提案営業力強化研修 事例３
アカウントプロデューサー型の営業担当者育成

プロジェクトの概要

モノの差別化が益々難しくなっている昨今、新しい価値を創造するビジネスプランニングの力が、国内営業部門を発展させる重要課題です。市場を捉えるマーケティング力はもちろん、顧客にとっての価値を突き詰めて考察し、社内外のリソースを活かして新たなビジネスを生み出すことができる、プロデューサー型の営業人材を創出します。

●当社ご支援のポイント：

プロデューサー型の営業強化は、時間を要し難易度も高いため、中期視点で粘り強く取り組む必要性があります。そのため、結果だけではなく、新しいビジネスを生みだすことができるプロセスや行動用件を整理し、その行動を起こしている人材を認め評価する仕組みも同時に考えスタートしています。

●主な内容：

• 顧客の事業に貢献できる商品・サービス・仕組みの創出

• 顧客企業をマーケティング

• 社内外の多くの関与者を巻き込み、最適なプロセス、チームをの構築

●対象者：

　市場開発営業・アカウント営業

●業界：

広告、印刷、IT、通信、教育、コンサルティング、電子部品、機械、建材、化学品、など

関連するサービス

事例とお客様の声

１．システムインテグレート会社　エンタープライズ部門　部門長様

■背景・課題

多重請負構造が定着しているIT業界においては、「いかに元請として受注するか？」が重要課題であり、開発案件をいち早くキャッチすることや、先回りしたDX提案が求められます。
しかし営業の実態は、「慣れ親しんだシステム部門にしかアプローチできない」、「顧客の経営や事業の中長期戦略を踏まえて提案する力が不足している」、という状態でした。
そこで、ITのチカラによって新しい価値を創出する“プロデューサー型の営業人材の育成”に取り組みはじめました。

■実施内容・成果

まず、アカウントプロデューサーの業務・能力要件を定義したうえで、「マーケティング力」「ビジネスプランニング力」「プロジェクトマネジメント力」をコアスキルとして設定し、それらを組み合わせた1年間の実践的プログラムをスタートさせました。
研修では、コアスキルを習得するだけでなく、様々なターゲットを想定したインサイトワークによって、DX提案の切り口をみつける提案コンテストを実施しています。コンテストでの経験を通じて、営業担当が顧客の経営層や事業部との商談において、多角的な視点で話ができるようになるという効果が出ており、継続して取り組んでいく予定です。

２．総合商社グループ会社 営業部門　営業改革担当者様

■背景・課題

寡占化やECの普及により、単純な流通機能ではもはや商社の価値を出すことは困難です。
当社では総合商社グループの一員としてリソースの活用を強化する方針となり、営業部門においては、仕入先や得意先と共に新しいビジネスを企画することが求められています。
しかし、営業担当は目先の数字を追いかける傾向があり、新ビジネスの企画数がなかなか目標に達しませんでした。 そこで、意識と行動の変革を狙い、社内プロジェクトを立ち上げました。

■実施内容・成果

プロジェクトでは、当グループが保有するリソースの理解を深め、ビジネスの可能性をディスカッションすることから始めました。
一方で担当顧客の経営層には長期ビジョンをヒアリングし、顧客理解とビジネスチャンスを発見する活動を進めました。それを事業計画、マーケティングプランに落とし込み、顧客企業へ実際に提案しはじめたところ、顧客が想像以上に新しい提案を好意的に聞いてくれることが分かってきました。
メンバーが企画した新ビジネスの中には事業化されたものもあり、プロジェクトを続けることで、組織全体として新ビジネスへの意識が高まっています。