棚割提案の基本とISM理論の活用研修

何を実現できるサービスか

小売業の販促が減少傾向の中で、定番売場の重要性がさらに増しています。定番に採用されていないと、販促に採用されにくくなっている背景もあり、メーカーの目線で見ると、定番棚割は半期の売上を大きく左右する場になります。
そのような状況の中で、自社製品の新規導入や配荷店舗の拡大、ゾーニングやフェイシングの変更を提案する際に、「差し替えなら良い」「そこまで大きな売場変更をしたくない」「具体的な根拠を示して欲しい」 「どの程度の売上増が見込めるか、シミュレーションをして欲しい」というフィードバックをバイヤーからもらった経験は無いでしょうか。
本研修では、棚割を検討するスキルに加えて、店頭実現力のアップを目指していきます。

このような方に

棚割提案の手順やポイントを改めて見直したい方

いつも棚割は自社品の差し替えになってしまっている方

既存品の配荷店舗を拡大したいとお考えの方

棚割提案の実践的なテクニックを学びたい方

棚落ちしそうな自社製品があり、対応に悩んでいる方

この研修プログラムのポイント

棚割提案を半期ごとに繰り返していくと、それとなく「自分の型」ができてしまい、いつも同じようなストーリーになって、自社品の差し替えで終わってしまうようなケースが多くなります。
今一度、売場の理論の確認やデータをフル活用して、効果的・効率的な棚割提案ができるように、リアルなケーススタディを使って習得していきます。

プログラム一例

01.棚割提案前に、改めて考える環境の変化

• 人口減少化社会でも成長し続けるための｢営業活動｣
• 売上拡大の公式を分解して捉える　｢客数｣｢購買頻度｣｢商品単価｣｢購入点数｣…
• お客様の購買基準で商品を分類する

02.これだけは押さえよう！棚割提案の基本プロセス

　１）市場分析→お客様の変化と打ち手を整理する
　２）売場分析→｢店舗観察｣｢POS分析｣から“魅力的な売場”へ
　３）商品提案→“分析から課題解決の流れ”に沿って｢自社商品｣の提案へ
　４）商品配置→グルーピングとゾーニングとフェイシング
　５）目標設定→次の棚割までに評価を出来る目標を定める

03.【シーン別】こんな時には、何をどうすれば良い？

• 当落線上SKUの棚落ちを防止したい
• 自社商品の差し替えで終わるのを避けたい
• 既存品を優位置を確保したい
• 配荷店舗を拡大したい
  →「クロスABC分析」をフル活用する