本書について
2025年12月、弊社取締役 塚本和之と顧問 谷雅之が、ジェイビートゥビー株式会社 代表取締役社長 奥島晶子氏と共著で「消費財メーカー・卸売業・小売業のための顧客づくり提案 実践ガイドブック ～顧客づくりを目的とした、提案のつくり方 IDPOSデータ活用法 営業スキル強化・組織変革のガイド～」を出版いたしました。
本書発売に寄せて
本書の執筆は、日々の業務の中で主に消費財メーカーの現場に足を運ぶなかで、「営業力の強化は進化・定着しているのか？」という疑問と、危機感を抱いたことから始まりました。
これまでに「現状の営業活動のやり方から、提案型の営業活動に変えていこう」という主旨の変革を志向されてきたメーカーは多いと認識していますが、営業組織として目指す姿に到達したか、と問われると、現在地はまだまだ道半ば、というケースが大半のようです。
当社が2018年から行っている調査「【消費財メーカー対象】 小売業への営業活動に関するアンケート」では、「営業部門として目指す姿を100点とすると、現状は何点でしょうか？」という問いに対して、これまで5回実施をした調査において、平均点はすべて50点台となっています。
“得意先を理解した提案”や”カテゴリー貢献のための提案“、または”会社対会社の取組提案”など目指す営業スタイルは掲げているメーカーは多い一方で、たくさんの現場で見えてきたのは、そのような提案するという「新しい仕事のやり方」を実践できていない、定着できていない、つまり変革できていない現実でした。
この現状に対して、3名の著者が消費財メーカーや小売業の現場に足を運ぶなかで、特に問題意識を持った3つのポイントについて、実務に役立つ実践的なガイドブックがあると良いのではないかと思いから、書籍化することにいたしました。
ポイントとは、以下の３つの観点です。
１．提案のつくり方
２．IDPOSの活用
３．営業スキル強化・組織変革
この３つが章立てとして分かれていますので、皆さんが気になるところから読んでいただけると良いと思います。
日々仕事で手元に置いていただき、困ったとき、悩んだときに必要なページを開いて活用していただくことを想定しています。
変革に挑戦する皆さんに寄り添い、少しでもお役に立つこと、それが本書を執筆した三名共通の想いです。
株式会社マーケティング研究協会 塚本 和之
