事例から見る販売代理店教育

自社製品の拡販に直結する“分身”の育て方・増やし方

人材育成

営業力強化(生産財・産業財)


講師紹介

講師紹介

講師名 清水 徹
所属 株式会社マーケティング研究協会
コンサルタント
略歴 大学卒業後、大手プレハブ住宅メーカーに営業職として入社。1997年にマーケティング研究協会に入社。入社後一貫して、「営業力」「マーケティング力」の強化提案を行う企画営業職として多くの業界と関わる。企画営業活動と同時にコンサルティング、営業教育にも携わり「販売代理店・特約店の活性化策立案」「代理店制度の再構築」「販売代理店・特約店の機能強化サポートメニュー開発」「営業担当者のスキルアップ教育」などの実績がある。
◆最近の支援実績(抜粋)
○研修
・オフィス関連機器メーカー 代理店営業部 新人研修
・OA機器販売会社 代理店営業研修
・医療材料メーカー 特約店との関係構築研修(拠点指導)

○コンサルティング他
・オフィス関連機器メーカー 代理店機能分析・戦略再構築
・OA機器販売会社 代理店分析ツール開発
・医薬系食品メーカー 取引制度適正診断
コラム 代理店戦略=再考=
代理店戦略=再考2=
代理店戦略=再考3=
代理店戦略=再考4= "連載スタート" 
担当セミナー 事例から見る販売代理店教育[2017.12.8開催]
■販売代理店に対する「4つの活動」再点検
■販売目標を達成させる代理店・特約店との取組強化法
■代理店・特約店の稼動化・活性化法
お問合せ ■代理店政策等清水徹へのお問合せはこちらからどうぞ

セミナー概要

1.はじめに~販売代理店教育に関する悩み…

 1)新製品が出るたびに教育しているが売ってくれない
 2)競合メーカーの教育と差別化できない
 3)教育をしたくても社内同意が得られず予算が取れない

2. 事例研究

  「教育は投資!リターンを見据えた販売代理店教育」の考え方
 1)営業現場を巻き込んだ“分身”を育てる仕組み
 2)取引制度を組み込むと効果倍増!マージンとリベートの使い方
 3)販売代理店経営者・経営後継者に対する教育の進め方

3.<実践編1>教育を考える前の現状把握と教育要素を抽出する

 1)販売代理店の力を測る4つの視点とは
 2)「何を」「どの程度」期待するかによって変わる販売代理店のあるべき姿
 3)販売代理店のタイプを5つに分けると教育の目的・方向性が見える

4.<実践編2>教育体系・プログラムはこうして組み立てる

 1)あるべき姿に照らし合わせ階層別/職種別で教育要素を整理する
 2)販売代理店のタイプに合わせて教育要素を組み合わせシナリオ化する
 3)現場での実践・定着を想定してプログラムを組み立てる

5.<実践編3>教育内容を現場に定着させ成果を上げる

 1)教育内容の定着を目的においた同行営業進め方
 2)販売代理店の経営者・幹部も巻き込んだ販売代理店全体の育成
 3)販売代理店社内で廻すPDCAサイクルと関与の仕方

6.一過性で終わらせない!教育の運営・推進体制

 1)経営トップの想いと現場の実態を両立させるためには?
 2)経営トップ直轄プロジェクト化とクロスファンクショナルな人選
 3)販売代理店教育にもKPIを設定する~KPIの目的と設定の仕方

7.おわりに~メーカー営業が変わらなければ販売代理店は育たない

開催日時 2017年12月8日(金) 10:30-17:30
会場 マーケティング研究協会セミナールーム(飯田橋駅徒歩10分)  アクセスマップ
受講料 48,600円(税込)※飲料等ご用意しております。
セミナーNo. 0812276

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