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セミナー概要
■ 消費財メーカーは、営業組織・営業活動の改革への抜本的な着手が急務に
流通の外部環境や消費者/カテゴリーの市場は、従来にないスピードで変化しています。
メーカー各社は、この変化に対応すべく、組織や営業活動、業務の改革を進めてきました。
しかしながら、現在検討すべきテーマは、直近の変化への対応＝【課題のある箇所の部分的な改修】にとどまるものではなく、「これから先」の国内市場を予測した上で、抜本的な改革・革新をしていく必要性が強まっていると言えます。
実際に弊社に寄せられるご相談の内容も、これまでの延長線上での「営業強化」ではなく、抜本的な営業組織の革新を伴う内容が増加しています。
■ 消費財メーカーが検討すべき、抜本的な営業改革・革新のテーマとは？
現在顕在化している事象と、それに対するメーカーの営業部門が対応を迫られる主だったテーマには、大きく下記の２つがあると言えます。
１．国内市場の変化
・人口減少と売価アップなどの複数要因から
→ 市場の成長が鈍化。小売業の業績にも影響を及ぼすようになってきた
・インフレや値上げ、PBの受容性の高まり
→ メーカーの商品ポジション、メーカーの収益性も変化している
２．小売業側の変化
・小売業の大型化・寡占化
→ メーカー側の発言力の相対的低下に対する、従来型とは異なるJBP実現を目指した組織対応型営業が必要に
→ PB比率向上に対して、NBとしての協業、共創的なカテゴリー活性化が求められるように
→ 効率化重視による商談メーカーの絞り込みに対して、取り組みメーカーの立ち位置の獲得が必要に
・EDLP強化やチラシの影響力の低下
→ 定番を重視した提案力やアプリなどの販促ツールを活用した提案が求められる時代に
これらを俯瞰的に捉えると、過去、メーカーが培ってきた【マスマーケティング⇔隈なく小売業に配荷し、販売してもらう】という
やり方から、ビジネスモデルをベースした市場や生活者を的確にとらえて戦略を立て、その上で、どこに、何を、どうやってというトレードマーケティング的組織への変革が求められるようになってきたと言えるのではないでしょうか。
今回のセミナーでは、こうした変化要因に対して、現在の消費財メーカーのビジネスモデルに対し、どんなギャップが顕在化していて、今後、それをどう変革・革新を進めていくべきなのか？のポイントをお伝えします。
講師紹介
平林 信吾
株式会社マーケティング研究協会 代表取締役
大学卒業後、花王株式会社入社。 現・花王グループカスタマーマーケティングの流通開発部に所属。
小売業に対する、自社カテゴリー・ブランド提案の下支えとなる、消費者調査、商圏分析システムの開発・活用推進等を担当。その後、市場POSデータを提供する企業等を経て、2011年、株式会社マーケティング研究協会入社。2019年から現職。主に消費財メーカーの販売マーケティング全般の支援 （営業戦略・業態戦略・マネジメント・提案書作成支援等）をメインに活動している。
セミナーのプログラム
１．はじめに 弊社・サービスのご紹介
２．組織改革の出発点
現状の市場の状況やこれまで消費財メーカーが実践してきた活動、変化の方向性について再確認する
１）現在の消費財メーカーを取り巻く環境の確認
２）変化を迫られる消費財メーカーの「マス・マーケティング起点」の営業活動
３．消費財メーカーの検討すべき組織改革の３つのポイント
ポイント１ トレードマーケティングを進める
①前年踏襲や全国一律での目標予算の設定からの脱却
②ブランドから落とし込まれるプランありきからの変革
マーケティングプランと営業戦略を同期化し、機能させる業務プロセス
③営業マネジメントの見直し
個人任せ組織での小売業対応が必要な時代のマネジメントのありかた
ポイント２ 組織営業とJBPの視点
小売業が大型化する中で、営業担当者個人で対応することは限界に。
組織対組織、企業対企業で営業活動を進める
ポイント３ 組織の能力の最適化
若手・次世代の育成、ベテラン層の再戦力化、営業マネージャーの強化など
４．質疑応答（約20分間）
受講にあたって/留意点
- 本セミナーは「会場集合型」による開催です。
- お申込み後、メールにて開催概要等を改めてご案内いたします。
- 受付の際にお名刺を頂戴いたしますので、ご持参をお願いいたします。
- 本セミナーは「メーカー様の営業関連部門または、事業企画部門の管理職の方限定」のセミナーとなります。消費財メーカー以外の業種の方のご参加はお断りしておりますので、あらかじめご了承ください。
（お申込フォームにお役職のご記入がない場合、お問合せをさせていただくことがございます） - 1社最大3名様までお申込みいただけます。
- 受付の際にお名刺を頂戴いたしますので、ご持参をお願いいたします
- テキストはございません
- セミナー開催時の録音・撮影は禁止とさせていただきます
開催概要
- 開催日時
-
2026年4月17日(金)
13:00～14:30
- 会場
- ビジョンセンターグランデ 東京浜松町
（東京都港区芝大門1-13-9 UD芝大門ビル）
→ アクセス
- 受講料
- ご参加無料
※消費財メーカー様の営業関連部門または、事業企画部門の管理職の方
- セミナーNo.
- 0717160
