商品部・バイヤーへの商談と提案書の改善

GMS・SMへの提案力強化

マーケティング

営業力強化(消費財)

【講師からのメッセージ】


GMSやSMの本部商談に行くと、年々こんな傾向が強くなっていませんか?
「納価・リベート・協賛金など価格条件の話に終始してしまう。
 企画提案をプレゼンしても、結局、いつも条件交渉になってしまう。」
価格中心ではなく、企画の中身で採用される提案はどのようにすればよいのでしょうか?

私がイオンリテールに所属していた時、多くの商談場面において、「全く話が噛み合わない」と感じていました。
メーカーと流通という立場なので仕方がないと当時は思っていましたが、

その後、両者の話を聞くと実はそうではありませんでした。
立場を考えて話を組み立てるだけでも「取引関係」から、「協力関係」に変化します。
また、ちょっとしたポイントを押さえるだけで「協業関係」を築くことができます。

本セミナーでは、本部商談で絶対に押さえておかなければならない3つのポイントを中心にメーカーの営業力、商談力を高めるためのポイントをお伝えさせていただきます。

1)GMS・SMのバイヤーとの商談において価格交渉に陥ってしまう理由を知り対策する。
2)商品部・バイヤーの役割・責任を知り、業務の実態を把握し攻略する。
3)バイヤーの気持ちを考え、採用したくなるような商談の仕方を身に付ける。

あなたは、この3点を意識できていますか?
意識した上で、メーカー・流通業がWIN-WINとなる「利益」と「機会」を創れていますか?

本セミナーでは、GMS・SMの本部への提案力強化を目的として、具体的な事例を豊富に取り入れ商談・提案の「技術習得」「業務改善」にこだわったセミナーです。

皆様のご参加をお待ちしております。

大槻 純一


講師紹介

講師紹介

講師名 大槻 純一
所属 CMOパートナーズ 代表
略歴 慶應義塾大学大学院修士(MBA) イオンリテールに勤続時代の10数年間の間に独自の施策にて数々の成果を残す。店舗や本部の関係性やオペレーション、強み・弱みを熟知。 その後、小売業にて経験した実践とMBAのマーケティングメソッドを融合し流通小売業やメーカーを主な対象として、独自の視点を活かしたコンサルティング活動を行っている。特に消費財、流通、店舗のマーケティング戦略が専門。メーカーのセールストレーニングや提案指導も多数こなす。

セミナー概要

1)営業担当者が押さえておかなければならない基礎情報の再確認

・GMS・SMの商環境と価格交渉に陥りがちな背景
・得意先の目はどこに向いているのか?競合情報の集め方
・得意先チェーンの課題とメーカーとして解決できる武器の見つけ方・磨き方
・バイヤーとの協働を実現するために営業がやらなければならないこと

2)商品部・バイヤー徹底研究

・なぜ、バイヤーは「あまのじゃく」が多いのか?
・商品部・バイヤーの役割・責任と業務の実態を理解する
・組織内でのバイヤーの位置づけと関連部署との連携・力関係を理解する
・商品選定におけるバイヤーの情報源や影響者を理解する
・商談時間を確保するための必須条件を理解する

3)バイヤーが採用したくなる提案とは何なのか?

・提案書の作成と商談のシナリオ
・そもそも提案とは何なのか?どのように価格から話を逸らすべきか?
・メーカーの見ているPOSデータとバイヤーが見ているPOSデータのズレ
・バイヤーの興味は?提案冒頭の期待値が採用を左右する。
・商談を有益に進めるためのベンダー・卸への根回し。
・提案を採用してもらうための提案プレゼンの工夫
・採用の配荷率・実現率を高めるための提案書の工夫とは?

4)バイヤーとの商談における腹積もり

・バイヤーの頭の中のメーカーポジショニングとは?
・バイヤーの取引先メーカーの評価軸
・バイヤーが一緒に取り組みたいと思うメーカーの条件とは?
・バイヤーから見て使える営業と使えない営業の差とは

開催日時 2017年9月12日(火) 13:00-17:00
会場 マーケティング研究協会セミナールーム(飯田橋駅徒歩10分)  アクセスマップ
受講料 40,000円+消費税3,200円 合計43,200円
セミナーNo. 0715100

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