小売業のメーカーとの
商談実態2023
レポート進呈中

自主調査 小売業のメーカーとの商談実態2023について

株式会社マーケティング研究協会トレードマーケティング部では、消費財メーカーの営業活動の質の向上に有用な情報を提供するために、毎年各種自主調査を実施しております。

2023年は「相次ぐ値上げ」や「コロナの5類への移行」など著しい環境変化の中で、小売業と消費財メーカー間での商談状況や、メーカーからの提案に重視する内容が変化していることが予想されたため、スーパーマーケットやドラッグストアなどの小売業の方を対象に、実際に現場の方々は何を期待し、どのような提案を求めているのかなど、理想とそのGAPの実態把握と対応策の検討を目的とした調査を実施いたしました。

（調査期間：2023年5月22日～6月9日　有効回答数：332件）

本調査レポートは消費財メーカー様を対象に無料で進呈しております。（詳細は下段をご確認ください）

下記に、調査結果のトピックをお届けいたします。

約7割の小売業がメーカーの営業活動に重要視していること

「メーカーの営業活動の中で重視していることと度合い」について聞いた設問では、下記3つの項目について約70%となりました。小売業は外部環境と小売業の方針を理解した上で「自社の状況に合わせた提案してほしい」というニーズが強いことがわかります。

• 小売業の状況にあった提案をして欲しい　70.5%
• （メーカーからの）外部環境の情報提供　70.2%
• 自社の方針理解をして欲しい　69.0%　　

→営業担当の方が、本社から全国の担当者に配信される提案書をそのままバイヤーに持って行っても成約率が上がりにくい状況になっているのではないでしょうか。

こんな提案はイヤだ！？

メーカーからの提案で「イヤだと感じること」についての質問では、昨今、小売業の人材不足や労務環境整備についての話題が多くあがっていたが店舗オペレーションに関する問題に頭を抱えられている様子が改めて確認できる結果となっています。

また、業態別にみると、「イヤだと感じること」の1位の項目はスーパーマーケット・GMSとドラッグストアでは違う傾向が見えてきました（詳細は本レポートをご参照ください）

商談回数が減ったメーカーの特徴

コロナ禍以降、商談が減ったメーカーあると60%の回答者が答えました。

多くの小売業でコロナ禍で商談数を絞っていましたが、「商談が”減った”メーカーの特徴について教えてください」という質問では、下記のような回答が挙がりました。

■メーカーからの連絡がないため　
　・特にメーカーから連絡がこない
　・相手側からのアクションがなくなったから

■特に商談を実施するメリットを感じないため
　・メーカーからの新たな提案がない
　・商品紹介がメインで、商品・販売動向等の案内がない
　・提案内容のない相手のため
　・商品提供が少なくなった
　・商品提案しかできない企業/いつも商品紹介くらいなので会う必要がない

■その他

　　・普段からコミュニケーションの少なかった相手
　　・取り組みの熱意が感じられない
　　・変化対応力のない取引先
　　・コロナを理由にして消極的なプレゼンが多いため

コロナ禍で商談接点が無くなってしまった後、商談が減ったメーカー側の消極的な対応が続いてしまっている様子や提案の内容でも変化対応できていない様子が本調査で垣間見れています。