営業提案書作成スキル研修

営業提案書あるいはビジネス文書(ドキュメント)のあり方、並びにその作成手法を体系的に学ぶことで、取引先の顧客ベネフィット(※社内の場合は企画そのものがもたらすベネフィット)を論理的かつ視覚的に書き表し、高確度で訴求し得る有用なスキルを高める。

適正対象者
  • 初級〜中級のセールス
  • 新任の営業職
  • 営業支援・企画スタッフ
  • 営業のミドル(中堅)からリーダー、マネジャークラス
得られる効果、習得できるスキル・知識 目に見えない商品や、商談や提案の場面で商品の実物を提示できないなどの状況で、提供・創出したい価値や顧客ベネフィットを保証し、相手の購買・採用の動機づけを適切に行えるようになる。
F-12
本プログラムは一例となります。貴社の課題、ご要望をお聞きした上で、業種・業態に合わせ、もっとも実効性のあるプログラムにカスタマイズしたします。

研修の流れ :第1日目

─オリエンテーション : 研修の目的、位置づけ、アイスブレイク

1.ビジネスにおけるドキュメントのあり方

1.読み手都合で理解する─コミュニケーション・ギャップ
2.理解の先の意思決定を最優先する
3.ひとの認知メカニズムを押える
4.ダマし・オドしではなく、価値を保証し約束する

2.顧客ベネフィットの訴求法

1.人は何を求めてものを買うか?
2.できるビジネスマンは「FABE」技法を使っている
3.ベネフィット表現を記述するポイント
4.ベネフィットの訴求力を高めるには?

3.ビジュアル・テクニック

1.スッと入る「文章表現」
…スラスラと読みやすい「タイトル・見出し・箇条書き」と展開
2.断然違う!「レイアウトの技術」
…魅せて惹きつける効果的な演出技法を改めて意識化
3.理解を促す「図解化の技術」
…ここがビジュアル化の中枢。基本パターンを知り、考えることから強化
4.「センスあり!」と言わせる「カラーリング」
…配色の基礎知識を知り、関係と性質を理解する。
●演習 : スピード操作テクニック

4.ケース演習 : 「営業提案書」を作成する

グループによるドキュメンテーション作業 → 全体シェア

研修の流れ :第2日目

─アイスブレイク : 初日のふりかえり

5.ドキュメントの構造化技法(アウトラインづくり)

1.メンタルモデルを意識した展開とは!?
2.構想はピラミッド構造を意識する
●演習 : インタビューゲームで論理度をチェックする
3.改めてチェックする 〜「ありがちな資料」と「ロジカルな資料」〜
●演習 : 目的をクリアにし、「提案サマリー」を作成する
4.1枚で訴求するワンシート企画書の作成の決め手

6.総合演習

●ドキュメンテーション作業 → グループによる相互チェック
 ○持参した企画・販促・提案素材について修正(PCによる実習)
 ○受講者同士でフィードバック
  ※作業中は、講師は個別にクリニックにあたります
●全体発表(※全員;1人あたり5分程度)
 ○受講者フィードバック
 ○講師よりコメント・フィードバック (※適宜、改善見本を提示)

7. 振り返りとまとめ




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