提案次第で大きな差が出る「店頭実現」
■バイヤーに「本部商談したけれど…」で終わらせない、店頭実現率を高める具体的なアプローチ法
「本部商談で合意した企画が、なぜか店頭で展開されない…」ということは実際には多いのではないでしょうか。
バイヤーとの商談時は好感触でも、最終的に「店頭」でその売場や企画が実現しなければ売上にはつながりません。
では、店頭実現を妨げているのは何なのでしょうか。
本部と現場（店舗）での情報や考え方の「壁」であったり、現場をモチベートできる内容になっていないということなどが主に挙げられます。
また、「店頭は小売が決めることだから」「カテゴリーキャプテンメーカーが優先されるから」といって、店頭での企画をはじめから提案していないということもあるかもしれません。
しかし、実際に店頭を見てみるとどうでしょうか。明らかにメーカー主導での企画、しかも中小メーカーの企画が店頭で展開されていることを見かけた経験もあるかと思います。
ラウンダーなどのマンパワーが使えなくても、「店舗が思わず進んで実行したくなる企画」を設計・提案し、小売業の組織や情報の流れを掴んで狙い通りに情報を届けることができると、店頭実現率を高めることが出来ます。
その結果として小売業、メーカー双方にとってメリットを得ることにつながります。
このセミナーでは、店頭実現率を高めるための方法について、体系的に分かりやすく解説いたします。
■ このような方に特にオススメです
・食品や日用雑貨など、消費財メーカーの営業担当者の方
・ラウンダーがおらず、店頭での展開のフォローやコントロールができずに困っている方
・「SV（スーパーバイザー）」や「個店」をどう巻き込めばいいかに悩んでいる方
・ バイヤーや店長、売場担当者が「動きたくなる」メリットの提示方法を知りたいと考えている方 など
■ 本セミナーで学べる「4つのポイント」
１．誰が、何を求めているのか？本部と店舗の考え方やその違いを理解します
２．現場が店が実行したくなる企画とその進め方
３．複雑な情報伝達ルート（本部ルート・個店ルート）を把握し、それぞれに響くメリット
４．店頭実現率を高めるための具体策
「バイヤー」「店舗運営部（SV）」「個店」の3つの壁を突破するための具体的な施策について、小売業出身で、現在も大手流通グループで店長やバイヤーの指導・育成に従事する講師が解説いたします
講師紹介
専田 政樹
株式会社せんだ兄弟社 代表取締役
1997年 株式会社イトーヨーカ堂入社、店舗運営、スタッフ教育などを担当した後、店舗Mgrへ。
2005年 株式会社７＆ⅰ生活デザイン研究所 創業メンバーとして転籍。
業績が厳しいＧＭＳ業態の改革の為に立ち上がった新会社にて、現在のＳＰＡ化、ＰＢ化の先駆けとなる取組を推進。ＳＶ職・ＶＭＤ職、店舗開発、商品開発マーケティングなどを務めつつ、マネジメントを担う。管理部門長として経営改善にも取り組み、営業赤字事業の黒字転換を1年で達成。
2015年 中小企業診断士として独立。2017年 株式会社せんだ兄弟社を設立し、代表取締役に就任。
現在も小売業との関係は深く、大手小売業グループの店長やバイヤーの教育などを支援しつつ、コンサルティング業務にも従事。また企業研修講師として年間100日超登壇し、延べ人数で年2000人超の教育を行っている。実践と理論を組み合わせた支援スタイルは納得度が高いと好評。
著書：『働き方改革時代の若手部下育成法』（セルバ出版）など
セミナープログラム
１．店頭での企画実現は難しい？店頭実現がされない現状
１）メーカーが陥りがちな思い込み 「店頭は小売が決めること」で提案自体を諦めていないか
２）実現する提案ってどんなもの？ 商品力・規模だけでなく、採用後の“店への情報の届け方"まで設計している
３）店頭実現されないことに悩むメーカーはどれくらいいるのか
４）やりたいけれど、なかなか実践できない店舗の現状
５）本部と店舗、それぞれの本音
２．店舗が進んで実行する企画の条件と活動
１）実行されない企画：合わない・できない・後が怖い・仕事の優先順位が低い企画（≒やらなくても大丈夫）
２）進んで実行される企画
①企画を店舗のコアターゲットに合わせて差別化につなげる
～顧客層別のニーズに合わせた説明を用意する
②店舗のコアターゲットの生活シーンを踏まえて、企画の対象カテゴリーや 商品を広げ、波及効果を高める
３）店舗が進んで実行するための活動のポイント “どのタイミングで、何を伝えるか”が企画の採否を左右する
３．【再確認！】店頭実現のために理解するべきこと
１）本部と店舗の関係性
２）小売業での情報の流れ方と内容
➀情報ルート１ー１（本部・部門ルート）：
商品部→エリアマネージャー→部門ルート（SV）→売場担当
②情報ルート１－2（本部・店ルート）：
商品部→エリアマネージャー→店ルート（店長）→売場担当
③情報ルート２ （個店ルート）：
メーカー営業→売場担当→店長→SVがラウンドで発見→周辺へ拡大
３）決定後のフォローアップ情報 「誰に」、「いつ」、「何を」が企画の実践度を左右する
4．店頭実現する企画提案の進め方
１）提案の全体像：メーカーの「ここぞ」と力を入れる際にはどこまで準備をするべきか
：メーカー⇒卸⇒小売⇒消費者・生活者の各ニーズを俯瞰した提案ストーリーを準備する
２）店頭実現までの３つの壁（バイヤー、店舗運営部、個店）
３）バイヤー対策とその進め方
①バイヤーのメリット（売上・荒利・ロス・新規性など）を理解し、提案に落とし込む
②バイヤーにも、店側のメリットや不安を取り除く要素を示す（客層が異なるエリアや店でも大丈夫か？など）
４）店舗運営部（SV等）の壁を突破する 店頭での優先度をあげる情報提供
①企業ごとのＳＶの組織特性を見極める：
意向は商品部系か、販売（店舗）系か
②ＳＶの特性に合わせて、動かすべき相手
（バイヤー・エリアマネージャーなど）への情報・説明を用意する
５）個店別の壁を突破する一工夫：店へのメリット提示～客数や客単価、差別化、関連販売など
６）実現後のフォロー活動～成果をもう一押しするひと手間
①売場が立ち上がってない店へのフォロー要望
②精度を高める良い取り組みの拡大
５．まとめ：最後は現場スタッフの活動：現場の背中を押す、モチベーションアップの一工夫
①現場スタッフのニーズは何か
②現場スタッフが「やる気になる」はたらきかけ方
ご受講にあたって/留意事項
- 本セミナーはZoom社ウェビナーを利用して開催いたします。ＰＣ、タブレットなどから閲覧いただけます。
- お申込み後、ご登録頂いたメールアドレス宛に受講について詳細をご案内させて頂きます。
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本講座は期間限定アーカイブ動画の視聴が可能です。
アーカイブ受講について ご視聴可能期間：12/1（火）～12/9（水）
※お申込みの方に別途ご視聴可能URLを送付いたします。録画、録音は禁止とさせていただきます
※ご質問はライブ配信時のみお受けいたします。また、ワーク実施中の動画はアーカイブではご視聴いただけません
開催概要
- 開催日時
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2026年11月27日（金）13:00~17:00
※期間限定アーカイブ視聴が可能です
- 会場
- ★ZOOM社ウェビナーを使用したWEBセミナーです
- 受講料
- お一人様 33,000円（税込）
- セミナーNo.
- 0717167
