ルート営業/代理店営業研修:初級編・上級編

自社からの一方通行の施策・目標の伝達だけでは販売チャネルとして機能しなくなった今、自社と代理店・特約店と「共通の課題」を設定し、その課題に対して協働・活性化させることが求められています。


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本プログラムは一例となります。貴社の課題、ご要望をお聞きした上で、業種・業態に合わせ、もっとも実効性のあるプログラムにカスタマイズしたします。

ルート営業/代理店営業研修<初級編>

■想定対象者

営業若手から営業中堅(営業経験3年〜10年)

■研修コース構成例

代理店・特約店に対する基本的な営業活動である担当先の情報収集、分析、課題抽出、企画提案といった一連の流れを代理店・特約店の攻略法として習得します。研修効果をより高めるため、受講者自身の担当先から重要な1社を設定し、「集合研修による基礎知識のインプット」と「現場実践によるアウトプット」を繰り返すことにより、頭で理解するだけでなく、具体的な成果を狙っていきます。

ルート営業・代理店営業研修構成例

カリキュラム例

【第1回目】

●オリエンテーション「販売環境の確認と代理店担当者としての役割」
   <講義>
1.事前課題「担当重点代理店の現状整理」
   <発表・共有>
2.代理店担当者として、今後何をしなければならないか
   <グループ討議・発表・共有・講師コメント>
3.代理店に対する提案営業と情報活用
   <講義>
4.必要となる代理店情報とその入手方法
   <グループ討議・発表・共有・講師コメント>
5.情報収集に必要な「ヒアリング力」「コミュニケーション力」
   <講義・実習>
6.次回までの課題の提示
  「不足している代理店情報の収集」

【第2回目】

1.前回の復習と今回の目的・位置づけ
   <講義>
2.中間課題「情報収集活動」のレビュー
   <発表・共有・講師コメント>
3.情報活用による代理店のSWOT分析@「外部環境」
   <講義・個人検討・発表・共有・講師コメント>
4.情報活用による代理店のSWOT分析A「内部環境」
   <講義・個人検討・発表・共有・講師コメント>
5.代理店の課題抽出
   <講義・個人検討・発表・共有・講師コメント>
6.競合企業分析と自社の課題抽出
   <講義・個人検討・発表・共有・講師コメント>
7.次回までの課題の提示
  「SWOT分析と競合分析の精度を高める検証作業」

【第3回目】

1.前回の復習と今回の目的・位置づけ
   <講義>
2.中間課題「SWOT分析&競合分析」のレビュー
   <発表・共有・講師コメント>
3.代理店の重点課題設定と行動計画の立案
   <講義・個人検討・発表・共有・講師コメント>
4.次回までの課題の提示
  「行動計画のブラッシュアップ」

【第4回目】

1.前回の復習と今回の目的・位置づけ
   <講義>
2.中間課題「行動計画」のレビュー
   <発表・共有・講師コメント>
3.代理店に対する提案を組み立てる
  ・情報を活用した代理店に対する商品提案、売り方提案など
   <講義・個人検討・発表・共有・講師コメント>
4.全体のまとめ

ルート営業/代理店営業研修<上級編>

■想定対象者

営業リーダー、及び営業中堅(営業経験10年以上)

■研修コース構成例

初級編に比べより高度な活動が求められる「代理店・特約店の稼動化・活性化に向けた指導・育成力の向上」をテーマに取り上げます。
受講者自身が担当する代理店・特約店の中から重要な1社を設定し、「集合研修による基礎知識のインプット」と「現場実践によるアウトプット」を繰り返します。
集合研修では自身が担当する代理店・特約店のことだけでなく他受講者の担当先の状況や活動を知ることで、自身の営業活動の幅を広げることができます。

ルート営業・代理店営業研修構成例

カリキュラム例

【第1回目】

・組織営業と全体最適  ・市場と顧客業界理解
・マクロ(SEPT)分析  ・自社SWOT分析
・第2回への課題提示

【第2回目】

・第1回からの活動報告 ・チャネル機能評価と顧客有力度評価
・チャネルのグルーピングとと重点化 ・「問題の構造化」と解決課題の選択
・第3回への課題提示

【第3回目】

・第2回からの活動報告  ・チャネルのプロファイル作成
・チャネルの未知問題  ・問題提起営業の方法
・自社解決手段の整理  ・課題別チャネルサポートプランの検討
・第4回への課題提示

【第4回目】

・第3回からの活動報告 ・自社営業活動記録
・活動記録の分析 ・活動合理化と重点化
・チャネルの営業活動分析 ・営業活動改善方法検討
・ 第5回への課題提示

【第5回目】

・第4回からの活動報告 ・チャネル目標達成計画
・機能強化計画立案 ・営業戦略会議の方法
・有力社員の選定 ・分身化育成方法
・成果確認キャンペーン検討
・実行保障アクションプラン




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マーケティング研究協会は、お客様ごとに異なる課題点、ニーズ、業界・業態を的確に把握、リサーチし、最適な方法、解決案をご提案します。
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