１．生産財・産業財業界のマーケティングとは？
　　１）「消費財」「生産財・産業財」マーケティングの相違・特徴
　　２）「生産財・産業財」業界でのマーケティングと営業活動
　　３）営業の5つの要素と5つの活動
　　４）企画の仕事　〜製造と販売のパイプ役、内外の結節点、扇の要〜

２．生産財・産業財業界の市場の捉え方と分析の仕方
　　１）「近視眼」を脱却するための「俯瞰思考」
　　　　　　　　（生産財・産業財マーケットでのSTP）
　　２）調査分析、評価・仮説設計の手法（PEST 、SWOT …etc）
　　３）4Pを操る前に6Oに立ち返る（想定需要単位3C）
　　４）優先度、魅力度の判定　（装備率／装填率）

３．生産財・産業財業界のマーケティングは顧客理解から
　　１）最終需要家起点でビジネスの枠組みを捉える
　　２）商流ルート＆地域（産業集積）別の業績対比
　　３）購買意思決定の構造と影響要因の把握（KBF）

４．生産財・産業財業界のマーケティングでの管理指標の立て方
　　１）「売上」や｢生産量｣等、一元的な尺度では図れない
　　２）「収益性」物量・金額と収益は二律背反
　　３）事業貢献度を測るには「シェア」構造的・双方向の動態把握が必要
　　　　　　【演習】自社利益マップの作成

５．マーケティングプロセスの可視化
　　１）深耕・開拓プロセスの可視化
　　２）開発プロセスの可視化
　　３）戦略の可視化
　　　　　　【事例紹介】
　　　　　　　　　・『業務（RPDCA）フロー』の事例
　　　　　　　　　・『戦略シート（FQCDS）』の事例
　　　　　　　　　・『チェックシート（成功・失敗・具備要件）』の事例

６．生産財・産業財マーケットでのポジショニング
　　１）『俯瞰マッピング』で業界・自社の立ち位置を把握する（5F、STP）
　　２）進展方向の導出（コアコンピタンスを見極める…KSF）
　　３）アライアンス、Ｍ＆Ａの方向性を探る

７．勝ち抜く戦略のためのビジネスモデル
　　１）マーケティングは“売れる仕組み”、ビジネスモデルは“儲かる仕組み”
　　２）ビジネスモデル（設計図）作りのポイント
　　３）関与者構造と業界ポテンシャルの捉え方、落し込みの仕方
　　４）勝つための戦略は立体的に組み立てる
　　　　〜「点→線→面→立体→時空」で「戦闘・戦術・戦略」を一貫・統合して組み立てる〜

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