商談の主導権を握る!顧客コーチング営業の実践手法

~ 相手の『心』を掴み商談をリードするための心理学的アプローチ ~

人材育成

営業力強化(消費財)

営業力強化(生産財・産業財)

営業力強化(店舗・売場)

顧客と会う機会がなかなか作れなかったり、直ぐに価格競争に巻き込まれたり、営業が主導権を握り難くなっている昨今において、この講座では商談相手の抱えるニーズを質問で引き出し、その解決策を顧客自身に気付かせる、『コーチング』を用いた営業手法について、講師の実体験を基に事例を交えながらわかりやすく解説します。


講師紹介

講師紹介

講師 岩城 徹也
所属 セルファクト株式会社代表取締役
略歴 大日本印刷(株)の法人営業担当を経て1990年、DHL Japanに転じ、法人営業、開拓営業を担当。大手を含む数多くの顧客開拓の実績を認められ営業マネージャーに昇格。その後TNT Expressに移り営業マネージャー兼トレーニングマネージャーとして全国各地で活動する外勤営業や電話営業部隊の統括と育成・指導に奔走する。
2012年にセルファクト(株)を立ち上げ代表取締役に就任。心理学やコーチングの考えを営業現場に活かした実践的な指導に定評が有る。 エグゼクティブ・コーチ、NLPマスタープラクティショナー、産業カウンセラーとしても活躍しながら、著書「タフな商談を必ず勝ち取る『外資系の交渉術』思いどおりの結果を得る6つのメソッド」(こう書房)等の執筆も手掛ける。

セミナー概要

1.「決まる商談」と「決まらない商談」の違い

 1)受注・契約できるかは商談の入り方で、ある程度決まる
 2)「会って」もらい、「聴いて」もらい、「わかって」もらうには?
 3)「話を聴いてもらう」ためにすべきこと
 4)顧客に興味を持ってもらうための話しの展開方法
 5)顧客との信頼関係の築き方

2.顧客の抱える「課題」を引き出すためには

 1)「買う理由」、「買わない理由」
 2)顧客自身も気付いていない課題やニーズとはどの様なものか?
 3)相手の「潜在ニーズ」を引き出すための質問方法

3.引き出した課題の「解決策」に自社の提案を絡めて顧客を導く!

 1)提案した解決策を顧客が受け入れない場合の理由
 2)ニーズを満たすための仮説シナリオの考え方
 3)課題の解決イメージを「質問」で相手に気付かせる方法
 4)解決後の状態を相手に質問して確認する

4.「顧客開拓」と「継続顧客商談」2つの営業スタイル

 1)受注・契約までのプロセスの違い
 2)「狩猟型」と「農耕型」
 3)「顧客の状況や背景」、「過去の経緯」についての情報量の違い

5.「顧客開拓」での効果的な顧客コーチングの手法

 1)先ず「会う理由」づくりが“鍵” ~「会う」ための仮説の重要性~
 2)仮説は複数用意する
 3)一度の面談で全て済まそうとしない ~会う「回数」も重要~

6.「継続顧客商談」での効果的な顧客コーチングの手法

 1)先ずは、顧客内での使用実態と競合を含む取引の現状を把握する
 2)次に、顧客の年度方針・計画や事業戦略を知り仮説を立てる
 3)商談相手の顧客内部での役割を知る
 4)商談の成否を決めるタイミングを計る
 5)次の商談につなげるための「顧客マネジメント」

7.受注・契約で最も重要な最終プロセス

 1)提案の最後にすべき事
 2)相手の具体的なアクションを促す「投げ掛け」
 3)「投げ掛け」の後に必ずしなければいけない事 ~「決まる・決まらない」はココで決まる!~
 4)「顧客自身」に決めさせるクロージングのテクニック
 5)「値下げ要求」や「反論」されたときの対応策
 


◆セミナールーム前のラウンジを、講師への質問・相談の他、ご参加者同士も含めた情報交換の場として開放しております。お飲み物やお茶菓子等をご用意しておりますので、是非ご利用ください。


◆このセミナーテーマに関する個別企業内での「セミナー」や「勉強会」の企画、開催のご相談も受け賜りしております。
また、貴社の「営業力強化」や「マーケティング」、「人材育成」に関するご相談やお問合わせについても別途個別にご対応させて頂いております。詳しくは担当「後藤(tel:03-5227-5711)」迄お問合わせ下さい。

開催日時 2018年3月27日(火) 10:00~17:00
会場 マーケティング研究協会セミナールーム(飯田橋駅徒歩10分)  アクセスマップ
受講料 45,000円+消費税3,600円 … 合計 48,600円 昼食をご用意いたします。
セミナーNo. 1114160

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