これからの販売代理店政策とメーカー営業

~「待ち受け・モノ売り型」から「需要創造・協働型」への転換~

営業力強化(生産財・産業財)


講師紹介

講師紹介

講師名 清水 徹
所属 株式会社マーケティング研究協会
コンサルティング・サービス部 部長 コンサルタント
略歴 大学卒業後、大手プレハブ住宅メーカーに営業職として入社。1997年にマーケティング研究協会に入社。入社後一貫して、「営業力」「マーケティング力」の強化提案を行う企画営業職として多くの業界と関わる。企画営業活動と同時にコンサルティング、営業教育にも携わり「販売代理店・特約店の活性化策立案」「販売代理店制度の再構築」「販売代理店・特約店の機能強化サポートメニュー開発」「メーカー営業担当者のスキルアップ教育」「代理店経営者・経営後継者・営業担当者教育」などの実績がある。
【主な指導実績テーマ/業界】
○チャネル政策立案・展開(コンサルティング/教育)
オフィス設備、OA機器、医療材料、産業資材、建築材料、建築設備、計測装置、工業用部品、など
○エリアマーケティング戦略立案・展開(コンサルティング/教育)
建築設備、建築材料、情報関連機器、OA機器、化学品、エネルギー、搬送機器、ソフトウエア、など
○提案営業力強化(教育)
自動車関連部品、医療機器、建築設備、出版、情報システム、生産機械、産業用ガス、など
○営業マニュアル/営業ツール作成
業務用化粧品、OA機器、情報関連機器、など
連載コラム執筆 代理店戦略=再考=
代理店戦略=再考2=
代理店戦略=再考3=
代理店戦略=再考4=

生産財・産業財メーカーの営業生産性向上を考える
お問合せ ■代理店政策等清水徹へのお問合せはこちらからどうぞ

セミナー概要

1. 販売代理店を取り巻く環境変化と課題

  1) 顧客の購買行動の変化についていけない販売代理店
    ~WEB通販が台頭するなかでの販売代理店の役割とは?
  2) 人の採用と育成を自前でできない販売代理店
    ~労働力人口の減少とベテラン社員の退職への対策は?
  3) 規模の大小がそのまま優勝劣敗に結び付かない販売代理店
    ~大型店、中・小型店それぞれの利点と課題は?
  4) 販売代理店のこれからの生き残る道とは?
    ~「待ち受け・モノ売り型」から「需要創造・協働型」への転換

2. 新しい販売代理店政策の考え方、体系、運用

  1) メーカーの営業戦略における販売代理店の位置づけ・役割とは?
  2) 販売網再構築の考え方と体系
  3) 販売網特性別の戦略課題とメーカーの基本方針
  4) 「セルイン」と「セルアウト」の正しい考え方
  5) 販売代理店支援策のパターンとその使い分け・組み合わせ
  6) 販売代理店政策における取引制度の役割

3. 販売代理店政策立案の進め方

  1) 定量分析と定性分析から読み取る5つの基本政策
  2) 定量分析で使う3つの指標
  3) 定性分析4つの観点と評価項目・尺度の作り方
  4) 需要と自社販売網を重ね合わせて効率性を見る
  5) 自社販売網が弱体化したエリアの手当て

4. 政策を具現化し成果を上げるメーカー営業のあり方

  1) 5つの基本政策から考える営業現場の課題(全国と地域)
  2) メーカー営業の基本の「き」・・・4つの活動
  3) メーカーの方針・戦略の現場浸透
  4) 販売代理店のモチベーションアップ施策
  5) 経営者、営業幹部とのコミュニケーションの取り方
  6) 販売代理店の営業強化施策(仕組み化とスキルアップ)

5. まとめ「需要創造・協働型代理店への転換」真の課題は?

開催日時 本セミナーは終了しました。
同様のセミナーの開催が決定している講座もございます。
公開セミナー一覧をご確認ください。
会場 マーケティング研究協会セミナールーム(飯田橋駅徒歩10分)  アクセスマップ
受講料 48,600円(税込)昼食をご用意いたします
セミナーNo. 0812352

本テーマを貴社のニーズに応じた「企業研修」として実施することも可能です。
また各種「コンサルティングプラン」もご提案しております。
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