プロジェクトの概要
本社がエリアマーケティングの重要性を説いても、実例が無いことや、成果が分からないことには営業現場は手を出しません。モデル拠点で成功事例を作り、そのノウハウを体系的にまとめ、他拠点に展開していく手法が営業組織全体を変えていく近道です。
●当社ご支援のポイント：
エリアマーケティングの考え方・やり方の教育に留まらず、短期的な成果の創出と成功例のマニュアル作成および横展開まで幅広くサポートします。
●主な内容：
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自社独自のエリア戦略づくりのプロセスの創出
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エリア戦略の実行をマネジメントする型の作成
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モデル拠点の成功事例を全国の拠点まで浸透
●対象者：
モデル拠点（支店長・営業所長から担当者まで）
●業界：
エネルギー、医薬品、OA機器、電子部品、機械、IT、金融、住宅、化学品など
関連するサービス
エリア営業研修（エリアマーケティング）市場の変化に対して拠点レベルで対応することで、市場特性・エリア特性を捉えた営業戦略を立案します。 |
事例とお客様の声
１．OA機器販売会社 エリア営業支援部門 担当課長様
■背景・課題
以前より、エリア戦略の立案と実行を掲げているものの、なかなか拠点に浸透せずに頭を悩ませていました。
現場経験が長い拠点長が多いため、新しいやり方、考え方への抵抗が大きく、また、組織も大きいため、各拠点まで浸透させることが難しい状況にありました。
■実施内容・成果
そこでまず、影響力の大きいモデル拠点での成功事例が必要でした。このプロジェクトを通じて、エリア戦略の策定から、各メンバーへの落とし込みと実行、マネジメントする型づくりまでを実施し、当社らしい実践的なエリアマーケティングの仕組みを作ることができました。
この拠点での成功事例を手引書にして、全国の拠点に広げている活動の最中です。
これまでエリア戦略に消極的だった拠点も、成功事例や手引書を使うことで、スムーズに進めることができています。
２．電気通信事業者 西日本営業統括 部門長様
■背景・課題
リモートワークなどDX化が進む環境の中で、データセンターやクラウドサービスをフックとしたクロスセル、アップセルを重点戦略としています。
引き合い対応が中心の営業から、新たな需要を掘り起こす営業へのシフトが求められていました。しかし、担当エリア全体を俯瞰して戦略を立てた経験もなく、どこに、どのような需要があるのか？と現場は困惑していました。
■実施内容・成果
波及効果を狙えるモデル拠点を設定し、エリア需要の見つけ方から、攻め方まで、手取り足取り教えていただき、自社としての正攻法が確立しました。この手法を研修プログラムに落とし込み、他拠点へ展開していきました。
いまでは、自ら需要の仮説を立てて動けるまでに成長し、案件獲得が増えてきてきます。
