消費財メーカー 本部担当営業 対象

提案力養成講座
商品部・バイヤーに採用される提案セオリー

小売業の商環境の変化により、メーカーに求められる提案や営業活動も変化しています。「データに基づいて得意先の課題を抽出し、その解決策を提案し、改善のPDCAを一緒に取り組んでいく。そしてWIN-WINの結果を得る。」それが理想的な取り組みであることには変わりありません。
しかしながら、「経験やスキルのバラツキ」「業務過多」「場当たり的な研修やOJT」という課題も大きく「データ分析や資料作成等の業務に追われ、場当たり的な商談や対応の繰り返しになってしまう。」という現実もあります。
本セミナーでは、チェーン本部を担当する営業担当者を対象に、商品部・バイヤーへの提案営業における標準的な知識・スキルから本当に重要なポイントを網羅・凝縮した内容になっております。


<<前回参加者の声> 満足度100%の高評価セミナーです
・バイヤーの業務の実態や、採用してもらうための様々な方法を学ぶことができました。  
小売業出身の講師だったので生々しい実体験が面白かった。(雑貨メーカー)
・POSデータやID-POSデータなどを使った提案をしていましたが、メーカー都合の提案だったと反省しました。
そもそも提案の入口が間違っていたので、得意先の方針、バイヤーの目標に合った提案を行っていきます。(医薬品メーカー)
・提案書の作り方、商談の進め方など、日々やっている業務を棚卸できました。改善できることが多く見つかったので、次回の提案から使ってみます。(食品メーカー)


講師紹介

講師紹介

講師名 大槻 純一
所属 CMOパートナーズ 代表
略歴 慶應義塾大学大学院修士(MBA) イオンリテールに勤続時代の10数年間の間に独自の施策にて数々の成果を残す。店舗や本部の関係性やオペレーション、強み・弱みを熟知。 その後、小売業にて経験した実践とMBAのマーケティングメソッドを融合し流通小売業やメーカーを主な対象として、独自の視点を活かしたコンサルティング活動を行っている。特に消費財、流通、店舗のマーケティング戦略が専門。メーカーのセールストレーニングや提案指導も多数こなす。

セミナー概要

1)押さえておくべき得意先チェーンの情報

  ・バイヤーへの提案に向けて営業担当がやらなければならないこと
  ・得意先チェーンの事業環境(市場・競合)の把握と分析
  ・決算書や公開情報から読み解く得意先の方針と戦略

2)商品部・バイヤー徹底研究

  ・得意先のチャーンストアオペレーションの型を知る
  ・小売組織内での商品部とバイヤーの位置づけ
  ・カテゴリーによって異なるバイヤーのポジションを知る
  ・バイヤーの業務領域と業務の流れ(スケジュール)を知る
  ・バイヤーが担っている目標と管理計数を知る
  ・情報源、影響者を押さえ、バイヤーが考えていることを先回りして知る

3)バイヤーへの提案書の作り方

・そもそも小売業が求める提案とは?
・メーカーのランクによって異なる提案への期待値
  ・提案に必要な情報・データを分解して考えてみる
  ・提案書の作成と商談のシナリオ
  ・目的(半期商談・新製品導入・チラシ掲載など)別の提案ポイント
  ・メーカーの見ているPOSデータとバイヤーが見ているPOSデータのズレ
  ・採用率、配荷率、実現率を高めるための提案書の工夫とは?

4)バイヤーとの商談・交渉の進め方

  ・提案に大きな影響を与えるベンダー・卸への根回しと協力体制
  ・どのように条件(価格やリベート)から話を逸らすべきか?
  ・取引先メーカーの評価軸と取り組みメーカーの条件とは?
  ・提案採用率を高める46のチェックポイント

5)店頭実現・配荷拡大に向けた商談後の動き方

  ・ベンダー・卸やラウンダーとのコミュニケーション
  ・キー店舗を確実に押さえるための商品部から店舗への情報の橋渡し
  ・店頭状況の把握とPOSデータによる検証

開催日時 本セミナーは終了しました。
同様のセミナーの開催が決定している講座もございます。
公開セミナー一覧をご確認ください。
会場 マーケティング研究協会セミナールーム(飯田橋駅徒歩10分)  アクセスマップ
受講料 35,000円+消費税2,800円・・・37,800円(消費税込)
 お飲み物等をご用意しております
セミナーNo. 0715164
ご案内PDF ご案内パンフレットはこちらからご確認ください(PDF)
※お申込書としてもお使いいただけます。

本テーマを貴社のニーズに応じた「企業研修」として実施することも可能です。
また各種「コンサルティングプラン」もご提案しております。
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