BtoB企業向けCRM(Customer Relationship Management)

「顧客の見える化」による売れる仕組みの考え方と作り方

~流通変化に対応し、顧客を見つける、育てる、維持するための具体策~

マーケティング

営業力強化(生産財・産業財)

ここ近年、企業向け通販の拡大がさらに加速し、企業の調達・購買が既存の流通(代理店などのリアルチャネル)から通販へスイッチしつつあります。メーカーからはますます顧客が見えにくくなり、顧客の発見や囲い込みが難しくなってきています。

本セミナーでは、流通構造・購買行動の変化を見据えてメーカーとして顧客とつながり続け、継続的なコミュニケーションにより、自社製品・サービスのファン作り・囲い込み、新製品・サービスの開発を可能とする考え方とワークショップを通じて解説いたします。


講師紹介

講師紹介

講師イメージ

講師名 岡本 充智
所属 株式会社パワー・インタラクティブ 代表取締役
略歴 京都工芸繊維大学卒業後、アシックス入社。マーケティング本部にて商品開発を担当。その後新ブランド立上げに際して新規市場開拓に従事する。商品企画・生産部門と支店営業部門の連携に苦心し、組織的なマーケティング展開を実現する。 その後、住友ビジネスコンサルティングに転じて、社内にマーケティング機能を根付かせることを目的としたコンサルティングに携わる。現在はパワー・インタラクティブにてインターネット活用による現場の営業力強化及び新規市場開拓に重点を置いた実践的なコンサルティングと研修を行っている。千葉大学大学院・流通科学大学大学院非常勤講師。


セミナー概要

1.加速度的に変容する流通構造は何を変えるか?

1) 自社に与える商流・物流・情報流の変化を読み解く
2) 顧客のタッチポイントが多様になりオムニチャネル化する
3) 流通構造の大きな変化は顧客直結のCRM構築のチャンス
4) BtoB通販や代理購買の勃興がメーカーと顧客の関係を変える
5) 顧客の購買行動の変化を捉えることがCRMへの第一歩
6) オンラインとオフラインを有効に活用することが新手法

2.【ワークショップ&レクチャー】BtoB-CRMの全体像の考え方と進め方

1) 顧客と顧客の購買行動を見える化するための「カスタマーシナリオ」を設計する
 ・いかにして顧客の見える化を実現するかが設計のポイント
 ・自社顧客を分類する ~カスタマーセグメント~
 ・各セグメントにおける顧客を具体的にイメージする ~ペルソナ化(仮想の顧客像)~
 ・購買プロセスにおける購買行動を具体化する ~カスタマーシナリオ設計~
 ・カスタマーシナリオから顧客の課題を浮き彫りにするには?
2) 顧客の購買行動に対応した「提供情報(コンテンツ)」を制作する
 ・顧客の見える化で浮き彫りにされた顧客の購買行動を軸にする
 ・現状の保有コンテンツを判断基準に沿って棚卸しする
 ・発信すべきコンテンツの洗い出しと整備をどのようにするか
 ・顧客セグメント別に必要となるコンテンツをリストアップする
 ・コンテンツの完成度を高めるためのKPIを設定し検証する

3.【ワークショップ&レクチャー】BtoB-CRMを全社的・組織的に回すための取り組み方

1) マーケティング部門と営業部門の共同作業によるコンテンツ作り
2) 顧客との継続的なコミュニケーションづくりのための手法
3) 顧客情報のリアルタイムな吸い上げによる自社製品・サービスのファンづくり
4) 問い合わせの質を高める顧客への情報受発信とは
5) 新製品・サービスの開発に繋がるBtoB-CRMを目指す

4.まとめ

1) BtoB-CRMは急速にオンライン化し増加する情報の流れを活用する手段
2) マーケティング部門と営業部門のシームレスな連携がBtoB-CRMの質を高める
3) 顧客の問題解決スピードをアップさせるBtoB-CRMが理想的なゴール

開催日時 2018年10月26日(金) 10:30~17:30
会場 マーケティング研究協会セミナールーム(飯田橋駅徒歩10分)  アクセスマップ
受講料 48,600円(税込)
セミナーNo. 0912323

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