プロジェクトの概要
営業力強化の話になると、どの層に、何から進めていくべきかということがよく議題になります。
企業・組織によって背景も違えば、目指す姿や現状が異なるため、ボトムアップ(現場から)・カスケードダウン(上層部から)、どちらの進め方を取るかはそのメーカー様の状況によって異なります。一概に「この層」に「この内容から」とお伝えすることは難しいのですが、昨今、ボトムアップで進めるケースが多くなっています。理由は、若手の営業現場を強化することから始めるほうが、目に見えた成果が分かりやすく、即効性が高いためです。
一方で、ボトムアップから進めると、社内の管理職で、従来型のやり方に染まり、新しいやり方に抵抗を感じてしまう方も一定数出てくることがあります。（例えば、若手が新しいやり方に挑戦していても、「そんなことしてないで、早く外回りしてこい！」というようなパターン）。このようなケースを考えると、若手からのボトムアップ型の場合においては、本部長・役員クラスと事前にすり合わせを行い、全社的にコミットをして頂くのが重要だと考えます。※その点では、カスケードダウンで進めた方がやりやすいですね。
また、営業組織を強化する場合、特定の層だけを強化することはおすすめできません。一気に進めるのは難しくとも、全体で実施しないと、「自分は変化にチャレンジしている。だけどあの人はいつものやり方で評価もされている」ということにつながり、元の状態に戻ってしまう可能性があるためです。
上記のように、進め方はそれぞれであり、どちらにしてもメリット・デメリットがあります
しかし、まずは、やりながら小さなPDCAを回し、微調整しながら進めるしかないものだとと捉えています。
実績カテゴリー：
食品・飲料・アルコール・菓子・日用品など多数
お客様の声
飲料メーカーA社様（営業全体約300人）：
営業部門に対する支援はこれまでに実施したことが無く、人事部が主体となる教育以外は全てOJTで対応してきていました。
トップが交代したことで、営業部門を組織的に強化するという命題が与えらえたのですが、正直何をどうすればよいかが分からずに相談しました。
当初社内では現状を把握することから始めるべきだという意見も出ましたが、相談を重ねるうちに、まずやり始めることが重要だと考え、中堅営業の強化から進めていきました。中堅を強化していくうちに、マネジャーや若手・新人にも教育が必要だと気付き、それぞれを実施しながら次の課題を見つけて対応していきました。
結果的ではありますが、すべてが連動する形で対応できたことで、体系的な営業強化の考え方も理解でき、今では「必要なコトを必要なトキに」ということが出来るようになったと考えています。
健康食品メーカーB社様（営業全体約150人）：
漠然と「営業強化のために、営業研修やらないといけない」からスタートしました。そこで、まず初めに実施してもらったのが若手営業の強化でした。なぜ若手だったかというと、色々と理由はありますが、新しいことにチャレンジしたいというタイプが多く、社内的な波及効果が高いと感じていたからです。
若手の強化をしたことで、彼らが先輩や上司に相談してくる内容がガラッと変わり、今度はその先輩や上司が焦ったようです。そのため、中堅やマネジャーも強化の対象として、全体としての組織強化を図っています。
