プロジェクトの概要
- 営業を対象とした研修を企画したいが、何から手をつけるべきかわからない。
- １日だけ研修をやったところで、何かが変わると思えない。
- 過去に研修はやったものの、実務にいかせているかわからないし、成果を追えていない。
このようなお悩みはないでしょうか。
我々が営業の皆さんとトレーニングを実際させて頂く際、まず念頭に入れていることが、「実務に関連しないことはやらない」です。多くのメーカー様では、過去を振り返ると「研修のために資料を作っていた」「事後課題が大変だった」このような反応が返ってきます。
営業現場が求めていることと、我々が提供するもののGAPが起きないようにするためには日々の提案・商談にトレーニング内容を連動させることが不可欠です。具体的には、半期提案・棚割提案・新製品提案などのイベントに合わせてその提案内容をトレーニングを通じて検討・作成していくような流れで複数回実施しています。
得意先が今置かれている状況を理解し、彼らが一体何に取り組むべきなのか？
バイヤーが担当しているカテゴリー全体ではどのようになっているのか？
メーカーとして、自社ブランド・製品等を使って提案できることは何なのか？
という問題解決の視点でトレーニングを進行します。
また、提案後の振り返りもセットにすることで、次の一手を検討するためのPDCAを回していきます。営業担当者と営業マネージャーが一緒に受講することもおすすめです。
主な対象者：
若手～中堅クラスの本部担当営業・営業マネージャー
実績カテゴリー：
食品・飲料・アルコール・菓子・医薬品・化粧品・日用品など多数
お客様の声
食品メーカーA社様：
営業活動は長年ブラックボックスになっていて、誰がどのような提案をしているか全く見えていませんでした。営業担当が変わるとその企業の数字も大きく変わるような状況もあり、予算管理の面でも営業活動のやり方が大きな影響を及ぼしていました。
本研修を通して、営業組織全体の状況やレベル感を把握でき、「どのような営業を目指すか」を明確にできました。研修で取り組んだことをいかして、今までシェアの低かった企業に対して切り込むこともできたので、とても効果的であったと感じます。今では早期に若手を受講させる研修として取り入れています。
化粧品メーカーB社様：
弊社では営業活動が属人的で、各担当企業によって、担当者によってやっていることが全く違う状況でした。長期的なトレーニングを通じて、得意先の取り組むべき課題は何か？ということにフォーカスすることが習慣化でき、得意先への提案のアプローチが全社的に変わっていきました。
社内に眠っていたPOSデータの分析システムも活用が進むようになり、営業スタッフ側の意識も大きく変わっていったように感じています。小売業と協業してお客様に買って頂く、という視点を取得するには、とても良いトレーニングだと感じています。
菓子メーカーC社様：
弊社は中小企業ということもあり、営業教育というのはOJTに任せきりでした。カテゴリー内のシェアも高いわけではなく、どのように営業力を強化していくべきか悩んでいました。
今回このような研修に取り組んでみてわかったのは、例えシェアが低くても、カテゴリーとしてどうしていくべきか？という内容の提案はバイヤーは聞いてくれることが多く、メーカーの大小に関わらず、必要な情報提供はしてくれる、ということです。研修を通して、やや下向きだった営業担当者たちが、前向きになってくれたことが一番の収穫です。世の中の変化に対応し、営業のやり方を変えていくことはとても重要であると改めて感じました。
