2024年2月26日マーケティング研究協会トレードマーケティング部では「これからの本部担当者育成2024 目指すべき"提案型営業"とは」と題しまして、オンラインLiveセミナーを開催いたしました。
消費財メーカーの本部担当者の方の営業力強化において、取引先小売業への営業スタイルを"お願い型"から、"提案型営業"や"企業間取組型"に進化させる必要性を感じている方は多いのではないでしょうか。
しかし、取り組むべき優先順位や実際に何をすることが効率的なのか、お悩みの方もいらっしゃるのではないかと捉えています。
そのような方々に向けて、今回のセミナーでは、「第１部 本部担当者の提案型営業の現在地」、「第2部 "提案型営業"をステップアップさせるポイント」の2部構成で解説を行いました。
第1部「本部担当者の提案型営業の現在地」では、弊社トレードマーケティング部長の塚本が登壇いたしました。
メーカー様に回答いただいた「営業活動に関するアンケート2023」の結果をもとに、コロナ禍や原価高騰、値上げなどによる商談スタイルの変化で現状維持の「守りの商談」となっている担当者も多く、メーカー本部からの情報の伝達者としての営業活動が色濃く出てしまったことなどを一要因として、得意先の課題を自ら考え、行動する方とそうではない方の差が大きくなっているのではないかという内容を提起いたしました。
「提案型営業」と言いながら、結局は得意先の要望をヒアリングして対応するだけという「要望対応型」になっており、得意先の「動きを待つ」という姿勢が定着してしまっている現状があること、またそれは競合メーカーも同様の動きをしていることも多く、自社の活動が差別化には繋がらないということが発生します。営業活動をステップアップさせていくためには、得意先の問題・課題を把握し、業務プロセスに合わせて先回りができる「仮設提案型」の理解・浸透が不可欠であることをお伝えいたしました。
第2部では「"提案型営業"をステップアップさせるポイント」について、トレードマーケティング部顧問の谷が登壇しました。
まずは、営業スタイルについて「デリバリー型」「提案型」「取組型」の3類型と4パターンついてご案内し、得意先と現状の問題点を共通認識し、何を目指すべきかを合意することの重要性と支援の必要性についてお伝えしました。
そして、提案営業を深化させていくためには、営業スタイルの標準化とフォーマットの整備の必要性、必要になるスキルについてもお話をいたしました。これらの「標準」については、あくまでも属人化した営業スタイル、提案内容に対する問題提起であり、金太郎飴的な営業人材を量産化するという主旨ではなく、一定のレベルまでの活動、提案の質の引き上げが必要であるという主旨でお伝えしています。
一例として、自社が目指すスタイル、そのために必要な活動や提案の質をお考えいただく参考としていただければと思います。
今回は100名を超える方々にお申込みをいただき、セミナー終了後のアンケートでは97%の方にご満足いただくことが出来ました。
これからも、消費財メーカー様の営業強化に関する皆様にとって有益な情報提供をして参ります。
※本セミナーの資料、並びに調査レポート①「（小売業様が回答）メーカーとの商談・販促立案に関するアンケート2023」、調査レポート➁「（消費財メーカー様が回答）小売業への営業活動に関するアンケート第6回」についても無償提供しておりますので、ご興味のある方はお問い合わせください。
（※消費財メーカー様限定となります）
筆者
