■「この内容、他社にも同じ提案してるでしょ？」
営業本部やマーケティング部からの資料を提案書に活用することは、営業活動を効率的に進めるためにはとても有効です。
しかし、その内容が得意先の状況に合っていないと、「できないことを提案されても困る。」「競合他店と同じ提案だとしたら、その提案には乗れない。」とバイヤーからの信頼を失ってしまう結果になりかねません。
（上記コメントは弊社が行った小売業へのアンケート調査のコメントより抜粋）
登場人物のご紹介
本コラムの主人公、江藤さんが所属している「MK食品株式会社」のメンバーや、取引先の「TMスーパー」のバイヤーさんなどをご紹介。
MK食品株式会社
カテゴリー市場シェア3位メーカー。バイヤーと直接商談できる得意先は多い。
量販営業部
- 江藤さん（営業担当）
- 前任の急な退職により、急遽TMスーパーの本部担当に抜擢
- 塚田さん（課長）
- 江藤さんの上司で、元エース営業担当
現在は担当先を持たずマネジメントに専念
- 鈴本さん（営業担当）
- MK食品の新入社員
営業推進部
- 椎谷さん
- 頼れる本部スタッフ、のちのち登場予定
TMスーパー株式会社
関東を中心に伸び盛りなスーパー
SM業界TOP５も見えてきたところ
商品部
- 片岡さん（バイヤー）
- MK食品を含むカテゴリーに新しく着任
「前任よりも実績を出していきたい」とやる気満々
■バイヤーが「これならできる」「これなら売れそう」と思える実行プラン
こつこつとTMスーパーさん向けに提案書を作り込んできた江藤さん。
いよいよ自社製品の提案のパートに差し掛かかりました。
【MK食品 量販営業部オフィス】
塚田課長のアドバイスのおかげで、いい感じにTMスーパーさんに合わせた提案書になったな。
あとはうちの製品の提案だから、もうここまでくれば恐いものなし、と！
あとはうちの製品の提案だから、もうここまでくれば恐いものなし、と！
お、じゃあもう俺はお役御免だな、あとはがんばれよ！
あ、塚田課長、おはようございます！
そういわれるとなんだか不安になるじゃないですか...。
でもうちの超スペシャルな営業推進部からもらった資料があるんで大丈夫だと思います。
そういわれるとなんだか不安になるじゃないですか...。
でもうちの超スペシャルな営業推進部からもらった資料があるんで大丈夫だと思います。
確かに、営業推進部の椎谷さんは仕事のできる人だからな。
俺たちも本当に助かってるよ。
俺たちも本当に助かってるよ。
ですよね！
なのでこの製品詳細と売場の展開イメージを見せれば、片岡バイヤーも首を縦に振るしかないですよ！
なのでこの製品詳細と売場の展開イメージを見せれば、片岡バイヤーも首を縦に振るしかないですよ！
そうか...、俺なら「江藤さん、これ本気で言ってるんですか？」って言いたくなるけど？
えぇ！！なんでですか！？
こんなにうちの製品の良さが伝わって、売場の展開イメージだってすごくいい感じじゃないですか！
こんなにうちの製品の良さが伝わって、売場の展開イメージだってすごくいい感じじゃないですか！
「いい感じ」って誰にとってのいい感じなんだ？
そりゃTMスーパーさんにとって...
俺が知る限り、TMスーパーさんの俺たちのカテゴリーの売場、こんなに広くないぞ？
資料だと棚4本の売場になってるけど、TMスーパーさんの標準フォーマットって棚何本だ？
資料だと棚4本の売場になってるけど、TMスーパーさんの標準フォーマットって棚何本だ？
えぇっと...、何本でしたかね？
おいおい、何度も売場見に行ってるだろ！
あそこの標準パターンは棚2本だよ。
あそこの標準パターンは棚2本だよ。
あ...、そしたらこの資料の棚4本の売場提案じゃ全然収まらないですね...。
せっかくここまでTMスーパーさんに合わせた提案のストーリーになってたのに、いざ実行プランの提示でこうなっちゃったらもったいない。
おっしゃる通りです...、2本パターンの売場イメージに作り直します。
せっかくなら、大型店と駅前の小型店の売場イメージもいっしょに提示したらいいよ。
確か大型店は棚3本、小型店は1本だったよね？
バイヤーから「うちの売場のことちゃんと考えてくれてるな」って思ってもらえるよ。
確か大型店は棚3本、小型店は1本だったよね？
バイヤーから「うちの売場のことちゃんと考えてくれてるな」って思ってもらえるよ。
他にも気を付けておいた方がよいことってあるんでしょうか？
当然、お客様が選びやすい商品群にまとめているか、手に取りやすい位置に配置しているか、カテゴリーの方針を反映して強化したい商品を優位置に陳列しているかは基本だとして、それ以外の観点だと、お店のオペレーションのことも考慮しておくと尚良し、だね。
オペレーションを考慮ってどういうことですか？
日常的にやらなきゃいけない品出し、つまり商品の補充とか、発注業務の負担をどれくらい軽減してあげられるかを考えているかだね。
最近は特に人手不足で、自動発注を導入している企業もあるけど、売場の管理業務の負担を減らしたい小売業さんは多い。
最近は特に人手不足で、自動発注を導入している企業もあるけど、売場の管理業務の負担を減らしたい小売業さんは多い。
そういえば以前片岡バイヤーもおっしゃっていました。
もう一つオペレーションの観点で言うと、半期の棚替えもどれくらいまでなら許容できそうか事前に把握しておくと、「これならできる」と思ってもらえる得意先の実情に合わせた売場提案ができるよね。
なるほど、なるほど。
ちなみに、売場と併せて販促の提案もしたいんですけど、こちらも留意点はあるんでしょうか？
ちなみに、売場と併せて販促の提案もしたいんですけど、こちらも留意点はあるんでしょうか？
もちろんあるさ。
そもそもどんな販促手段を取れるかとか、売場と一緒でどれくらいお店に協力してもらえるかはちゃんと把握しておくべきだよね。
そもそもどんな販促手段を取れるかとか、売場と一緒でどれくらいお店に協力してもらえるかはちゃんと把握しておくべきだよね。
こちらも「実行可能」がポイントですね。
それとやっぱりバイヤーの最大の関心ごとは「売れるか、儲かるか」だから、なんとなく「特売いれましょう」、「ポイントつけましょう」じゃだめだよね。
ん？それはどういうことでしょうか？
どれだけ買っていただけるお客様を増やすか、あるいは買っていただく金額を高められるかっていう視点が大事だってことだよ。
今回の提案の半期の間で、まだ買ってもらえてないお客様にいただくためとか、次回また買っていただくためとか、もう1品プラスで買っていただくためとか、仕掛ける販促の狙いと時期を明確にして提案しないとね。
今回の提案の半期の間で、まだ買ってもらえてないお客様にいただくためとか、次回また買っていただくためとか、もう1品プラスで買っていただくためとか、仕掛ける販促の狙いと時期を明確にして提案しないとね。
なんだか難しそうですが、仕掛けがバラバラじゃだめだってことですね...
かっこよく言えば戦略的に、ってことだね。
お、そういうかっこいい響き好きです！やる気が出てきました！
そ、そうか、じゃああとは頑張ってくれ...。
■本部商談奮闘記 今回のポイント
今回は実行プラン（売場や販促の提案）について、得意先の視点をどのように盛り込むかをお伝えしました。
「これならできる」「これなら売れそう」と提案の期待値を高める重要なポイントですので、ぜひ次回の提案時にご活用いただければと思います。
- ★今回のポイント★
-
- 売場の実行プランは、得意先のフォーマットに合わせて提案する
- 販促プランは客数UPや客単価UPなどの狙いを持って半期の間で設計する
- 店舗や売場がどこまで対応できるかを事前に把握しておく
筆者
