展示会を活用した新規市場の見つけ方・開拓の仕方

マンネリを打破し成果の上がる組織的マーケティング活動の具体策!

マーケティング

営業力強化(生産財・産業財)


講師紹介

講師紹介

講師イメージ

講師名 岡本 充智
所属 株式会社パワー・インタラクティブ 代表取締役
略歴 京都工芸繊維大学卒業後、アシックス入社。マーケティング本部にて商品開発を担当。その後新ブランド立上げに際して新規市場開拓に従事する。商品企画・生産部門と支店営業部門の連携に苦心し、組織的なマーケティング展開を実現する。 その後、住友ビジネスコンサルティングに転じて、社内にマーケティング機能を根付かせることを目的としたコンサルティングに携わる。現在はパワー・インタラクティブにてインターネット活用による現場の営業力強化及び新規市場開拓に重点を置いた実践的なコンサルティングと研修を行っている。千葉大学大学院・流通科学大学大学院非常勤講師。


セミナー概要

1.市場開拓のための戦略づくりのプロセスとは

 1) 自社にとっての“市場”の定義はどうやる?価値はどのくらい?
 2) 組織と人を巻き込むための市場開拓戦略の図解方法
 3) 自社の技術・ノウハウの強みを書き出し、組織横断的に共有する秘訣

2.新規市場の発見に必要な情報の種類と収集・分析方法

 1) 営業部門と開発・技術部門双方から見た二次情報以下のフィルタリング
 2) 市場性の優劣を見極める技術/市場マトリックスの作り方
 3) ビジネスモデルキャンバスを活用して部門間で目標を視覚的に共有する

3.【ワークショップ&レクチャー】展示会を活用した市場開拓プランニングの進め方

 1) 提供できる価値とそれを評価する新規市場・顧客を決める
 2) 価値を生みだすリソースと、展示会を中心とした主要な活動を決める
 3) 展示会を成功に導く3ステップ
  ●第1ステップ「展示会の企画と準備」
   ・展示会出展の目的の設定と失敗しない展示会の選び方
   ・展示会で達成すべき数値目標(KPI)を決める
   ・出展ブースのタイプを決める(展示タイプ、提案タイプ、商談タイプ、など) ほか
  ●第2ステップ「展示会の開催」
   ・訪問客でにぎわっているブースに共通するポイント
   ・展示会を成功に導く会期中の運営体制と人員配置
   ・ブースでBANT(予算、キーマン、ニーズ、時期)を調査する ほか
  ●第3ステップ「展示会開催後のフォローアップ」
   ・CPL(リードを獲得するに要したコスト)を算出することで体感評価と数値を比べる
   ・BCランク客(優先順位の低い顧客)に対する効果的な継続的アプローチの仕方
   ・展示会効果を検証することで次の展示会戦略のPDCAに反映させる ほか
 4) 新規市場開拓チームの編成のポイント~ジェネリックスキルの必要性
 5) 小さな成功事例を創り出すことが開拓のための必須条件

4.新規需要を業績に繋げる社内連携の進め方

 1) 営業部門と開発・技術部門を横断する展示会プロジェクト編成のポイント
 2) 「経営情報」と「現場情報」の“ハブ”を設けることが重要
 3) 経営トップのニーズアセスメントと社内政治に強くなる秘訣

5.まとめ

 1) 部門間連携こそ新規市場開拓の決め手
 2) いかにして部門間シナジーを発揮し展示会から成果を生み出すか?
 3) 新規市場開拓のモデル構築は営業イノベーションにつながる

開催日時 2019年1月22日(火) 10:30~17:30
会場 マーケティング研究協会セミナールーム(飯田橋駅徒歩10分)  アクセスマップ
受講料 48,600円(税込)昼食をご用意いたします
セミナーNo. 0912343

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