新任営業担当者研修(配転者)

営業の基本を学び、すぐに営業活動を開始できる力を身につけることを目指します。具体的には、実践ですぐに活用できる電話アポイント・ヒアリング・ニーズを引き出す商談展開法などを習得します。

適正対象者
  • 新任営業担当の方
  • 先方となかなか会ってもらえない方
  • 先方のニーズをうまく聞き出せない方
得られる効果、習得できるスキル・知識
  • 営業の基本原則
  • ヒアリング力
  • 商談交渉力
F-4
本プログラムは一例となります。貴社の課題、ご要望をお聞きした上で、業種・業態に合わせ、もっとも実効性のあるプログラムにカスタマイズしたします。

研修の流れ: 第1日目

1.“営業”とはどんな仕事─?

1.求められる営業マインドとは
2.商談の基本プロセスを知る
3.商品ではなくお客様の利益を訴求する
4.顧客満足(CS)と営業の役割

2.電話によるアポイント獲得法

1.どこで諦めるか(3回アプローチの原則)
2.売り手主語をなくす
3.初期反論の克服法
4.コミュニケーションスターターを使いこなす

●実習:アポイントのロールプレイング

3.営業マナーの習得

1.10秒3分の法則
2.訪問時のマナー
3.電話のマナー
4.メールのマナー

●マナー実習

4.営業に必要な聞き方の技術

1.“聞く”ことから始まる営業の仕事 
〜傾聴の姿勢の大切さ〜
2.オープン質問とクローズ質問
3.相槌(あいづち)と共感
*「聞き方」・「質問」のトレーニング

●2人組ロールプレイング

研修の流れ:第2日目

5. ニーズを引き出す商談展開

1.お客様の潜在ニーズと顕在ニーズ
2.潜在ニーズを顕在化する方法
3.FABE手法によるお客様の利益訴求
*「FABEシート」の作成 〜自社の商品(サービス)を顧客の利益に置き換える〜
(シート記入及び代表者発表)

6.新規顧客へのアプローチ法

1.初回訪問の基本ルール
2.第一印象の重要性
3.自信ある態度と話し方のルール
*「総合ロールプレイング」 〜アプローチ〜ニーズの把握・利益訴求まで〜
(簡易シナリオに基づく5分間ロールプレイング)

●シナリオ作成
●ロールプレイ
●相互コメント
●講師コメント

7.まとめ




営業・販売の企業研修・リサーチ&コンサルティング

マーケティング研究協会は、お客様ごとに異なる課題点、ニーズ、業界・業態を的確に把握、リサーチし、最適な方法、解決案をご提案します。
個別研修だけでなく、マーケティングリサーチ、診断・分析、プランニングに至るまで課題解決の全てを、責任を持ってご支援いたします。

リサーチ・研修・コンサルティング