これからの販売代理店政策とメーカー営業

~社会・市場・顧客への変化への対応と新たな協働体制の構築~


本セミナーは都合により2019年12月3日から日程が変更となりました。

既にお申込み頂いている皆さまには個別にご連絡をさせて頂きます。
(2019.11.18更新)


講師紹介


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セミナー概要

1. 販売代理店を取り巻く環境変化と課題

  1) バリューチェーン・取引関係の変化~SDGsへの取り組み

  2) 顧客の要求・購買行動の変化~BtoB-ECの伸長

  3) “所有”から“利用”への価値転換~サブスクリプションサービスの進展

  4) 人の採用と育成、ノウハウの伝承~人口減少、労働人口減少

  5) 販売代理店のこれからの生き残る道とは?
    「受け身・モノ売り型」から「需要創造・顧客協働型」への転換

2. 販売代理店政策立案のベースとなる考え方と体系

  1) メーカーの営業戦略における販売代理店の位置づけ・役割とは?

  2) 販売網特性別の戦略課題とメーカーの対応

  3) 販売代理店政策における取引制度の役割

3. 新しい販売代理店政策立案の進め方と販売施策の立て方

 ★機械・設備、産業資材、建材、情報機器などの事例を使って解説します

  1) 現状分析「定量分析」「定性分析」から読み取る5つのグルーピング
    ①最重点 ②ISS向上 ③再検討 ④収穫 ⑤撤退

  2) 定量分析「3つの指標」とデータの使い方
    ①規模 ②成長性 ③インストアシェア

  3) 定性分析「4つの観点」と評価項目・尺度の作り方
    ①経営機能 ②営業機能 ③技術機能 ④協力度

  4) 5つのグルーピング別メーカー基本方針
    ~グルーピング特性、戦略課題、施策の方向性

  5) 販売施策の現状の問題点と正しい立て方、工夫の仕方

4. 政策を具現化し成果を上げるメーカー営業のあり方

  ★機械・設備、産業資材、建材、情報機器などの事例を使って解説します

  1) 販売代理店支援策の分類とその使い分け・組み合わせ

  2) メーカー営業の4つの基本活動と具体的進め方
    ①製品勉強会 ②同行営業 ③戦略会議
    ④経営者・営業幹部とのコミュニケーション

  3) メーカーの方針・戦略を販売代理店に浸透させるためには?

  4) 販売代理店のモチベーションアップの進め方

5. まとめ

  これからの時代の販売代理店政策、真の課題とは?

開催日時 本セミナーは終了しました。
同様のセミナーの開催が決定している講座もございます。
公開セミナー一覧をご確認ください。
会場 マーケティング研究協会セミナールーム(飯田橋駅徒歩10分)  アクセスマップ
受講料 49,500円(税込) 昼食のご用意をいたします。
セミナーNo. 0812364

本テーマを貴社のニーズに応じた「企業研修」として実施することも可能です。
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