本セミナーについて
「バイヤーが何を求めているのか掴めないから、自分の提案がなかなか採用されない…」
「価格やリベートの話ばかりになり、商品の魅力を伝えきれていない…」
「そもそもバイヤーに会えないので、卸（問屋）に自社商品を強く提案してもらいたい」
本部商談でこのようなお悩みはありませんか？
本セミナーでは、バイヤーが組織の中でどのようなミッションを持ち、何を基準に評価されているのか。その「立ち位置」を理解することから始め、バイヤーに響く提案の条件、価格やリベートに頼らない価値の伝え方、バイヤーから推奨販売品として採用してもらうための具体的な交渉のポイントを解説します。
営業活動に活用できる「バイヤー視点」を身につけ、提案力と販売推進を強化したい営業担当者の皆様のご参加をお待ちしております。
会場で開催するため、講師への質問や相談も可能です！
このような方におすすめ
- 得意先のバイヤーがメーカーに求めていること・期待していることが分からず、提案書に盛り込むべき要素を整理しきれていない。入れるべき要素を再確認したい。
- 価格やリベートの話をすぐに持ち出され、切り返しや商品の魅力をまともに聞いてもらえない
- 半期商談以外の時にも接点をもつことが重要であることは理解しているが、どのように接点を持ち、どのように関係を築くべきか分からない
- 部下や後輩に教育のために量販営業の仕組みや、商談の進め方、バイヤーに伝えるべきことなどを再確認しておきたい。
講師紹介
野島 健治
合同会社NPK / 株式会社サッシテイク
ココカラファインに入社し、化粧品・日用品バイヤー及びカテゴリーマネージャーとして従事。商品選定、売上・利益管理、棚割計画、取引先との価格・リベート交渉までバイイング実務全般を幅広く経験。特にメーカーとの共同開発を得意とし、数多くのPB・流通限定品等のヒットを創出。エリアBY責任者として約50名のマネジメントも経験。その後、年商850億円規模の日用品カテゴリーマネージャーに就任し、カテゴリー戦略立案、新規取引先開拓、価格弾力性分析に基づく売上向上施策などを推進。2018年よりメーカーへ転身し、商品企画・開発・営業に携わる。「Sleek by Sarasalon」をはじめ、LDK the Beautyでベストバイ等を多数受賞するヒット商品を現在も生み出し続けている。
プログラム概要
１．大手小売業の競争環境と、バイヤーの立ち位置の変化
⑴小売業の巨大化と、メーカーとしての立ち位置
⇒ １つの企業で外れると数百億円の損失。。。
⑵メーカー視点と小売バイヤー視点の違い
⇒ 棚に入れるvsお客様に買ってもらう
⑶小売業の組織中でのバイヤーの立場：ミッションと社内評価
⇒ バイヤーのタイプ、上長に説得しやすい提案、一目で伝わる提案書
⑷バイヤーの業務・役割の理解：年間から日別のスケジュール例
⇒ いつ提案の機会を創り出す？ 商談以外の接点をいつどのようにつくる？
⑸小売と卸の関係性を知る重要性、メーカーと卸の関係性を深める方法
２．バイヤーが信頼を寄せるメーカー営業担当者の共通点
⑴定期商談と半期商談の役割
⇒ 月次で期待すること、半期に向けて準備すべきこと
⑵市場規模から見る、そのメーカーの「立ち位置」と「役割」、「期待感」
⑶半期商談に向けて事前にほしい情報
⇒ 半期でいきなり提案をぶつけない！（新商品の情報、次の提案の方向性など）
⑷売場やカテゴリー全体、オペレーションを考慮した提案
⇒ テスター・店頭販促/実行可能性
３．バイヤーの商品選定フローから考える「価格・リベート以外に感じる価値」
⑴売れ行き × 唯一性から見出す価値
⇒ 「POSデータでCランクだから非採用」ではない
⑵比較／実績／再現性／売場支援／販促／価格の背景などの提示
⑶提案書の見せ方
⇒ バイヤーの意思決定、小売業での社内プレゼンを助ける“提案資料”
⑷価格・リベート交渉に陥りそうなときの価値訴求の仕方
⑸卸に担いでもらうために、メーカー営業ができること
４．実現可能なゴール設定、取り組み意欲の高まる提案
⑴マーケティング部も同席する商品の説明、小売業と独自の取組
⑵小売や卸から収集しておきたい/伝えておきたい情報
⇒ 市場情報、競合小売の情報、トレンド
⑶今後メーカーに求められる営業像
ご受講にあたって/留意事項
- 本セミナーは会場集合型による開催です。
- テキストは会場にて配布いたします。
- 申込の受理と引換えに、御請求書をメールにて送付いたします。
- 受講料はセミナー開催前日までに銀行振込にてお支払いください。
- キャンセルは開催日前営業日の正午まで承っております。
それ以降のキャンセルは受付出来ませんので、予めご了承ください。【キャンセルのご連絡は必ずお電話にてお願いいたします）
ご都合が悪くなられた場合は、代理の方がご受講くださるようお願いいたします。 - 受付の際にお名刺を頂戴いたしますので、ご持参をお願いいたします。
- 業種によってはご受講をお断りする場合もございます。予めご了承ください。
開催概要
- 開催日時
- 2026年12月16日(水) 14:00～16:00
- 会場
- 東京都立産業貿易センター 浜松町館 4階 第1会議室
→ アクセスはこちら
- 受講料
- お一人様 22,000円 （税込）
- セミナーNo.
- 0717170
