【産業機器・事務機器】
ＤＸ・ＳＤＧｓ時代の競争に勝つ営業活動のポイント

強い営業力のために

環境省・デジタル庁などの行政の政策の影響もあり、デジタル化や脱炭素に向けた動きが加速しています。

しかし、グリーンファクトリー、スマートオフィス、IoTなど、新設やリプレース時の要件も多様化し、営業活動も高度化しています。要件に合った機能や品質を求められると同時にコストダウンも要請されており、ＶＡ・ＶＥを駆使した自社の競争優位性と価値を見える化させた提案が求められています。

１．営業拠点単位のエリアマーケティング

各エリアの産業特性や、総需要、潜在需要の見極めが営業戦略の鍵となりますが、入手できる定量的データだけでは需要が捉えにくく、拠点だからこそ入手できる定性的データと分析も重要なポイントです。

自治体や顧客の業界によって異なる風向きを捉え、成長分野に競合よりも早くアプローチし、顧客の顕在ニーズの先を行く提案を行うことで営業活動を優位に進めることが可能となります。

２． 直販営業パーソンのマーケティング思考と顧客提案力

製品やサービスによる差別化が益々難しくなっています。

そのような状況下で重要なのは、複合的なソリューションと提案力です。
顧客のニーズや判断基準に合わせて、ＶＡ・ＶＥによる全体最適のソリューション構築と提案が必要です。

また、顧客ニーズが多様化し新規顧客・新規案件創出の難易度が上がっているのも近年の傾向です。ＣＲＭ・ＳＦＡの機能や情報を活かして取引先とのリレーションを深め、窓口を広げる活動も求められています。

３．販売店チャネルに対する支援施策

提案の難易度があがっている昨今、販売店との役割や支援を見直す企業が増えています。

代理店会・特約店会などの販売組織に対する施策の影響や効果も薄れてきており、各販売店を再評価し、個社の状況に合わせた支援体制・支援施策が必要です。

販売店チャネルが持つフォロー力と、自社が持つ専門性を融合させ、相互が協業したハイブリッドな営業体制づくりが営業競争力の強化につながります。

顧客企業のＤＸや脱炭素、コスト低減、働き方改革などを実現させるために、営業の提案力の重要性が増しています。次世代を見据えて営業活動を見直し、競合に勝つ営業組織を構築する良いタイミングです。