これからの販売代理店政策とメーカー営業

~「待ち受け・モノ売り型」から「需要創造・協働型」への転換~

営業力強化(生産財・産業財)


講師紹介


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セミナー概要

1. 販売代理店を取り巻く環境変化と課題

  1) 顧客の購買行動の変化についていけない販売代理店
    ~WEB通販が台頭するなかでの販売代理店の役割とは?
  2) 人の採用と育成を自前でできない販売代理店
    ~労働力人口の減少とベテラン社員の退職への対策は?
  3) 規模の大小がそのまま優勝劣敗に結び付かない販売代理店
    ~大型店、中・小型店それぞれの利点と課題は?
  4) 販売代理店のこれからの生き残る道とは?
    ~「待ち受け・モノ売り型」から「需要創造・協働型」への転換

2. 新しい販売代理店政策の考え方、体系、運用

  1) メーカーの営業戦略における販売代理店の位置づけ・役割とは?
  2) 販売網再構築の考え方と体系
  3) 販売網特性別の戦略課題とメーカーの基本方針
  4) 「セルイン」と「セルアウト」の正しい考え方
  5) 販売代理店支援策のパターンとその使い分け・組み合わせ
  6) 販売代理店政策における取引制度の役割

3. 販売代理店政策立案の進め方

  1) 定量分析と定性分析から読み取る5つの基本政策
  2) 定量分析で使う3つの指標
  3) 定性分析4つの観点と評価項目・尺度の作り方
  4) 需要と自社販売網を重ね合わせて効率性を見る
  5) 自社販売網が弱体化したエリアの手当て

4. 政策を具現化し成果を上げるメーカー営業のあり方

  1) 5つの基本政策から考える営業現場の課題(全国と地域)
  2) メーカー営業の基本の「き」・・・4つの活動
  3) メーカーの方針・戦略の現場浸透
  4) 販売代理店のモチベーションアップ施策
  5) 経営者、営業幹部とのコミュニケーションの取り方
  6) 販売代理店の営業強化施策(仕組み化とスキルアップ)

5. まとめ「需要創造・協働型代理店への転換」真の課題は?

開催日時 本セミナーは終了しました。
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会場 マーケティング研究協会セミナールーム(飯田橋駅徒歩10分)  アクセスマップ
受講料 48,600円(税込)昼食をご用意いたします
セミナーNo. 0812352

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