代理店支援強化 事例２
代理店の新人・若手の早期戦力化を実現

プロジェクトの概要

営業の新人を採用しても、「上手く育てられない」「一人前になる前に辞めていってしまう」という代理店経営者の声をよく耳にします。

しかし「対象者が少なく教育機会を設けられない」「感覚的学んできたので体系的に教えられない」「OJTというものの目を掛けられない」など、現場の新人育成は課題山積です。メーカーとして、代理店の新人・若手の早期戦力化を支援することにより、代理店の営業組織の強化につながります。

●当社ご支援のポイント：

業界の慣習や営業活動の実態に基づき、実践的なケースワークを中心に進めます。研修の場で様々な体験をすることにより、現場での実践に活かします。

●主な内容：

• 自身の役割と顧客との関係性を理解

• 営業活動の基礎知識・スキル・プロセスを習得

• ワーク、ロープレを多用して、営業先で即活用できる実践力を習得

●対象者：

販売店（代理店・特約店）の若手～中堅営業担当

●業界：

エネルギー、医薬品、OA機器、電子部品、機械、IT、通信、保険、金融、住宅、建材、オフィスファニチャー、インテリア、化学品、業務用化粧品、自動車、など

関連するサービス

事例とお客様の声

１．電機メーカー 営業本部長様

■背景・課題

当社では、ユーザーの立場に立ったソリューション提案を重視しており、提案に必要な知識や提案手法、営業活動に必要なビジネススキルを学ぶことのできる研修制度を準備して、販売店さまを支援しております。

近年、若手の営業担当者の育成に頭を悩ませる販売店さまが多く、現場の課題や時流を踏まえて、研修プログラムを一新させました。
営業と言っても、新規開拓から保守までを担当するセールスエンジニアであるため、「売るため」という目線ではなく、「満足して使い続けてもらうため」という哲学にこだわった研修プログラムを探していました。

■実施内容・成果

営業としての提案力を高めることに加え、①ビジネスマンとしての教養を高める　②参加者の悩みに寄り添う　③実務では得られない他者からの刺激も重視し、当社オリジナルの研修プログラムをつくっていただきました。

この研修によって、参加者のスキルアップはもちろんのこと、我々メーカーと販売店さまが、お互いを理解し合い、同じ目線でユーザーへの提案を考えることができるようになりました。

２．通信会社 代理店支援部門 ご担当者様

■背景・課題

この業界の代理店教育には2つの大きな課題がありました。1つめは、若手社員の離職にお悩みの代理店様が多く、早期育成 かつ 定着に貢献できる内容であること。
もう1つは、セールストークにおいてコンプライアンス遵守を徹底させることでした。

従来の教育制度の中で、若手営業向けのプログラムは組み込んでいたのですが、マインド面の育成を期待される声も多く、「働きながら成長していくこと」「ユーザーのインサイトを洞察すること」「アサーティブなコミュニケーションを実践すること」を目的として、新たな研修コースを新設しました。

■実施内容・成果

これまでの研修は、マニュアルに沿って手法を学んだり、フレームワークを落とし込んだりする内容が多かったのですが、この研修は、全体の90％以上がワークという内容にしました。
主体的に楽しみながら研修に参加している様子や研修受講後の意識の変化を見る限り、この研修は成功だと認識しています。この研修によって、営業の意味や本質を理解いただけたので、顧客のことを考えぬいた活動を実践して成果を残して欲しいです。