商談相手の『心』を動かす!顧客コーチング

~ 顧客開拓や継続顧客商談で相手をリードする心理学的アプローチ ~

人材育成

面談の機会がなかなかもらえなかったり、直ぐに価格競争に巻き込まれたり、ますます営業が主導権を握り難くなって来ています。この講座では商談相手の「潜在ニーズ」を質問で引き出し、顧客の抱える課題とその解決策を顧客自身に気付かせる『顧客コーチング』の手法について、講師の実体験を基に事例を交えながらわかりやすく解説します。


講師紹介

講師紹介

講師 岩城 徹也
所属 セルファクト株式会社代表取締役
略歴 大日本印刷(株)の法人営業担当を経て1990年、DHL Japanに転じ、法人営業、開拓営業を担当。大手を含む数多くの顧客開拓の実績を認められ営業マネージャーに昇格。その後TNT Expressに移り営業マネージャー兼トレーニングマネージャーとして全国各地で活動する営業部隊の統括と育成・指導に奔走する。
2012年にセルファクト(株)を立ち上げ代表取締役に就任。心理学やコーチングの考えを営業現場に活かした実践的な指導に定評が有る。 エグゼクティブ・コーチ、NLPマスタープラクティショナー、産業カウンセラーとしても活躍しながら、著書「タフな商談を必ず勝ち取る『外資系の交渉術』思いどおりの結果を得る6つのメソッド」(こう書房)等の執筆も手掛ける。

セミナー概要

1.「決まる商談」と「決まらない商談」の違い

1)受注・契約できるかは商談の始まる前で決まっている
2)「会って」もらい、「聴いて」もらい、「わかって」もらうには?
3)「話を聴いてもらう」ためにすべきこと
4)顧客に興味を持ってもらうための話しの展開方法
5)顧客との信頼関係の築き方

2.自社や自社商材の価値を顧客に気付かせるソリューション・テクニック

1)「買う理由」、「買わない理由」
2)「顕在ニーズ」と「潜在ニーズ」
3)相手の「潜在ニーズ」を引き出すための質問
4)潜在ニーズを充足させる仮説の考え方

3.引き出した「顧客の課題」の解決策を顧客自身に気付かせる!

1)ニーズの解決策を提示しても顧客が受け入れない理由
2)課題の解決策を「質問」で相手に気付かせる
3)解決した後の姿を相手に具体的にイメージさせる聴き方

4.「顧客開拓」と「継続顧客商談」2つの営業スタイル

1)受注・契約までのプロセスの違い
2)「狩猟型」と「農耕型」
3)「顧客の状況や背景」、「過去の経緯」についての情報量の違い

5.「顧客開拓」での効果的な顧客コーチングの手法

1)先ず「会う理由づくり」が“鍵”
2)短時間での信頼関係の作り方
3)仮説のオプションを用意する
4)一度の面談で全て済まそうとしない ~会う回数も重要~

6.「継続顧客商談」での効果的な顧客コーチングの手法

1)先ずは、顧客内での使用実態と競合を含む取引の現状を把握する
2)次に、顧客の年度方針・計画や事業戦略を知り仮説を立てる
3)商談相手の顧客内部での役割を知る
4)商談の成否を決めるタイミングを計る
5)次の商談につなげるための「顧客マネジメント」

7.受注・契約で最も重要な最終プロセス

1)提案の最後にすべき事
2)相手の具体的なアクションを促す「投げ掛け」
3)「投げ掛け」の後に必ずしなければいけない事 ~「売れる」「売れない」はココで決まる!~
4)「顧客自身」に決めさせるクロージングの技術
5)「値下げ要求」や「反論」されたときの対策

開催日時 本セミナーは終了しました。
同様のセミナーの開催が決定している講座もございます。
公開セミナー一覧をご確認ください。
会場 マーケティング研究協会セミナールーム(飯田橋駅徒歩10分)  アクセスマップ
受講料 45,000円+消費税3,600円 … 合計 48,600円
セミナーNo. 1105072

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