営業提案ストーリー構築力強化研修

営業が顧客接点(職場の人間関係を含む)を担う以上、顧客理解をしっかりと行うプロフェッショナルであることがベースにあり、顧客の問題解決を推し進める能力が求められる ため、これを重点的に向上する。
特に、顧客の抱えるニーズや問題が顕在化されたとして、そこからどのように解決のロジックを構成すれば良いか─ そのシナリオを考え抜き、描くための全能力を鍛える。

適正対象者
  • 初級〜中級のセールス
  • 新任の営業職
  • 営業支援・企画スタッフ
  • 営業のミドル(中堅)
  • 営業チーム・リーダークラス
得られる効果、習得できるスキル・知識
  • 問題解決の思考力を鍛えるとともに、単なる営業ではなく、創造的で活動的な“問題解決者(プロブレムソルバー)”としての意志(マインド)を持たせる
  • 顧客ベネフィットの捉え方から顧客分析のポイントまでの基本を押さえて、訴求力ある高度な提案シナリオを描き、成果に結びつけられるようになる
F-11
本プログラムは一例となります。貴社の課題、ご要望をお聞きした上で、業種・業態に合わせ、もっとも実効性のあるプログラムにカスタマイズしたします。

研修の流れ :第1日目

─オリエンテーション : 研修の目的、位置づけ、アイスブレイク

1.問題解決の思考トレーニング 《クイズ方式》

※ケースの設問:約5本
※個人ワーク→Grワーク→全体シェアと回答の思考法
1.ロジカルシンキングの基本
2.ロジックツリー(Whyツリー、Howツリー)
3.問題解決者(プロブレム・ソルバー)であり得るか

2.顧客ベネフィットを究明する

1.人・顧客は何を求めて商品を買うか?
2.できるビジネスマンは「FABE」技法を使う
3.ベネフィットを表現するポイント
4.ベネフィットの訴求力を高めるには?
演習 : 実際の顧客ベネフィットを振り返る

3.問題解決提案の描き方(ストーリーづくり)

1.メンタルモデルを意識した展開とは!?
2.構想はピラミッド構造を意識する
3.改めてチェック 〜「ありがちな提案」と「ストーリーある提案」〜
演習 : 目的をクリアにし、「提案サマリー」を作成する

 

研修の流れ :第2日目

─初日のふりかえり

4.顧客の現状分析

1.予め押えておくべき顧客の基本情報とは
2.顧客のターゲティングの検証:攻めやすさと魅力度でのセグメント
3.ターゲット顧客分析の手順
4.ターゲット顧客の業務プロセス分析:顧客の課題を形成して提案内容を検討する
5.ターゲット顧客の意思決定構造分析:キーパーソンに対するタイミングのよいアプローチ策を検討する

5.総合演習 : 提案ストーリー(コンセプト)のデザイン

顧客の真の問題点の把握と提案の切り口を見つける
 - 個人ワーク (またはグループでミーティング)
 - 提案コンセプトの発表
 - 受講者フィードバック
 - 講師よりコメント・フィードバック

6.まとめ

 



営業・販売の企業研修・リサーチ&コンサルティング

マーケティング研究協会は、お客様ごとに異なる課題点、ニーズ、業界・業態を的確に把握、リサーチし、最適な方法、解決案をご提案します。
個別研修だけでなく、マーケティングリサーチ、診断・分析、プランニングに至るまで課題解決の全てを、責任を持ってご支援いたします。

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