BtoB企業向け：組織的マーケティング活動による市場開拓

逆転の発想で考える新規需要の見つけ方・開拓の仕方

講師紹介

セミナー概要

１．市場開拓のための戦略づくりのプロセスとは

　　1) 自社にとっての“市場”の定義の仕方
　　2) 市場が与えてくれる価値の測り方・社内共有の方法
　　3) 営業部門を始めとした組織を巻き込むための市場開拓戦略の図解方法
　　4) 営業部門と開発・技術部門の間で自社の技術・ノウハウの強みを書き出し共有する秘訣
　　5) 新しい市場との出会いにネットの活用は必須

２．新規市場発見に必要な情報の種類と収集・分析方法

　　1) 思考バイアスを避け情報ソースを洗い出し行動計画を立てる
　　2) 情報収集のヤル気とスピードを上げるアイデア発想技法いろいろ
　　3) 営業部門と開発・技術部門双方からの技術・商品に関する二次情報以下のフィルタリング
　　4) 自社優位性と市場成長性から、市場性優劣を見極める技術／市場マトリックスの作り方
　　5) リーンスタートアップで市場参入の際の参入障壁を具体化し要因分析して解決できるようにする
　　6) ビジネスモデルキャンバスを活用して部門間で目標を視覚的に共有する

３．【ワークショップ＆レクチャー】逆転の発想で考える新規需要の見つけ方と市場開拓プランニング

　　1) 自分がワクワクするビジネスとは何かを考える～アイデア発想技法の習得～
　　2) 本質的に大事なのはビジネスの新規性と社会性は何かということ
　　3) ビジネスが生み出す価値と価値を評価する新規市場・顧客は誰か
　　4) 価値を生成するリソースと主要な活動を何にするか
　　5) 投資すべき対象とそれを賄う安定収益源との関係構築
　　6) ビジネスモデルキャンバスによる成功要因の関係性
　　7) 市場開拓プランニングに必要な専門家ネットワークの構築
　　8) イノベーションは専門性の新結合による新たな価値創出
　　9) 新規市場開拓チームの編成のポイント～ジェネリックスキルの必要性
　　10) 小さな成功事例を創り出すことが開拓のための必須条件

４．成果を上げる社内連携のあり方～営業部門をいかにして巻き込むか？

　　1) 営業部門と開発・技術部門を横断するプロジェクト編成のポイント
　　2) 組織間のカベを打破するプロジェクトマネジメントの勘所
　　3) 行動計画にKPI(重要成果指標)を組み入れることでモチベーションを維持する
　　4) 「経営戦略策定支援」機能と「戦略の戦術化」機能の担い手とは
　　5) 「経営情報」と「現場情報」の“ハブ”を設けることが重要
　　6) 経営トップのニーズアセスメントと社内政治に強くなる秘訣

５．まとめ

　　1) 部門間連携こそ新規市場開拓の決め手
　　2) いかにして部門間シナジーを発揮するか？
　　3) 新規市場開拓のモデル構築は営業イノベーションにつながる