代理店支援強化 事例３
定例会議を活かした営業コンサルテイング

プロジェクトの概要

メーカーと販売代理店が協働した営業活動を実践するために「定例会議」は、重要な役割を持っています。しかし、一部の代理店からは「マンネリにより形骸化してしまっている」「数字のツメの場になってしまい新しいものが生まれない」などの声も挙がっています。

定例会議で「課題解決」「行動促進」「スキルアップ」を実現させ、営業成果に直結する会議に変えてみませんか？

●当社ご支援のポイント：

定例会議の場を通じた営業コンサルティングです。先々を見据えたスキルアップ、目先のための課題解決・行動促進のバランスを考え、参加者主体型の設計をいたします。この取組を他の代理店に横展開できるように、アジェンダやコンテンツなどを提供したり、マニュアルを作成することも可能です。

●主な内容：

• 実際の営業活動と連動し、タイムリーな課題解決

• 重要なスキルを特定し、スキルトレーニングからフォローアップまでサポート

• アクションプランと連動し、行動変革を促進

●対象者：

販売店の営業部門（定例会議参加メンバー）

●業界：

エネルギー、医薬品、OA機器、電子部品、機械、IT、通信、保険、金融、住宅、建材、オフィスファニチャー、インテリア、化学品、業務用化粧品、自動車、など

関連するサービス

事例とお客様の声

１．化学品メーカー 営業推進 ご担当者様

■背景・課題

当社の流通は100％代理店経由であり、当社の営業部門と販売代理店との関係は一心同体ともいえるものです。両社の協業による市場開拓を目指し、体制を構築してきましたが、営業部門の定例会議は形骸化し、機能していないと感じていました。
情報共有と提案支援を目的として、四半期に1度の開催を推奨していましたが、一方的な情報伝達や数字確認の場となっており、頻度や内容の見直しが必要でした。

まずは、改善のモデルとなる代理店様にお願いして、1社での取り組みからスタートさせました。社内だけで進めても良いものにならないと感じ、マー研さんに相談しました。

■実施内容・成果

「両社の成長」をコンセプトに、営業計画や会議のアジェンダを組み直し、営業トレーニングの要素も盛り込みました。

回数を重ねるごとに成果が見え始め、この会議を通じて受注に繋がった案件まで出てきました。代理店の担当者からは「以前の会議はストレスでしかなかったが、今の会議は多くの情報やヒントが得られて本当に有益である。」というお言葉もいただきました。代理店との営業会議に外部メンバーを入れることに、はじめは社内からも懐疑的な声がありましたが、今では、ベストプラクティスとなって全国に広げています。

２．機械メーカー 代理店支援部門　ご担当者様

■背景・課題

当社では、数年前に代理店の選択と集中を行い、ランクに基づいた取引制度を再構築しました。上位ランクの代理店様には「パートナー化」の掛け声のもと、支援を強化しました。

しかし、上位ランクの代理店様に対しては競合メーカーの支援も手厚く、なかなかシェアアップが図れずにいました。まずは代理店様数社との間で年間を通した重点テーマを決め、それを一緒に取り組むことから取組をスタートさせました。

■実施内容・成果

年間計画をクリアするために、現状の課題は何か？から議論をスタートさせましたが、ターゲットを攻略するための営業手法について各々がバラバラの考え方を持っていたので、まず目線を合わせることが必要と考え、提案営業マニュアルを作成しました。

代理店様との会議の中に、その提案営業マニュアルを使った研修の時間を組み込み、一緒に学び、考える機会を作りました。これにより当社社員の代理店支援力、代理店様の提案営業力が高まったと実感しています。

それだけでなく、代理店様担当者との人間関係も深まり、以前より当社への相談や案件が増えているという現場の声も挙がってきています。まだ数社にしか展開できていませんが、これから横展開をしていきたいと考えています。