【素材・部品業界】
カーボンニュートラルをチャンスに変える営業活動のポイント

強い営業力のために

素材・部品業界ではカーボンニュートラルへの対応による新製品の登場や、顧客への省エネ／省力化／省人化といった提案が盛んに行われています。

一方で、コモディティ化や価格競争となっている製品群も同時に存在し、製品の高機能化・高付加価値化と、コモディティ化・価格競争がせめぎ合っている状況です。

市場環境の変化に伴い、顧客ニーズも多様化している今、強い営業力が求められています。

１．営業拠点単位のエリアマーケティング

金属／ゴム／樹脂／セラミック製品などは、用途の範囲が広いため、地域によって需要の（質的、量的な）差が極めて大きくなります。

競合品や代替素材への置き換えもある中、エリア内の総需要や潜在需要を正確に見積り、営業活動に反映していくことが求められています。既存顧客を維持するだけではない、攻めの営業活動ができるかどうかは、各拠点の営業担当者の手腕にかかっています。

２．直販営業パーソンのマーケティング思考と顧客提案力

多くの企業が、環境配慮型の新製品を上市し始めています。

しかし営業現場では、既存品との価格差を納得してもらうことに苦慮している実態が伺えます。そのためこの業界では、自社製品の社会的ベネフィットを定量化した提案ができるようになることが急務であると言えます。

営業パーソンはマーケティング3.0以降の思考を持ち、顧客に能動的な提案活動が行える能力を向上させなければいけません。

３．販売店チャネルに対する支援施策

販売店の統廃合や世代交代が進んでいます。

そのような中、メーカーは販売店の事業戦略・事業計画にまで踏み込み、一緒になって経営を支援する活動が求められています。また、テコ入れすべき販売店と、テコ入れすべき内容を戦略的・能動的に設定し、成果が上がる環境づくりも外せない要素となっています。

製造業における「カーボンニュートラルの実現」は、この先10年以上にわたり市場に大きな影響を与える要素です。リスクとチャンスの両面を客観的に捉え、営業活動を見直していくタイミングではないでしょうか。