トレードマーケティングセミナーレポート：
小売業への営業変革 今年こそは乗り越える！社内外の壁

25年末に書籍、「顧客づくり提案 実践ガイドブック」を出版し、3月3日には共著者3名が登壇する出版記念したセミナー「小売業への営業変革 今年こそは乗り越える社内外の壁」を開催しました。　
（　書籍についての詳細：　https://www.marken.co.jp/consulting/2025/12/post_11.php ）



本ページでは、セミナーの内容を少しご紹介しながら、当日の様子をレポートします。

今回は、営業プロセス改革・人材育成・データ活用を推進していきたい方々に向け、「小売業への営業変革 今年こそは乗り越える社内外の壁」と題して開催しました。

「今年こそ乗り越える社内外の壁」という、なかなか挑戦的なタイトルをつけました。
日々の業務の中で、「何とかしたい」と思いながらも前に進みきれない。

そんな方々にお会いする機会が私は多くあります。皆さん、それぞれに異なる"壁"に直面されています。

だからこそ――
「今年こそ変える」と内に秘めている方々に向けて、その壁を乗り越えるためのヒントを届けたい。そんな想いで本セミナーを企画しました。

会場集合型での開催、しかも当日はあいにくの天候。
「果たしてどれくらいお越しいただけるだろうか...」と少し心配もしていましたが、結果はほぼ満席。
食品・飲料、日用品、OTC...等様々な企業様にご参加いただきました。皆さん、ご来場誠にありがとうございました！

当日は、下記のプログラムで進行いたしました。

第１部では、まず私から現状に対する問題提起を行いました。
具体的な内容は書籍にも書いているのですが、なかなか営業活動の"ステップ(レベル感)"が上がっていかない状況が、さまざまなメーカーで起きていることをお伝えしました。

その背景に何があるのか。
どこで足踏みしているのか。

そうした現状を整理したうえで、谷氏・奥島氏から、それぞれの立場から見た「立ちはだかる壁」と「乗り越えるための具体策」をお話しいただきました。

まず、谷氏からは、営業変革推進の壁を乗り越えるための６つのポイントについて、消費財メーカー勤務時代に営業変革を進めた際の経験を元に、具体例を交えてご紹介いただきました。

奥島氏からは、IDPOS導入・活用推進時に直面する壁について、多くのメーカー・小売業で起きている実例をもとに、実践的な示唆をいただきました。

第２部はトークセッションです。

ここでは、第１部でお話いただいた内容に対して、踏み込んだ対応策や、生々しい事例をたくさんお話いただきました。

• 営業変革に必要な予算を、中長期で確保するにはどうしたら良いか？
• 投資に対する回収プランはどのように示せるか？
• 組織一体の推進体制をつくる（傍観者をつくらない）ためには、具体的にどのようにやるとうまく進むか？
• 営業変革の進捗を確認するためのKPIはどのように設定したら良いか？
• カテゴリーシェアの低いメーカーで、大手メーカーが既にIDPOSに取り組んでいる場合、活用の意義はあるか？
• IDPOSをはじめとして、データ活用が定着しているメーカーの特徴のようなものはあるか？

このような投げ掛けをおふたりにさせていただき、具体策となるヒントを提供いただきました。

最後に皆さんにアンケートを記入いただいたのですが、概ねご満足いただけたようで、一安心いたしました。

本日の内容が、皆さんの「次の一手」になることを願っています。