営業力強化(生産財・産業財)の研修・コンサルティングメニュー

BtoBメーカー向け営業力強化・支援メニュー

生産財・産業財・サービス財などのBtoBメーカーは、顧客企業の事業への貢献を今まで以上に求められ、そのため顧客企業の選別の眼が日に日に厳しさを増しています。よって、顧客企業の事業課題を捉え、より効果的な解決策(ソリューション)を創り、的確に提案をしていく必要があります。
マーケティング研究協会では、市場・顧客の深い理解・洞察と的確な分析を基点とした「効果的な営業戦略・チャネル戦略プランの立案支援」「販売チャネルの強化・活性化支援」「営業人材の早期育成・戦力化支援」を通じて、BtoBメーカーの営業力の強化をサポートします。

1
営業戦略 ・需要を取り込み
・収益を生み出す
・営業戦略の構築
2
チャネル戦略 効率的に需要を取り込むための販売ルートの構築
3
販売代理店の
強化・活性化
自社製品の積極的拡販を実現する施策の立案・実施・展開
4
営業人材
育成・仕組み
人材育成の仕組みづくりや研修会の企画・実施

マーケティング研究協会のサービスについて

マーケティング研究協会ではご要望に応じて支援内容をカスタマイズさせて頂きます。単なる知識習得や座学の研修にとどまらず、現場課題を解決するための実践的なサポートを目指しています。

営業研修
メーカーの営業担当者の提案力強化や営業マネジャーのマネジメント力強化、販売チャネルの経営力・営業力強化を目的とした研修の企画・実施・運営をサポートします。
仕組みづくり
営業活動をより効果的に、より効率的に実践するための営業プロセスの標準化や仕組み作り、営業ツール(マニュアルなど)開発などをサポートします。
調査・診断
市場・業界・顧客・競合の理解、顧客満足度の把握、販売チャネルの実態把握、自社営業の競争力把握など、ご要望に応じて調査・診断します。
コンサルティング
貴社の営業課題を解決するためのテーマ設定、プロジェクト立案と実行支援をします。
営業戦略
市場・顧客・競合・チャネル環境をふまえた営業戦略の構築

国内需要の偏在・縮小(需要の海外流出)、顧客の購買基準の変化、販売チャネルの優勝劣敗など環境変化が激しい中で、より効果的に需要を取り込み収益を生み出す営業戦略の構築を支援します。

・市場・顧客・競合情報の収集と分析
・エリアマーケティング戦略立案・展開のプロセス
・大口顧客・重要顧客管理の仕組みと体制  など

チャネル戦略
環境変化をとらえた販売ルート構築と関係強化

需要の変化(顧客企業の変化、購買・発注活動の変化、など)や貴社事業展開ステージに応じ、より効率的に需要を取り込むための販売ルートの構築を支援します。

・チャネル・マネジメントの仕組み
・ポテンシャル評価システム・ランク付け
・取引制度の設計・運用  など

販売代理店の強化・活性化
自社製品の拡販体制の強化・分身づくり

自社との関係強化や自社製品の積極的拡販を目的として、また販売代理店の経営基盤づくりや更なる成長を目的とした施策の立案・実施・展開を支援します。

・強化・活性化施策の立案
・経営人材・営業人材の育成
・販売代理店・特約店会の企画・運営  など

営業人材育成・仕組み
顧客・チャネルから信頼される人材育成と仕組み

営業戦略・チャネル戦略を推進する上で重要となる営業人材の育成システム構築や研修会の企画・実施を支援します。

・直販営業人材の育成
・代販営業人材の育成
・営業マネジメントの強化  など

マーケティング研究協会の取引実績企業

マーケティング研究協会では研修だけではなく、課題の発見や、現場への定着というフェーズもご要望に応じてご支援いたします。

  • エヌ・ティ・ティ・コミュニケーションズ株式会社
  • エプソン販売株式会社
  • オムロン株式会社
  • タカラベルモント株式会社
  • 共同印刷株式会社
  • KDDI株式会社
  • 株式会社ジェイティービー
  • 株式会社ジーエス・ユアサ/株式会社ジーエス・ユアサバッテリー
  • 住友重機械工業株式会社
  • ダイキン工業株式会社
  • 大陽日酸株式会社
  • 株式会社東光高岳
  • TOTO株式会社
  • 東北電力株式会社
  • 日機装株式会社
  • 日本電気株式会社/NECネクサソリューションズ株式会社
  • 浜松ホトニクス株式会社
  • 株式会社PFU
  • 富士通株式会社
  • 富士電機株式会社
  • 古河電工株式会社/株式会社KANZACC/古河エレコム株式会社
  • 株式会社ブリヂストン/ブリヂストンタイヤジャパン株式会社
  • 株式会社リコー
  • など

営業人材育成・仕組み 「既存顧客のビジネス拡大実践研修」 支援事例

成果

  • 既知情報とデスクリサーチ情報から、顧客の抱える問題仮説を設定しフィールドワークを通じて検証。更なる顧客情報を得ることができ、顧客と問題の共有が実現。
  • 自社製品・サービス起点の営業活動から、顧客起点の営業に転換することにより、顧客からの信頼を得ることが可能となる。
  • 新規部門(未取引部門)でのプロジェクト情報をキャッチすることに成功、ほぼ無競合で新規取引を実現した。

研修の基本構成

研修の基本構成
意識・視点・考え方
●ケーススタディ
他業界事例から、既存部門深耕、新規部門開拓の成功要因を学ぶ
●セールスプロセス
BtoBビジネスにおける問題解決営業のプロセスを学ぶ
●フィールドリサーチ
顧客の実態把握、問題仮説の検証、未知情報の収集を目的とした顧客コミュニケーション
顧客企業の理解
●方向性
経営方針、事業内容、戦略・計画・目標、開発計画、など
●ビジネス環境
業績推移、業界動向、“顧客の顧客”特性、顧客の競合、など
●組織
発注・購買構造、意思決定権者・影響者、意思決定要因  など
製品・サービスの理解
・ 開発背景
・ 想定顧客
・ 想定用途
・ 製品特長
・ セリングポイント
・ バイイングポイント
・ 関連製品
・ 導入事例
など

支援プロセス

お客様の
現状分析
国内需要(顧客数)がシュリンクしていく中で、既存顧客との取引拡大が大きな課題となっていた。 しかしながら自社製品・サービスを起点とした「モノ売り営業」スタイルに終始しているため、顧客からの引き合いがなければ取引の拡大ができない悩みを抱えていた。
ご支援内容の
開発
営業現場での実践を重視し、「研修会での検討・プランニング」→「フィールド活動」の流れを構築。 研修会では理論先行ではなく、ケーススタディを活用することにより「自ら考えることにより学ぶ」スタイルを取り入れる。
実行支援の
実施
顧客起点の営業活動に変革するため、BtoB業界における営業担当者が持つべき「意識」と「行動」を理解。併せて、受講者自身が担当する顧客を題材に、仮説検証のサイクルを回しながら、具体的な案件の獲得を目標として実施した。
仕組み化
 顧客問題探索シート、フィールドリサーチシート(収集計画・実践)など、顧客起点の営業活動に変革するために必要な営業ツールを整備・標準化。
営業マネジャーによるOJTポイントを明確にしてマニュアル化。重要顧客に関しては本社支援部門も関与。
●実施企業ご担当者の声
当社業界では、顧客企業が海外移転するなどして国内需要が縮小していく厳しい状況になっており、既存顧客でのビジネス拡大が喫緊の課題となっていました。当社営業担当者は既存取引部門でのビジネスは円滑に進められますが、新規案件の発掘や未取引部門の開拓は苦手にしていました。

今回の研修会で、「顧客情報収集」→「分析、仮説設定」→「検証、顧客との共有」→「提案」という営業プロセスを実践したことで顧客企業からの信頼を得ることができ、実際に未取引部門での開発案件情報をキャッチすることができましたし、結果として取引開始につながるという成果が上がりました。
●弊社担当より
長く受身形の営業スタイルをとっていたこのメーカーの営業担当者は、攻める営業活動が必要と理解しているもののその実践の仕方がわからなかったり、新しいことを取り入れることに対して大きな不安を感じていました。自分が担当している実際の顧客企業を題材にすることで、具体的にやるべきことが明確になり、実践をすることができるようになりました。

販売代理店の強化・活性化 「若手経営育成研修」 支援事例

成果

  • 経営活動と財務のつながり・構造を理解することで、具体的成果をねらった的確な施策立案が可能となり自立的経営の意識が高まった。
  • 施策の期待成果を数字で語ることにより、社内(販売代理店従業員)の意思統一が図ることができ、施策の実行レベル・徹底度合いが上がった
  • しっかりとした事業計画を作成したことにより、新規投資に対して金融機関からの融資を引き出すことに成功した。

研修の基本構成

研修の基本構成

支援プロセス

お客様の
現状分析
地場に根付く中小規模の販売代理店が主力チャネル。近年、大規模広域代理店の台頭により競争が激化し経営的にも苦戦を強いられてきた。
また、メーカーに対する要望も取引条件の変更が多く寄せられ、販売代理店の自立心が失われつつあった。
ご支援内容の
開発
地場に根ざしている点を強みとして捉え、地域需要を細かく丁寧に取り込んでいくことを販売代理店に理解してもらうことが重要となった。
併せて、自主独立的な意識を強く持ってもらうため、経営数字を念頭に、自ら考え行動をすることを主眼にコース開発をおこなった。
実行支援の
実施
経営数字を基点として、自社(販売代理店)の強味と弱味を立体的に把握。その課題解決と安定した経営をおこなっていくための経営のあり方、施策の方向性を議論を重ね明確にした。
集合研修の合間には、講師との個別Emailコーチングにより、業務上の疑問解消とモチベーションの維持を図る。
仕組み化
クラス同窓の販売代理店同士で、互いの会社訪問をおこない継続的なコミュニケーションと事例共有をおこなう。メーカーはあくまでも支援するという立場を取り、販売代理店の自主性を重んじながら取り組みを継続。
公開できる範囲で成功事例を会報誌、販売代理店会で共有をおこなう。
●実施企業ご担当者の声
当社業界では、競合メーカーが価格等の条件を武器に大規模広域代理店を主要チャネルとしてシェアを拡大しつつありました。以前は当社の強みであった「全国に網目のように張り巡らせた地場に根ざした中小規模販売代理店」がそのあおりを受け経営的にも苦しくなってきています。当社への要望も仕切りを下げてほしいなど不毛な安値競争に陥る危険のあるものばかりでした。

今回の研修会で、新ためて「地域に根ざしていることの強み」を認識し、顧客に選ばれるための経営とは?を講師の方と一緒に何回も議論を重ねました。また、財務諸表を読むことが苦手な経営者が多い中で、見るべき経営指標を絞り込み、課題を設定して、その課題を克服していくための取り組みをしていくことで、小さいながらも成果を継続的に積み重ねることができました。
●弊社担当より
競争が今ほど激しくない時代はメーカーと販売代理店の二人三脚による「協業」といった取り組みが強みではありましたが、市場環境が厳しくなり経営的に苦しい状況になるといつしかメーカー依存の傾向が見受けられるようになっていました。

メーカーと販売代理店はあくまでもビジネスパーナーであり、相互の役割分担の上で共に成長していくことの必要性を理解いただくことで自立心をもって自主的経営強化に取り組んでいただける販売代理店に変わりつつあります。

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