提案営業力強化研修 事例２
顧客の課題解決のための提案ストーリーづくり

プロジェクトの概要

顧客の顕在化された要望に対応していては、価格と納期の調整に追われ競争力を失います。
顧客もビジネスも変化を強いられています。顧客の事業環境や中長期の展望を理解し、自社製品やサービスがどのように貢献できるのか、新しい提案の機会を自ら作り、案件化していく力が競争力を高めます。

●当社ご支援のポイント：

本プログラムは研修と実践を繰り返すアクションラーニング形式で進めました。
取引先に関する市場調査や商談の結果、提案書の中身まで、各自のキャラクターや顧客との関係性を踏まえたアドバイスを実施します。受講者自身の営業活動とリンクしており、このプログラムを通じて、その受講者の顧客ヘの向き合い方や行動が変わることを目指しています。

●主な内容：

• 顧客の環境を分析し、ビジネスチャンスを発見

• 自社商品、サービスを活かした顧客の課題解決策の検討

• 顧客の納得を引き出す提案資料の作成

●対象者：

　中堅～精鋭営業

●業界：

エネルギー、医薬品、OA機器、電子部品、機械、IT、通信、保険、金融、住宅、建材、オフィスファニチャー、インテリア、化学品、業務用化粧品、自動車、など

関連するサービス

事例とお客様の声

１．原材料メーカー 事業企画部 営業統括担当者様

■背景・課題

当社の業界は市場規模は横ばいですが、顧客の大手集約化が進み、重点取引先への供給量が業績に大きな影響を与えています。重点取引先では、競合とのシェア争いは避けられず、価格競争に陥っていました。
加えて、顧客の製造現場では、人出不足やロボット化などの変化も大きく、仕入先のスイッチが起こりやすい状況でした。競争力を上げるべく、「顧客のビジネス発展に貢献する提案を」という方針を掲げていましたが、慣れたモノ売りの営業スタイルから抜け出せずにいました。

■実施内容・成果

そこで研修では、顧客の事業環境や今後の戦略を理解するための情報収集からスタートしました。
さらに既存の窓口以外の部門からも情報を得るよう行動を促し、ビジネスチャンスを探る活動を進めてもらいました。それらの情報を踏まえて取引拡大のシナリオを描き、顧客のビジネス発展に貢献できる課題解決策を組立て提案していきました。
一連の研修を通じて、担当顧客へ実際に提案を行ったことで、新しい案件の獲得にもつながりました。 今では研修受講者である中堅営業担当者がロールモデルとなり、各営業拠点で新しい営業スタイルを牽引しています。

２．エネルギー会社 販売推進部 販売企画課 課長様

■背景・課題

SDGs、カーボンニュートラルに向かって各社が環境対応への取組を進める中、エネルギーの自由化により競争環境は激化している状況です。顧客もコストメリットが最大の選択理由だったのですが、最近では、加えて環境対策の提案が求められています。営業の意識改革は必須でした。しかし、営業担当は、これまで供給量と価格の交渉ばかりをしてきたので、新たな提案の仕方がわかりませんでした。

■実施内容・成果

研修では、SDGsやカーボンニュートラルの先行取組事例を共有し、企業が取り組む環境対応への理解を深めました。 そして、担当する取引先に対して、「環境面でどのように貢献できるか？」ニーズと提案の仮説を立て、それをもって商談やコミュニケーションの場に臨み、新たな案件の創出につなげるアクションに繋げていきました。 今回の研修により、環境対応への意識が高まり、それを取引先企業に提案する手法が確立されました。今後はこの研修を販売会社にも展開していく予定です。