組織営業3つのマネジメントセミナー

営業力強化(生産財・産業財)


講師紹介

講師紹介

森 靖博講師

講師名 森 靖博
所属 株式会社FORESTY 代表取締役
略歴 医薬品業界において、人材開発部、人事部、営業研修部などに所属、一貫して採用/教育、人材開発の業務に携わる。採用/教育の企画職、新人社員研修、営業スキル研修のトレーナー職を経験した後、2003年に内資系製薬企業にて営業部門教育企画マネージャーに就任。人材開発を採用、教育、マネジメント、評価、登用などを統合した戦略的プロセスと捉え、「個人と組織の成長」を融合する人材開発体系の構築を行う。人材開発体系の構築と並行し、営業管理職の人材育成力向上のために、営業コーチング、会議マネジメント、コンピテンシーアセスメント、問題解決などの研修プログラムを企画、自らファシリテーターを努める。
2007年、それまでの経験をもとに、人材開発コンサルタントとして独立。営業職を対象とした実務実践型の研修、課題解決型の実践ワークショップのファシリテーターとして活動中。
理論を噛み砕いて分かりやすくレクチャーする、一方理論を押しつけず営業現場の声に耳を傾ける、というコンサルタントとしての実力と人間味がクライアントから評価されている。
コラム 次世代営業マネージャーの戦略的育成法

セミナー概要

1.営業部門における「生産性」の現状と生産性向上に必要な3つの“マネジメント”とは
  1)営業戦略が具現化されず生産性が高まらない3つの錯覚
    本部の錯覚、営業マネジャーの錯覚、営業担当者の錯覚

  2) 生産性の高い営業部門に見られる共通点

  3) 営業部門における3つのマネジメントとは?
   1.営業戦略マネジメント
   2.営業プロセスマネジメント
   3.顧客関係性マネジメント

  4)3つのマネジメントを連動させ人材育成と同期させて初めて生産性が高まる

2.営業生産性を高めるマネジメント その1「営業戦略マネジメント」
  1) 営業戦略立案段階でのポイントは「精度」「妥当性」「具体性」「実現可能性」の4つ
  2) 営業戦略立案の主要ツールとその使い方、気をつけるべき点
  3) 営業戦略マネジメントにおけるモニタリングすべきプロセス指標(KPI)とは?
  4) 営業戦略の妥当性はプロセス目標を“やりきって”から初めて評価できる

3.営業生産性を高めるマネジメント その2「営業プロセスマネジメント」
  1) なぜPDCAサイクルがまわらない?営業プロセスマネジメントの重要性
  2) 営業プロセスを可視化し生産性を高める業績方程式とは?
  3) 業績方程式における“量”的側面と“質”的側面の捉え方
  4) 営業プロセスマネジメントにおけるモニタリングすべきプロセス指標(KPI)とは?
  5) SFAの役割と運用の落とし穴

4. 営業生産性を高めるマネジメント その3「顧客関係性マネジメント」
  1) 顧客関係性マネジメントは営業活動の“質”のマネジメント
  2) 顧客の問題解決に貢献する仮説検証型営業とは
  3) 顧客関係性マネジメントにおけるモニタリングすべきプロセス指標(KPI)とは?
  4) 営業生産性を高める顧客関係性と必要となる顧客情報

5. 現場でのOJTを中心とした人材育成の要点
  1) 営業マネジャーに求められる人材育成力とは
  2) 「営業会議」と「個別ミーティング」「営業同行」を使い分ける
  3) 営業会議の議事と進め方、可視化すべきこと
  4) 個別(1to1)ミーティングの進め方と押さえるべきポイント、営業同行との連動

開催日時 本セミナーは終了しました。
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