自主調査 メーカーとの商談に関するアンケート2025について
マーケティング研究協会トレードマーケティング部は、消費財メーカーの営業活動の質の向上に向け、有用な情報を提供するため、【小売業対象】メーカーとの商談に関するアンケート2025を実施いたしました。
スーパーマーケット・ＧＭＳ・ドラッグストア・コンビニエンスストア・ホームセンター・ディスカウントストア業態の商品部門、販促部門・マーケティング部門、営業部門に在籍されている方を対象に、主に下記の項目を明らかにすることを目的として調査をいたしました。
- メーカーとの営業活動・商談について重視していることと満足度
- メーカーからの提案について、イヤだと感じる内容
- メーカー営業担当者の変化と要望すること
- 今後のメーカーとの商談の変化について（半期商談／定期商談）
- 小売業の方針の検討について 相談するメーカーや対応時期
- 販促について
- メーカーの上層部との接点について
本調査の40ページ以上にわたるレポートを「消費財メーカーの方」に進呈しております。 お問い合わせフォームよりお申込みください。 調査より明らかになった4つのポイントをお伝えします。
1. 他チェーンとの差別化につながる提案の重要性が高まっている
市場環境が不透明になる中、同じ業態の中でも好調・不調の差が広がっています。
その結果、小売業は「他社との差別化を実現できる企画や提案」をこれまで以上に重視。
汎用的な販促策やキャンペーンだけでは選ばれにくくなり、メーカーには 独自性のある価値提供 が求められています。
▼メーカーからの提案について「イヤだ」と感じる内容：1位：「他チェーンと同じ内容の提案」 34.5％
2. 商談の“早期化”が加速する見通し
差別化のため、PBや留め型商品の企画など、準備に時間がかかる取り組みが増加傾向です。
これに伴い、実施までのスパンが長期化し、メーカー側も 小売業の年間スケジュールに合わせた早期の商談・提案 が必要になっています。
人手不足の影響もあり、小売業は「早めに全体を見通せる企画」を求める傾向が強まっています。
3. メーカーの“ダイヤモンド営業”を志向する動きとは対照的に、小売業側の満足度は低下
小売業の再編が進み、企業が大規模化する中で、メーカー側は“ダイヤモンド営業”を志向し、関係性強化に力を入れつつあります。
しかし本調査では、特に大手小売業で メーカーへの満足度が低下している ことが判明。
短期的な打ち手ではなく、 小売業の中長期的な成長に寄与する視点 が求められていることを示しています。
前回2023年調査時との比較。
小売業側としてメーカーの上層部と商談する機会は増えているが、その商談についての満足度は前回より、20pt近く減少する結果となりました。
4. 大手小売業ほどオペレーションのかかる施策に対して慎重な姿勢
大規模な売場変更や人手を多く割く必要がある販促施策については、
「実施負荷に見合う効果があるのか」 をよりシビアに判断する傾向が強まっています。
特に大手小売業ほど、人手不足や働き方改革の影響から、オペレーション負荷の高い施策は敬遠されがちで、提案タイミングや内容の精度が問われています。
