本セミナーについて
価格帯の違う商品提案を両立させる考え方とテクニック
「これなら、やってみようか」と言われる提案の進め方をご理解いただけます
★ご参加のススメ
・（メーカー本社）から、新商品の高付加価値商品の導入提案がミッションの方
・高付加価値商品を提案することで、現在採用されている低価格商品が外されないか不安な方
・バイヤーの考え方を確認し、提案を進める方法を理解・再確認されたい方
■採用が進まない、高付加価値商品
「安定して売れる、いつもの安い方だけでいいかな」
「この高い商品、自分たちのお店に来ている人は買わないんじゃないかな」
「何度かチャレンジしたけど、高価格帯商品の売り方が分からない。結局最後は値引きしちゃうし…」
「どこのメーカーさんも高価格帯を頑張っているけど、売場がごちゃごちゃになってる気がするんだよね」
重点品として高付加価値商品を提案する場面で、バイヤーから上記のような反応をもらうことは珍しいことではないかと思います。
昨今、「（他チェーンとの）差別化」というキーワードが以前にも増して、声高に叫ばれるようになっています。
そのような中、メーカー各社が打ち出す高付加価値商品は、差別化に貢献できるはずなのですが、なかなか採用が進まないということが現状のようです。
理由として、バイヤーとメーカー営業の間に考え方の隔たりがあるように思います。
なぜ、採用が進まないのか、バイヤーは何を考えているのか、を理解して提案することで、採用確率を高めることが出来るはずです。
■低価格商品の提案と両立させるポイント
メーカー営業として、高付加価値商品の提案は「攻め」である一方で、汎用・低価格商品の提案は「守り」となることが多いと思います。
攻守のバランスに悩むケースも多いのではないかと思いますが、バイヤー目線でも攻めと守りという考え方はあります。
攻めと守りを両立させる提案を進めるには、「こう提案したら、バイヤーはこう考えるはず」をシミュレーションし、その対策を盛り込んで提案することが重要になります。
本セミナーでは、バイヤー目線での攻守の考え方とそれを乗り越える提案のテクニックについてもご説明いたします。
※高付加価値商品：特定層に向けた差別化アイテム。新たなニーズに向けた商品 など
汎用・低価格帯商品：みんなにいつも気軽に繰り返し使ってもらう商品 など
小売業出身で、現在も大手流通グループで店長やバイヤーの指導・育成に従事する講師が登壇します。
講師紹介
専田 政樹
株式会社せんだ兄弟社 代表取締役
７＆ⅰグループ出身。GMS業態にて、店舗運営管理、スタッフ教育など現場経験を積んだ後、ＳＶ職・ＶＭＤ職、店舗開発、商品開発マーケティングなどの専門職を務め、マネジメント職へ。2015年 中小企業診断士として独立。2017年 株式会社せんだ兄弟社を設立し、代表取締役に就任。
現在も小売業との関係は深く、大手小売業グループの店長やバイヤーの教育などを支援しつつ、コンサルティング業務も行っている。約20年の小売業経験と経営学の理論を融合し、実践を重視した支援スタイルは納得度が高いと好評。
独自メソッドに「売上、売場、在庫」を統合してコントロールする店舗運営管理手法「３Ｓ Composition®」がある。
学校法人産業能率大学兼任講師・中小企診断士登録養成課程メインインストラクター著書：『働き方改革時代の若手部下育成法』（セルバ出版）など
セミナープログラム
１．バイヤーの考え方を理解する：高付加価値商品・汎用品の採用・配荷を進めるために
（１）バイヤーの5つの視点 「攻めの３＋守りの２」
（２）高付加価値品と汎用品の提案を両立させるには
２．小売業におけるターゲットと４Pの捉え方
（１）品揃えの中にある５つの役割
（２）マーケティングミックスの捉え方：製造業との考え方の違い
（３）小売業のターゲットは大きく2種類：マスターゲットとメインターゲットの捉え方
（４）マス層へのアプローチのポイント
（５）支持拡大を狙うメインターゲットへのアプローチのポイント
３．高付加価値商品と汎用商品の採用を両立させる提案の進め方
（１）バイヤー視点に合わせる 提案準備の進め方
① 顧客企業の戦略理解～誰からどのような支持を高めようとしているか
② 自社商品の特性を整理する～ターゲットとニーズ・商品スペックと特性比較（高付加価値／汎用商品）
③ 提案分野の市場を把握する～比較対象となる競合商品を洗い出
④ 競合品と比較し評価を行う～顧客企業の戦略に沿って競合品との比較評価を行う
（２）バイヤーの考えを引き出す方法
① 関心ゴトや困りゴトを確認する方法
② 要望を具体的に掘り下げる方法
★現場で即使えるイメージ図もご紹介★
③ 汎用商品と差別化商品に求められる指標を確認する
・定量的な切り口：売上・粗利・ロス・欠品率・客数・ＰＩ値・相乗積…
・定性的な切り口：ライフスタイルやニーズへの対応度などを多面評価する
４．提案で実践するテクニック
（１）高付加価値商品・汎用商品を同時に品揃えする目的を１つにする
① お客さまのニーズをもとに説明する ②効果を定量的に説明する
（２）売り方を提案する
① 比較購買（他製品も含む）が活性化する棚割案を作る
② 店舗規模別の提案：小型店パターンの工夫の仕方
（３）導入後支援～フォローアップ提案
５：まとめ・質疑応答
ご受講にあたって/留意事項
- 本セミナーはZoom社ウェビナーを利用して開催いたします。ＰＣ、タブレットなどから閲覧いただけます。
- お申込み後、ご登録頂いたメールアドレス宛に受講について詳細をご案内させて頂きます。
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本講座は期間限定アーカイブ動画の視聴が可能です。
アーカイブ受講について ご視聴可能期間：6/1（月）～6/10（水）
※お申込みの方に別途ご視聴可能URLを送付いたします。録画、録音は禁止とさせていただきます
※ご質問はライブ配信時のみお受けいたします。また、ワーク実施中の動画はアーカイブではご視聴いただけません
開催概要
- 開催日時
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2026年5月28日（木）13:00~17:00
※期間限定アーカイブ視聴が可能です
- 会場
- ★ZOOM社ウェビナーを使用したWEBセミナーです
- 受講料
- お一人様 33,000円（税込）
- セミナーNo.
- 0717158
