【IT・通信業界】
DXやデジタル化の中で競争に勝つ営業活動のポイント

強い営業力のために

IT導入補助金の拡充や、地方行政のデジタル化などの流れを受け、IT企業の顧客対象が中小企業や公共にまで広がりを見せています。

ビジネスチャンスの拡大と同時に競争も激しくなる今、従来型の営業活動・ソリューション提案を凌駕する強い営業力が求められています。

１．営業拠点単位のエリアマーケティング

これまでエンタープライズ顧客しか相手にしてこなかった大手SIerなども、中小企業向けのサービスを続々とリリースしてきています。
業種を問わないこうした製品では、ザラ場市場の早期開拓が不可欠です。
しかし面（エリア）を相手取った営業ノウハウに乏しいために、セミナーの乱発などに終始しているケースが見受けられます。

営業対象となる客層が広がる中で成果を出すには

「潜在需要がどこにあるかを抽出し適切な優先順位づけをした営業活動を行えるか」

がポイントとなります。

２．直販営業パーソンのマーケティング思考と顧客提案力

企業・自治体からIT企業に求められる役割が大きく変化しています。

従来、顧客の要望やイメージをカタチに（システムに）落とし込んでいくことで評価を得ることができましたが、そもそも顧客の中にイメージが無い（どうしていったら良いのか分からない）ケースも急増しています。

そのため今は、問題解決力よりも問題発見力を養うことが求められています。
営業パーソンはマーケティング3.0以降の思考を持ち、顧客に能動的な提案活動が行える能力を向上させなければいけません。

３．中間流通チャネルに対する支援施策

パッケージソフト・SaaSアプリなどの販売を担うパートナーの存在は欠かせません。
しかしながら、一般的にアライアンス先の約半数は期待どおりの成果が上がっていないのが実情です。テコ入れすべき相手と、テコ入れすべき内容を戦略的・能動的に設定し、成果が上がる環境づくりも外せない要素となっています。

各販売チャネルの区分の見直し、および対象ごとの目標設定・戦略づくりと活動の監督と育成をすることで、適切なディストリビューション・ネットワークを再構築することが、成功のカギとなって参ります。

上記のような活動の強化は、IT通信業界をはじめ様々な生産財企業で進められていますが、デジタル社会の実現は、「2025年の崖」の克服や、2030年頃から進む超スマート社会（Society5.0）の足掛かりに大きく寄与する行為となります。

リスクとチャンスの両面を客観的に捉え、営業活動を見直していくタイミングではないでしょうか。