これからの販売代理店政策とメーカー営業

~社会・市場・顧客への変化への対応と新たな協働体制の構築~

営業力強化(生産財・産業財)


本セミナーは都合により2019年12月3日から日程が変更となりました。

既にお申込み頂いている皆さまには個別にご連絡をさせて頂きます。
(2019.11.18更新)


講師紹介

講師紹介

講師名 清水 徹
所属 株式会社マーケティング研究協会
コンサルティング・サービス部 部長 コンサルタント
略歴 大学卒業後、大手プレハブ住宅メーカーに営業職として入社。1997年にマーケティング研究協会に入社。入社後一貫して、「営業力」「マーケティング力」の強化提案を行う企画営業職として多くの業界と関わる。企画営業活動と同時にコンサルティング、営業教育にも携わり「販売代理店・特約店の活性化策立案」「販売代理店制度の再構築」「販売代理店・特約店の機能強化サポートメニュー開発」「メーカー営業担当者のスキルアップ教育」「代理店経営者・経営後継者・営業担当者教育」などの実績がある。
【主な指導実績テーマ/業界】
○チャネル政策立案・展開(コンサルティング/教育)
オフィス設備、OA機器、医療材料、産業資材、建築材料、建築設備、計測装置、工業用部品、など
○エリアマーケティング戦略立案・展開(コンサルティング/教育)
建築設備、建築材料、情報関連機器、OA機器、化学品、エネルギー、搬送機器、ソフトウエア、など
○提案営業力強化(教育)
自動車関連部品、医療機器、建築設備、出版、情報システム、生産機械、産業用ガス、など
○営業マニュアル/営業ツール作成
業務用化粧品、OA機器、情報関連機器、など
コラム等 WEBサイト「BtoBチャネル戦略の教科書
お問合せ ■代理店政策等清水徹へのお問合せはこちらからどうぞ

セミナー概要

1. 販売代理店を取り巻く環境変化と課題

  1) バリューチェーン・取引関係の変化~SDGsへの取り組み

  2) 顧客の要求・購買行動の変化~BtoB-ECの伸長

  3) “所有”から“利用”への価値転換~サブスクリプションサービスの進展

  4) 人の採用と育成、ノウハウの伝承~人口減少、労働人口減少

  5) 販売代理店のこれからの生き残る道とは?
    「受け身・モノ売り型」から「需要創造・顧客協働型」への転換

2. 販売代理店政策立案のベースとなる考え方と体系

  1) メーカーの営業戦略における販売代理店の位置づけ・役割とは?

  2) 販売網特性別の戦略課題とメーカーの対応

  3) 販売代理店政策における取引制度の役割

3. 新しい販売代理店政策立案の進め方と販売施策の立て方

 ★機械・設備、産業資材、建材、情報機器などの事例を使って解説します

  1) 現状分析「定量分析」「定性分析」から読み取る5つのグルーピング
    ①最重点 ②ISS向上 ③再検討 ④収穫 ⑤撤退

  2) 定量分析「3つの指標」とデータの使い方
    ①規模 ②成長性 ③インストアシェア

  3) 定性分析「4つの観点」と評価項目・尺度の作り方
    ①経営機能 ②営業機能 ③技術機能 ④協力度

  4) 5つのグルーピング別メーカー基本方針
    ~グルーピング特性、戦略課題、施策の方向性

  5) 販売施策の現状の問題点と正しい立て方、工夫の仕方

4. 政策を具現化し成果を上げるメーカー営業のあり方

  ★機械・設備、産業資材、建材、情報機器などの事例を使って解説します

  1) 販売代理店支援策の分類とその使い分け・組み合わせ

  2) メーカー営業の4つの基本活動と具体的進め方
    ①製品勉強会 ②同行営業 ③戦略会議
    ④経営者・営業幹部とのコミュニケーション

  3) メーカーの方針・戦略を販売代理店に浸透させるためには?

  4) 販売代理店のモチベーションアップの進め方

5. まとめ

  これからの時代の販売代理店政策、真の課題とは?

開催日時 2020年1月28日(火)10:30~17:30

本セミナーは12月3日より日程が変更となりました
会場 マーケティング研究協会セミナールーム(飯田橋駅徒歩10分)  アクセスマップ
受講料 49,500円(税込) 昼食のご用意をいたします。
セミナーNo. 0812364

マーケティング研究協会の研修・コンサルティングはこちらから

Page Top