バイヤーとの商談場面で「使える」商談技法【基礎編】
人材育成
営業力強化(消費財)
営業マンは様々なタイプの人間に合わせて、話し方や会話のコントロールをする必要姓が高く、話す会話の内容の質や相手からの投げかけへの切り返し方によってクロージング結果が異なります。
商談のなかでバイヤーのプレッシャーに押し切られてしまったり、会話に詰まってしまったり、年齢差によるギャップ等でバイヤーとの商談が上手くいかずに悔しい思いをしている方は数多くおられるかと思います。
本セミナーでは、本部担当の営業マンが商談に必須のクロージングのための話法や読心術について講義とワークを交えて解説し、提案を共感してもらうために、すぐに使えるスキルを活用して会話のコントロールする力を身に着けましょう。
講師紹介
講師紹介
| 講師名 | 鈴木 孝ニ |
|---|---|
| 所属 | 株式会社ヴァーテックスジャパン 代表 株式会社マーケティング研究協会 顧問 |
| 略歴 |
１９８０年に現ユニリーバ・ジャパン入社。卸店や大手流通小売業への本部営業担当、営業マネジメントを経験後、フィールドマーチャンダイジングチームの立上げに参画。「戦略・仕組み・育成」の３本柱をベースに数百名のチームに育て上げる。その後、セールストレーナーとして、営業部門の人材育成を担当、集合研修のファシリテーターやＯＪＴにて、セールスのレベルアップに取組み、会社成長の礎を担う。２０１０年に独立し、フィールドマーケティングの仕組みづくりや、チームの立上げ、営業の本部商談研修などのコンサルティングやトレーニングをメインに活動。 講師著書：「フィールドスタッフマネジメント」 ２０１７年５月 文芸社より発刊 |
セミナー概要
１．商談のあるべき全体像
・日頃からバイヤーが感じている商談時の不満点とは？
・好かれる営業とそうでない営業との違いは？
２．商談前に自身とバイヤーのタイプに合わせた商談の進め方のポイントを理解する
・バイヤーのタイプ別の話の進め方を分類する
・若手バイヤーの傾向と重視ポイントを明らかにする
・ベテランバイヤーの傾向と重視ポイントを明らかにする
・自身のタイプ別 商談の進め方と話し方の注意点
３．ワークで学ぶ！商談ですぐに「使える」具体的な話法とプロセス解説
・Yes, But話法で自身のフィールドに持っていく方法
・他社の事例で納得させる例話法でガードを下げる方法
・バイヤー自身に解決の糸口を出させる解決話法で納得させる方法
・手詰まり状態を改善する話題転換話法の例
・無理難題や困った注文への切り返しの応酬話法の例
・その他の有用な他の話法
４．商談場面ですぐに「使える」読心術と例
・商談途中の相手の表情から同意と反対を見極める方法
・相手から危険信号がでている際の逆転に行うべきこと
５．これらの商談技法を使ってできること
・読心術を使った効果的な話法の事例
・バイヤーの商談時間を長く取ってもらう話の方法
・合意形成の確率を上げるために抑えておきたい攻めるタイミングを見極めるポイント
| 開催日時 | 2017年8月24日(木)13:30〜17:30 |
|---|---|
| 会場 | マーケティング研究協会セミナールーム(飯田橋駅徒歩10分)
|
| 受講料 | ４１，０００円（税込） |
| セミナーNo. | ０７１３０７２ |
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