その到達点に向けたロードマップや取り組むべきことを明確にしていく必要性をお伝えしました。
また、うまくいかないよくあるケースとして、
ケース１：各種の改革プログラム参加対象者が、いつも「若手」だけと限定される
ケース２：「改革」＝「マイクロマネジメント」になっている
ケース３：「失敗」と「マイナス評価」を恐れて「経験」と「勘」が優先される
このような事例を、具体的な過去の取り組みからご紹介をさせて頂きました。
セミナー終了後のアンケートでは、9割近くの方々に「役に立つ内容だった」とご回答頂きました。
「自社の問題点と重なる点が多く、手順・進め方を明確にすることができた」といったようなご感想を多く頂きました。
谷から「営業を効率化するためのツールを新規導入・改修したところで人は変わらない。組織を変えるのは人である」というようなメッセージを強くお伝えしましたが、この点について強い印象やインパクトを受けた方が多かったようです。
また、受講者の皆様に現在の営業改革・営業力強化の取り組み状況をお伺いしたところ、下記のような結果でした。
多くのメーカー様が、何らかの取り組みを推進していこう、とされていることを再確認させて頂きましたが、現在のお悩みや障壁となっていることをお伺いすると、
・目指すべき姿が明示されていない
・営業組織全体を対象とすることができていない
・社内上層部の理解や協力が得られていない
このようなお声を多く頂きました。
弊社ではこれまでにも数多くのメーカー様のご支援を続けてきております。
ご興味のある方は、具体的なご支援事例等もご紹介させて頂きますのでお気軽にお問い合わせください。
※本セミナーの資料はご希望の方に進呈しております。ぜひお気軽にお問い合わせください。
尚、消費財メーカー様限定となりますので、ご了承ください。
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