前回の奮闘記は、塚田課長が営業活動の流れを「3つのゲート×3つのステップ」と解説をしてくれました。
皆様が実践されている営業活動と見比べていかがでしたでしょうか？
今回は、「3つのゲート×3つのステップ」のひとつめの活動、「得意先の情報収集」についてお伝えしていこうと思います。
登場人物のご紹介
本コラムの主人公、江藤さんが所属している「MK食品株式会社」のメンバーや、取引先の「TMスーパー」のバイヤーさんなどをご紹介。
MK食品株式会社
カテゴリー市場シェア3位メーカー。バイヤーと直接商談できる得意先は多い。
量販営業部
- 江藤さん（営業担当）
- 前任の急な退職により、急遽TMスーパーの本部担当に抜擢
- 塚田さん（課長）
- 江藤さんの上司で、元エース営業担当
現在は担当先を持たずマネジメントに専念
- 鈴本さん（営業担当）
- MK食品の新入社員
営業推進部
- 椎谷さん
- 頼れる本部スタッフ、のちのち登場予定
TMスーパー株式会社
関東を中心に伸び盛りなスーパー
SM業界TOP５も見えてきたところ
商品部
- 片岡さん（バイヤー）
- MK食品を含むカテゴリーに新しく着任
「前任よりも実績を出していきたい」とやる気満々
■得意先の情報を収集するためにできることは何だろう？
「３つのゲート×3つのステップ」に沿って営業活動を実践してみようとしている江藤さん。
ただ、具体的にどのような情報をどのように収集していったらよいのか、イメージができていない様子...。
【MK食品 量販営業部オフィス】
塚田課長、営業活動の「3つのゲート×3つのステップ」って教わったじゃないですか。
まずは得意先を知るのが大事って。
そういえば私、TMスーパーさんのことほとんど知らないっす！
まずは得意先を知るのが大事って。
そういえば私、TMスーパーさんのことほとんど知らないっす！
「知らないっす！」って開き直るなよ！
それでよく片岡バイヤーに突撃で商談に行ったよな。ある意味すごいわ。
それでよく片岡バイヤーに突撃で商談に行ったよな。ある意味すごいわ。
恐縮です。
いやいや、褒めてない。
まぁ江藤はもともとほかのエリア担当だったし、前任の青田さんも急な退職で引継ぎもままならなかったから仕方ないか。
これからいろいろと情報収集していけばいいよ。
まぁ江藤はもともとほかのエリア担当だったし、前任の青田さんも急な退職で引継ぎもままならなかったから仕方ないか。
これからいろいろと情報収集していけばいいよ。
そうですね！情報収集します！
・・・・・・
ってなにしたらいいですかね？
・・・・・・
ってなにしたらいいですかね？
今の間は本当に考えたのか！？頭働かせたのか！？
全く仕方ないな...。
じゃあ長くなりそうだから、大きく二つに分けて話すことにするよ。
ひとつは企業や部門についての情報収集と、もうひとつはお店や売場周りの情報収集。
全く仕方ないな...。
じゃあ長くなりそうだから、大きく二つに分けて話すことにするよ。
ひとつは企業や部門についての情報収集と、もうひとつはお店や売場周りの情報収集。
はい、またパンクしちゃうかもしれないんで...
1日ひとつでお願いします。
1日ひとつでお願いします。
企業や部門の情報収集については、大きなところから言うと、全社の方針や計画を知っておくこと。
例えば企業としてのビジョンや中期経営計画、今期や来期の方針、とかだね。
得意先がこの先何を目指しているのかは知っておかないとね。
例えば企業としてのビジョンや中期経営計画、今期や来期の方針、とかだね。
得意先がこの先何を目指しているのかは知っておかないとね。
なるほど、企業全体としてのこれからの方向性ですね。
前にも話した通り、全社の方針が商品部やカテゴリーの方針や計画に落とし込まれていく。
どんなお客様や商品に注力して成果を伸ばしていきたいのか。
そのために売場や販促をどうしていきたいのか。
当然、特にこのあたりは俺たちの商談に直結してくるところだから、しっかりと把握しておかないといけないね。
どんなお客様や商品に注力して成果を伸ばしていきたいのか。
そのために売場や販促をどうしていきたいのか。
当然、特にこのあたりは俺たちの商談に直結してくるところだから、しっかりと把握しておかないといけないね。
そうでしたね、以前「得意先の意思決定プロセスとスケジュール」のお話のときに、全社、部門、カテゴリー、売場や販促と方針や計画が連動しているって教わりました。
お、ちゃんと覚えてるじゃん。
復習になるけど、今話したような全社、部門、カテゴリーの方針や計画が、いつ、どんな情報を元に、どんな場で、誰が関与して、最終的に誰が決裁しているのか、もしっかりと押さえておこう。
復習になるけど、今話したような全社、部門、カテゴリーの方針や計画が、いつ、どんな情報を元に、どんな場で、誰が関与して、最終的に誰が決裁しているのか、もしっかりと押さえておこう。
営業活動が後手に回らないように大切ですね！
他にはどんなことがあるんでしょうか？
他にはどんなことがあるんでしょうか？
もちろん、実績、数字面の推移は把握しておくべき。
例えば、得意先全体でいうと、直近数年の全社売上高や店舗数の推移。
細かい説明は省くけど、売上高の推移は既存店の数字を見ておくと、得意先が伸長しているのかどうかがわかりやすいよ。
例えば、得意先全体でいうと、直近数年の全社売上高や店舗数の推移。
細かい説明は省くけど、売上高の推移は既存店の数字を見ておくと、得意先が伸長しているのかどうかがわかりやすいよ。
あとやっぱり気になるのは私たちのカテゴリーの状況ですよね。
そうだね、バイヤーが追いかけているのは担当カテゴリーの目標数値だから、俺たちもカテゴリーの実績や目標に対しての状況が順調なのか、そうでないのかについては把握しておかないとな。
なるほど、なるほど...。
結構いろんなことを把握しておかないといけないのはわかったんですが、実際これをどうやって情報収集すればいいんですか？
結構いろんなことを把握しておかないといけないのはわかったんですが、実際これをどうやって情報収集すればいいんですか？
そうだな、例えば上場企業ならIR情報として事業状況や経営計画を公表しているから、簡単に調べることはできる。そうじゃなかったとしてもメーカー向けに方針説明会をやっていたりするから、そういう場に足を運ぶとかね。
他にも方法はあるんですか？
流通動向やトピックスをまとめてくれてる業界紙やニュースサイトを参照するとかは情報収集の手段として結構使えるね。
カテゴリーの実績とかは販売データを共有してもらえればもちろんベスト。販売データがなかなか手に入らない場合は、自社や卸からの出荷データで代用する、という手もある。
カテゴリーの実績とかは販売データを共有してもらえればもちろんベスト。販売データがなかなか手に入らない場合は、自社や卸からの出荷データで代用する、という手もある。
なるほど、販売データがなくても諦めたらだめってことですね。
あとは単純だけど人に聞く、ってことかな。バイヤーとかうちの社内はもちろんだけど、卸の担当者とか、知り合った他メーカーの営業担当者だったりとか。
結構ディープな情報もありますけど、そう簡単に教えてもらえるものなんでしょうか？
それが営業担当者の腕の見せ所だよね。
日ごろから関係性を作る活動をどれだけやってるかがやっぱり大事なんじゃないかな。
日ごろから関係性を作る活動をどれだけやってるかがやっぱり大事なんじゃないかな。
それは結構得意な気がします！
できるような気がしてきました！
できるような気がしてきました！
そ、そうか、前向きでよろしい。
（恐ろしく単純だな...）
■本部商談奮闘記 今回のポイント
今回のコラムでは得意先の情報収集について扱って参りました。
得意先との関係構築や、提案を形作っていくためのベースになる活動ですので今一度ご確認いただければと思います。
トレードマーケティング部で「本部商談クエスト～３ステップ攻略～」と題して、情報収集用のテンプレートを無償でご提供しています。よろしければぜひダウンロードしてご活用ください。
本部商談クエスト～３ステップ攻略～
- ★今回のポイント★
-
- IR情報や、業界紙、ニュースサイトなどからも情報を集めておこう
- 販売データがなくても、自社や卸のデータを活用してカテゴリーの状況を洞察してみよう
- 営業活動をしやすくするために、バイヤー、卸、他メーカーとの関係性を築く活動をしよう
筆者
