ソリューション営業研修

「商品ありき」ではなく、「ソリューション」を提供する問題解決型の提案営業を、スムーズに展開し、新規顧客を開拓するための実践的スキルを体得します。

適正対象者
  • ソリューション、企画提案営業担当者
得られる効果、習得できるスキル・知識」
  • ヒアリング能力
  • 課題抽出力・仮説構築力
  • 提案シナリオの構築力
F-7
本プログラムは一例となります。貴社の課題、ご要望をお聞きした上で、業種・業態に合わせ、もっとも実効性のあるプログラムにカスタマイズしたします。

研修の流れ(概要)

1.ソリューション営業とは何かは

   ・ソリューション営業とは何かをハッキリさせる
         (顧客との接点を持つことが提案の原点)
   ・ソリューション営業成功のための7つの法則
   ・まずは顧客とのリレーションづくり
   ・リレーションづくりに必要な情報提供(ギブアンドテイク)

2.ソリューション営業の実際 ─他業界の事例

3.提案先をいかに絞り込むか
   (限られた時間の中で効率的かつ効果的な提案をするために)

   ・提案先の絞込みの重要性
   ・ターゲット選定と絞込みの仕方
   ・顧客のキーマン・トップと商談する

4.顧客の現状把握、情報収集と課題のつかみ方

   ・顧客のビジネス・商売の現状、課題の分析方法
   ・情報収集のためのヒアリング
   ・商談はまず提案(情報提供)から入る
   ・顧客(クライアント)の課題抽出
   ・課題から想定されるソリューションの仮説構築
   ・顧客のビジネスのKFSをつかむ視点

5.提案シナリオの組み立て方
    ─顧客を動かす提案シナリオのポイント─

   ・商品を手段として位置づける
   ・顧客のビジネス・商売に結びつけた提案シナリオ

6.既存顧客のフォローからソリューションのネタをつかむ

   ・既存顧客のフォローは次の顧客への提案内容を仕込むために行うもの
   ・顧客満足情報を活用したソリューション
   ・商談における反論克服




営業・販売の企業研修・リサーチ&コンサルティング

マーケティング研究協会は、お客様ごとに異なる課題点、ニーズ、業界・業態を的確に把握、リサーチし、最適な方法、解決案をご提案します。
個別研修だけでなく、マーケティングリサーチ、診断・分析、プランニングに至るまで課題解決の全てを、責任を持ってご支援いたします。

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