コラム

これからの本部担当営業2022年版 セミナーレポート【トレードマーケティングTips】

マーケティング研究協会 トレードマーケティング部

2021.12.17.Fri.

マーケティング研究協会トレードマーケティング部は2021年12月7日、消費財メーカー様向けに無料ウェビナー「2022年度版!これからの本部担当営業-組織営業力強化の方向性-」を開催いたしました。

本セミナーは、はやいスピードで社会環境が大きく変化していく中、メーカーの営業はどのようなことを取り組んでいくべきか?ということについて、弊社取締役 営業本部長の塚本がお話させて頂きました。

生活者と小売業の変化にメーカー営業が対応するとは?

最初に、そもそも、なぜこのようなセミナーを開催するに至ったのか?というところから改めて整理したいと思います。

新型コロナウィルスの感染拡大を機に、我々の生活スタイルが大きく変わり、「モノを買う」という購買行動の在り方も大きく変わりました。
こうした生活者の変化に対応するために、小売業・店舗も様々な対応に迫られてきました。お客様の来店規制や各種消毒作業等、ただでさえ慢性的な人手不足が叫ばれていた中でさらなる業務負荷が掛かるようになり、集客活動や接客の自粛、チラシ・試食販売の取りやめやテスター撤去等、売場や販促についての考え方も、大きく変更せざるを得なくなりました。
結果的に、これらを補うべくして、それまで推進していた「DX化・デジタル化」にもより拍車が掛かっています。

これらの変化をメーカーの営業部門視点から考えてみると、どうでしょうか?

メーカーの営業は、変化に対応する小売業・店舗に呼応するように、変化していきました。
商談のオンライン化であったり、チラシに代わる販促手段の提案であったり、小売業からの要望・依頼ベースで変化対応してきたケースが多いのではないでしょうか。

そこで、私の中でひとつの疑問が生まれてきました。
「果たして、実際に小売業の方は、昨今の状況での"メーカーとの商談"をどのように捉えているのだろうか?」ということです。

20211207seminarreport2.png

この疑問からスタートし、これからのメーカー営業の活動強化に役立ていただくいため、小売業の方へアンケート調査を実施しました。
200名を超える方から「イマの声」が集まり、この結果より見えてきた実態をもとに、本部担当の方がこれからどのようなことを考えながら営業活動をしていけばいいのかというヒントをお伝えさせていただきたく、セミナーを企画いたしました。

小売業がメーカーの営業活動で重視していること「情報提供」「方針理解」

セミナー当日は、【第1部 小売業とメーカーの今を探る】と題して、調査結果のサマリーを中心にお伝えしました。そして、これらのトピックスに対して、【第2部 これからのメーカー営業が考えるべきこと】と題して、具体的にどのような活動・アクションを取っていくべきか?とういうことについて、解説させて頂きました。

調査結果の詳細はこちら(メーカーとの商談・販促立案に関するアンケート2021)をご確認頂きたいのですが、大きくまとめると下記のような回答が挙がりました。

 ・コロナ禍で商談を減らしたメーカーとは、元に戻さないかもしれない
 ・我々小売業は"外部情報の提供"を重要視している
 ・自社方針にそぐわない提案は、そもそも聞く意味が無い
 ・メーカー上層部の"表敬訪問"には満足している
 ・デジタル化への対応は積極的に提案が欲しい

これらに対応するにはどうしたら良いのか?
さらに営業組織を強化していくためには何をすべきか?
そのために必要な視点を"10項目のチェックリスト"とし、セミナー内でアンケート形式にて、ご参加の皆様にも回答を頂きました。

皆様にチェックして頂いたのは、下記の10項目です。

  1. 【環境変化】
     環境の変化とは具体的に何が起きているか、小売業・お客様の視点で説明ができる
  2. 【商談回数】
     商談が減ってしまっても、コンタクト回数を維持・拡大できるようにしている
  3. 【情報提供】
     得意先(小売業or卸)に提供する情報は、得意先が直接聞きたくなるメリットのある内容である
  4. 【市場・生活者】
     起きている数字の事実と、その背景にある要因を分析し、自分なりの見解を整理している
  5. 【方針理解】
     担当小売業の全社方針・部門方針・カテゴリー方針を見聞きして調べている
  6. 【意思決定】
     担当小売業の半期や販促手段の種類・意思決定を把握して、タイミングに合った活動をしている
  7. 【営業幹部】
     自社の上層部は、小売業の幹部と"何を共に取り組むか?"という課題に沿った会話をしている
  8. 【ダイヤモンド営業】
     営業担当者は自社の関連部門を巻き込み、バイヤー以外とも積極的に接点を作っている
  9. 【活動基準】
     自社の営業活動は、何を・どのようにして行動すれば良いか、チェックポイントや基準が
     定義されている
  10. 【営業マインド】
     私(我々)は変化を恐れずに対応し、他社に先駆けて積極的な営業活動を推進している


皆様にご回答頂いた傾向は以下の通りです。(画像をクリックするとグラフが拡大します)

20211207seminarreport1.png

小売業がメーカーの営業活動で重視している「情報提供」「方針理解」については、メーカー側はなかなか行動できていない様子が見えて参りました。

営業部全体で意識を合わせて活動していくのはとても困難な取り組みですが、こうした結果を踏まえ、強化していくポイントを定め、一歩ずつ前進していくしかないのではないでしょうか。

今回は200名近い方にセミナーをご視聴頂きました。
また、定期的にこのような情報発信をして参りたいと思います。

筆者

マーケティング研究協会 トレードマーケティング部

Pickup column

この筆者の別のコラム

コラム

2024.06.01

【トレードマーケティングTips】

6月の営業活動のPOINT
秋冬の商談に向けて、バイヤーに刺さる提案書を準備しよう

マーケティング研究協会 トレードマーケティング部

5月のコラムでは、秋冬提案に向けた提案構成(提案ストーリー)と資料作成(伝わりやすい提案書)のPOINTを解説しますので、提案書のご準備の参考にしていただければと思います…

コラム

2024.05.01

【トレードマーケティングTips】

5月の営業活動のPOINT
情報収集をして、バイヤーと次の半期の方向性の会話をしよう

マーケティング研究協会 トレードマーケティング部

5月のコラムでは、来月~再来月に実施される半期の商談に向けた情報収集、バイヤーとのコミュニケーションについて確認して参ります。

コラム

2024.04.01

【トレードマーケティングTips】

4月の営業活動のPOINT
次の秋冬提案までの活動スケジュールを確認しよう

マーケティング研究協会 トレードマーケティング部

コラム

2024.03.06

【トレードマーケティングTips】

トレードマーケティングセミナーレポート: これからの本部担当者育成2024…

2024年2月26日に開催されたオンラインセミナーの開催レポートをご紹介

マーケティング研究協会 トレードマーケティング部

2024年2月26日に開催されたオンラインセミナーの開催レポートをご紹介。

コラム

2024.03.04

【トレードマーケティングTips】

3月の営業活動のPOINT
次の棚割での定番維持、拡大に向けた活動を始める

マーケティング研究協会 トレードマーケティング部

コラム

2024.02.01

【トレードマーケティングTips】

2月の営業活動のPOINT
新規採用商品は春夏棚にきちんと並ぶのか?買っていただけるか?

マーケティング研究協会 トレードマーケティング部

コラム

2024.01.15

【トレードマーケティングTips】

1月の営業活動のPOINT
半期提案の最終決着までにできること

マーケティング研究協会 トレードマーケティング部

コラム

2023.07.31

【トレードマーケティングTips】

トレードマーケティングセミナーレポート: 消費財メーカーの営業改革・人材育…

2023年7月26日に開催されたオンラインセミナーの開催レポートをご紹介

マーケティング研究協会 トレードマーケティング部

2023年7月26日に開催されたオンラインセミナーの開催レポートをご紹介。

コラム

2023.07.15

【トレードマーケティングTips】

江藤さんの本部商談奮闘記 その12

量販営業お悩み解決コラム 江藤さんの本部商談奮闘記その12

マーケティング研究協会 トレードマーケティング部

マーケティング研究協会トレードマーケティング部では「量販営業お悩み解決コラム~江藤さんの本部商談奮闘記~」と題し、量販営業における“あるあるなシーン”を取り上げ、その対処…

コラム

2023.06.30

【トレードマーケティングTips】

江藤さんの本部商談奮闘記 その11

量販営業お悩み解決コラム 江藤さんの本部商談奮闘記その11

マーケティング研究協会 トレードマーケティング部

マーケティング研究協会トレードマーケティング部では「量販営業お悩み解決コラム~江藤さんの本部商談奮闘記~」と題し、量販営業における“あるあるなシーン”を取り上げ、その対処…

コラム

2023.06.17

【トレードマーケティングTips】

江藤さんの本部商談奮闘記 その10

量販営業お悩み解決コラム 江藤さんの本部商談奮闘記その10

マーケティング研究協会 トレードマーケティング部

マーケティング研究協会トレードマーケティング部では「量販営業お悩み解決コラム~江藤さんの本部商談奮闘記~」と題し、量販営業における“あるあるなシーン”を取り上げ、その対処…

コラム

2023.06.03

【トレードマーケティングTips】

小売業への提案は「市場とのギャップを埋める」のが正解?? 江藤さんの本部商…

量販営業お悩み解決コラム 江藤さんの本部商談奮闘記その9

マーケティング研究協会 トレードマーケティング部

マーケティング研究協会トレードマーケティング部では「量販営業お悩み解決コラム~江藤さんの本部商談奮闘記~」と題し、量販営業における“あるあるなシーン”を取り上げ、その対処…

コラム

2023.05.20

【トレードマーケティングTips】

データを使った提案の重要性 江藤さんの本部商談奮闘記 その8

量販営業お悩み解決コラム 江藤さんの本部商談奮闘記その8

マーケティング研究協会 トレードマーケティング部

マーケティング研究協会トレードマーケティング部では「量販営業お悩み解決コラム~江藤さんの本部商談奮闘記~」と題し、量販営業における“あるあるなシーン”を取り上げ、その対処…

コラム

2023.05.03

【トレードマーケティングTips】

商談環境の変化に対応できていますか? 江藤さんの本部商談奮闘記 その7

量販営業お悩み解決コラム 江藤さんの本部商談奮闘記その7

マーケティング研究協会 トレードマーケティング部

マーケティング研究協会トレードマーケティング部では「量販営業お悩み解決コラム~江藤さんの本部商談奮闘記~」と題し、量販営業における“あるあるなシーン”を取り上げ、その対処…

コラム

2023.04.14

【トレードマーケティングTips】

「提案を考える」ことと「提案書を作る」こと 江藤さんの本部商談奮闘記 その…

量販営業お悩み解決コラム 江藤さんの本部商談奮闘記その6

マーケティング研究協会 トレードマーケティング部

マーケティング研究協会トレードマーケティング部では「量販営業お悩み解決コラム~江藤さんの本部商談奮闘記~」と題し、量販営業における“あるあるなシーン”を取り上げ、その対処…

コラム

2023.04.04

【トレードマーケティングTips】

「得意先の情報収集」って具体的に何をすればいいの? パート2 江藤さんの本…

量販営業お悩み解決コラム 江藤さんの本部商談奮闘記その5

マーケティング研究協会 トレードマーケティング部

マーケティング研究協会トレードマーケティング部では「量販営業お悩み解決コラム~江藤さんの本部商談奮闘記~」と題し、量販営業における“あるあるなシーン”を取り上げ、その対処…

コラム

2023.03.10

【トレードマーケティングTips】

「得意先の情報収集」って具体的に何をすればいいの? パート1 江藤さんの本…

量販営業お悩み解決コラム 江藤さんの本部商談奮闘記その4

マーケティング研究協会 トレードマーケティング部

マーケティング研究協会トレードマーケティング部では「量販営業お悩み解決コラム~江藤さんの本部商談奮闘記~」と題し、量販営業における“あるあるなシーン”を取り上げ、その対処…

コラム

2023.02.23

【トレードマーケティングTips】

本部担当者の営業活動って、いつどんなことをすればいいの?? 江藤さんの本部…

量販営業お悩み解決コラム 江藤さんの本部商談奮闘記その3

マーケティング研究協会 トレードマーケティング部

マーケティング研究協会トレードマーケティング部では「量販営業お悩み解決コラム~江藤さんの本部商談奮闘記~」と題し、量販営業における“あるあるなシーン”を取り上げ、その対処…

コラム

2023.02.08

【トレードマーケティングTips】

バイヤーがメーカー営業の提案に期待していることって? 江藤さんの本部商談奮…

量販営業お悩み解決コラム 江藤さんの本部商談奮闘記その2

マーケティング研究協会 トレードマーケティング部

マーケティング研究協会トレードマーケティング部では「量販営業お悩み解決コラム~江藤さんの本部商談奮闘記~」と題し、量販営業における“あるあるなシーン”を取り上げ、その対処…

コラム

2023.02.01

【トレードマーケティングTips】

量販営業お悩み解決コラム 江藤さんの本部商談奮闘記 その1

量販営業お悩み解決コラム 江藤さんの本部商談奮闘記その1

マーケティング研究協会 トレードマーケティング部

マーケティング研究協会トレードマーケティング部では「量販営業お悩み解決コラム~江藤さんの本部商談奮闘記~」と題し、量販営業における“あるあるなシーン”を取り上げ、その対処…

コラム

2022.11.17

【トレードマーケティングTips】

小売業への営業力強化のススメ方<スキル強化編5>

マーケティング研究協会 トレードマーケティング部

連載No.はこちら
  1. 1

コラム

2022.11.02

【トレードマーケティングTips】

小売業への営業力強化のススメ方<スキル強化編4>

実践スキルの強化ポイント

マーケティング研究協会 トレードマーケティング部

営業スキル強化編4:の今回は「営業実践スキル:データ分析・提案活用/店頭実現/実践検証/提案資料作成/プレゼン・交渉」の強化ポイントについてお伝えしていきます。

連載No.はこちら
  1. 1

コラム

2022.10.19

【トレードマーケティングTips】

小売業への営業力強化のススメ方<スキル強化編3>

プランニングスキルの強化ポイントは?

マーケティング研究協会 トレードマーケティング部

営業スキル強化編3:ベーススキルを踏まえた「営業プランニングスキル:情報収集/仮説立案・課題抽出/提案内容の検討」の強化ポイントについてお伝えをしていきます。

連載No.はこちら
  1. 1

コラム

2022.10.05

【トレードマーケティングTips】

小売業への営業力強化のススメ方<スキル強化編2>

営業ベーススキルの強化ポイントは?

マーケティング研究協会 トレードマーケティング部

営業スキル強化編2:今回はメーカー営業として必要なベースの知識・スキル、(例えば提案営業の基本、小売業・業態理解、売場理論、消費者・ショッパー行動理解)の強化ポイントにつ…

連載No.はこちら
  1. 1

コラム

2022.09.21

【トレードマーケティングTips】

小売業への営業力強化のススメ方<スキル強化編1>

営業スキル、どうやって強化する?

マーケティング研究協会 トレードマーケティング部

営業スキル強化編1:私たちが多くの消費財メーカー様の営業力強化をお手伝いさせていただいている事例をもとに、何を考えるべきか、どう進めていくことが効果・効率的なのかといった…

連載No.はこちら
  1. 1

コラム

2022.08.29

【トレードマーケティングTips】

【セミナー開催レポート】
消費財メーカーの営業改革・人材育成の進め方 2022

2022年8月24日開催のオンラインセミナーのレポートです

マーケティング研究協会 トレードマーケティング部

2022年8月24日に開催した特別企画セミナー「消費財メーカーの営業改革・人材育成の進め方 2022─ 提案型営業への変革と定着 ─」の開催レポートです。

コラム

2022.06.27

【トレードマーケティングTips】

小売業への営業力強化のススメ方<人材育成編5>

営業力強化:営業サポート部門の強化のポイント

マーケティング研究協会 トレードマーケティング部

【第5回目】私たちが多くの消費財メーカー様の営業力強化をお手伝いさせていただいている事例をもとに、何を考えるべきか、どう進めていくことが効果・効率的なのかといったポイント…

連載No.はこちら
  1. 1

コラム

2022.06.13

【トレードマーケティングTips】

小売業への営業力強化のススメ方<人材育成編4>

営業力強化:成功事例をひも解く 組織全体で営業力を強化

マーケティング研究協会 トレードマーケティング部

【第4回目】私たちが多くの消費財メーカー様の営業力強化をお手伝いさせていただいている事例をもとに、何を考えるべきか、どう進めていくことが効果・効率的なのかといったポイント…

連載No.はこちら
  1. 1

コラム

2022.05.26

【トレードマーケティングTips】

小売業への営業力強化のススメ方<人材育成編3>

営業力強化:マネジャーの強化はどう進める?

マーケティング研究協会 トレードマーケティング部

【第3回目】私たちが多くの消費財メーカー様の営業力強化をお手伝いさせていただいている事例をもとに、何を考えるべきか、どう進めていくことが効果・効率的なのかといったポイント…

連載No.はこちら
  1. 1

コラム

2022.05.12

【トレードマーケティングTips】

小売業への営業力強化のススメ方<人材育成編2>

営業力強化:誰から強化を進めるべきか

マーケティング研究協会 トレードマーケティング部

【第2回目】私たちが多くの消費財メーカー様の営業力強化をお手伝いさせていただいている事例をもとに、何を考えるべきか、どう進めていくことが効果・効率的なのかといったポイント…

連載No.はこちら
  1. 1

コラム

2022.04.21

【トレードマーケティングTips】

小売業への営業力強化のススメ方<人材育成編1>

営業力強化:誰から強化を進める?!

マーケティング研究協会 トレードマーケティング部

私たちが多くの消費財メーカー様の営業力強化をお手伝いさせていただいている事例をもとに、 何を考えるべきか、どう進めていくことが効果・効率的なのかといったポイントについて、…

連載No.はこちら
  1. 1

コラム一覧はこちら

Pickup seminar

関連するセミナー

受付中

8月

5

BtoC営業力強化

【無料セミナー】
"売場を見るチカラ"と"新しい販促提案力"
イマ・求められているメーカー本部担当者のスキル

講師:倉林 武也 他

受付中

8月

7

BtoC営業力強化

成功を引き寄せる「営業会議術」

やる気と成果を最大化させるテクニック

講師:野本 明日香

セミナーをお探しの方

お問い合わせ